Slim verkopen hoeft u niet zelf te doen
Verkopen zit niet iedereen in het bloed. Toch is het niet altijd nodig om verkopers in dienst te nemen. Uitbesteden is vaak verstandiger. Zeven reden om de verkoop uit te besteden.
1. Pieken en dalen
Voor bedrijven die veel seizoensproducten verkopen, kan outsourcing van verkoop een goede optie zijn. In de dalen blijven verkoopkosten laag en in de pieken is er ruimte om mensen in te huren.
2. Koude acquisitie
Koude acquisitie vergt speciale telefoonvaardigheden en is zeer tijdrovend. De kunst is om de juiste beslisser aan de lijn te krijgen en die over te halen naar uw verkooppraat te luisteren. Externe bureaus kunnen die eerste lastige hobbel nemen. Uw eigen verkooporganisatie kan vervolgens zelf de leads opvolgen.
3. Actie!
Veel bedrijven schakelen verkoopbureaus in om acties of promotie-introducties kracht bij te zetten. Het gaat hierbij vooral om zo veel mogelijk mensen kennis te laten maken met het product. De tijdwinst voor u maakt uitbesteden interessant.
4. Drempelvrees
Niet iedereen vindt verkopen leuk. Zomaar ergens aankloppen om iets te verkopen, moet u wel durven. Een externe verkoper biedt uitkomst. Die kan voor u deuren bij potentiële afnemers opentrappen. U kunt zich ondertussen bezighouden met waar u goed in bent, in het bedenken van nieuwe producten of het leiden van de dagelijkse productie bijvoorbeeld. U kunt later in het verkooptraject aanschuiven voor technische details of het rondmaken van de deal.
5. Inzicht in de kosten
Hoeveel kost een verkoper en wat levert hij jaarlijks op? Niet elke ondernemer heeft deze cijfers paraat. Het uitbesteden van de verkoop geeft een scherp inzicht in de geleverde inspanningen en het uiteindelijke resultaat. Zo ziet u direct of het verkoopbureau zijn geld heeft terugverdiend.
6. Verfrissende aanpak
Eigen verkopers weten veel van het product of de dienst die ze verkopen. Misschien zelfs wel te veel. Het risico bestaat dat ze de klant vermoeien met technische details en niet ter zake doende feiten. Externe verkopers kunnen met een frisse aanpak verrassende effecten bereiken. Een enthousiaste verkoper die oplossingen aandraagt voor het probleem van de klanten heeft de grootste scoringskans.
7. Resultaatverplichting
Eigen verkopers kosten per definitie geld. Ze ontvangen salaris en rijden vaak in een auto van de zaak. Deze kosten bent u al kwijt voordat de verkoper ook maar een product heeft verkocht. Met een verkoopbureau kunt u resultaatverplichtingen af te spreken. Sommige verkopers durven zelfs op basis van no cure, no pay te werken. Met andere woorden, de verkoop kost alleen geld als u inderdaad verkoopt.
(bron: Zibb.nl)
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Graag zou ik willen reageren op de 7 redenen om sales uit te besteden. Als externe sales worden wij vaak gevraagd het netwerk van onze opdrachtgevers te verbreden al dan niet via 'koude acquisitie' of via accountmanagement. Onze opdrachtgevers zijn overigens dienstverlenende organisaties of technologiebedrijven.
De reden om sales en marketing aan ons uit te besteden ligt vooral in het gebrek aan salescompetenties bij onze opdrachtgevers. Het is onze mening dat je altijd (uitbesteed of niet) inzicht in de resultaten wilt hebben die sales oplevert en dat een goede sales vooral een variabel beloningsdeel 'wil'.
Een lastig onderhandelingspunt is dan wel dat opdrachtgevers indien ze geconfronteerd worden met de fee die je voor no cure no pay vraagt, erg schrikken.
De indruk die je dan overigens wekt is dat sales 'slechts' voor het genereren van omzet verantwoordelijk is. De softe resultaten verlies je al snel uit het oog: je sales is je eerste visitekaartje en tevens klantenbinder. Soms is sales ook gericht op het kweken van lange termijn banden met potentiele opdrachtgevers, dat is simpelweg niet in omzetten op korte termijn uit te drukken.
In de samenwerkingsverbanden die wij kiezen leggen wij onze opdrachtgevers 3 manieren van beloning voor: no cure no pay, fee per uur +variabel deel (aanzienlijk, ik draag immers ook risico!!!) en vast uurtarief. Zij kiezen veelal de tweede manier. Daarbij is de samenwerking tussen sales en organisatie van groot belang: sales haalt pas omzet als de offertes goed geschreven zijn en als levering ook goed loopt. Kortom..ik ben niet voor een outsourcing maar voor insourcing van sales met een nauw langdurig samenwerkingsverband.
Ik hoop dat ik met mijn bijdrage wat inzicht heb gegeven in overwegingen voor en tegen outsourcing en ben benieuwd naar uw reactie.
Met vriendelijke groet,
Bureau BD
Sabina Renshof
Ik dacht dat we van die hit-and-run mentaliteit af wilden? En externe verkopers snappen er niets van als het gaat om een klant echt verder te helpen. Ze zijn immers weer weg als de koop gesloten is. Om van een relatie opbouwen maar te zwijgen. Daarnaast is er een groot verschil tussen leadgeneratie en verkopen. Nee, op deze manier kun je alles wat krom is rechtpraten.
Of dit nu persé 'n eigen verkoper is, is hierbij niet relevant.
Stel ik wil een nieuw tijdschrift uitgeven, maar heb niet het kapitaal om personele bezetting te financieren ... dan heb ik dus een dubbel probleem. Want hoe trek ik verkopers aan en hoe motiveer ik die om advertenties (en secundaire diensten) te verkopen van een blad dat niet bekend is?
Wie het weet mag het zeggen...
Erwin
Gaat de V&D-kant op: bij de meest simpele vraag over een product of dienst is de verkoper / verkoopster overvraagd. Dingen als levertijd, product specificaties, functionaliteit, afwijkende leveringsvormen etc zullen onmiddelijk tot problemen leiden.
Dan ook : verkopers worden niet geboren maar getraind.
Bovendien vind ik de redenering de verkeerde kant op : zorg dat ze goed aangestruurd worden en hun salaris x 10 (of zoiets) verdienen. In een bedrijf dat dit serieus overweegt zou ik het management uitbesteden.
J. Steynebrugh, consulent / trainer
Als u wilt dat ik uw post blijf lezen zult u toch echt wel kwaliteit moeten leveren.
C. van Houten, Organisatieadviseur