3 perspectieven om vanuit te onderhandelen

Rationele onderhandelaar:
laat geen emotie zien tijdens de onderhandeling. Emotie wordt gezien als zwakte, het maakt dat je niet meer objectief kunt beoordelen. Dit is echter niet altijd een goede keus. Het proberen emoties niet te laten zien kost cognitieve capaciteit en je bent er dus minder bij met je hoofd.

Positieve onderhandelaar:
probeert zich positief op te stellen en positieve emoties te laten zien zodat de ander ook gunstiger gestemd zou raken. Door die gunstige stemming ga je zelf mood-congruente tactieken gebruiken (AIM affect infusion model) en ga je informatie anders verwerken (information processing model). Het leidt tot betere entrainment en interactie en voor creatievere informatieverwerking. Toch is emotie niet zo langdurig als men denkt. Voornamelijk de laatste 5 a 10 minuten bepalen het uiteindelijke beeld wat iemand over jou en de onderhandeling vormt. Ook is het niet handig om te laten zien hoe blij je bent met de overeenkomst, de tegenpartij zal zich een verliezer voelen en minder gunstig t.o.v. jouw doelen staan.

Irrationele onderhandelaar:
is extreem, riskant, roekeloos en lijkt out of control. De onderhandelaar gebruikt het laten zien van negatie emoties om de tegenpartij over te halen om hun doelen te bereiken. Het irrationele gedrag moet echter wel overtuigend zijn om effectief te zijn.

Er zijn vier verklaringen waarom deze aanpak werkt:
Perceptual contrast: eerst groot voorstel doen, dan stemt iemand snel in met klein verzoek
Negative reinforcement: je tegenstander zal veel willen toegeven om van de vervelende stimulus (een irrationele geflipte tegenstander) weg te kunnen komen
Self-regulation: Mensen willen graag hun goede stemming vasthouden of verkrijgen. Daarom zullen ze vervelende situaties zo snel mogelijk willen beëindigen.
Game theory: Overtuigend wanneer je dreigt jullie beiden de afgrond in te slepen. Het moet een logische bedreiging zijn, laten zien dat je niet bang bent jezelf op te geven om de ander kapot te maken.

Hoe voorkom je dat dit soort onderhandelingen stuklopen? Roekeloze gesprekspartners die nauwelijks een onderhandelsstrategie hebben en in strijd met hun eigen belangen handelen. Wat moet je ermee als rationeel denkend mens?

Inzicht in drie frequente oorzaken van onredelijk gedrag aan de onderhandeltafel vergroot je onderhandelingsopties:
- De tegenpartij is slecht geïnformeerd.
Een onderhandelingspartner kan irrationeel lijken als hij niet de juiste informatie heeft. Probeer hem te laten inzien (desnoods via een objectieve derde partij) waar zijn werkelijke belangen liggen, wat de gevolgen zijn van zijn houding, wat de kracht is van de deal enzovoort. Maak duidelijk waaróm het voorstel in zijn belang is. Misschien heeft hij iets verkeerd begrepen of cruciale gegevens over het hoofd gezien.

- Hun onderhandelingsvrijheid is beperkt.
Vaak zijn onderhandelaars met handen en voeten gebonden aan regels. De onderhandelingsruimte kan bijvoorbeeld beperkt zijn door advies van advocaten, door angst om een gevaarlijk precedent te creëren, door toezeggingen aan derden of door tijdsdruk. Probeer zulke restricties boven water te krijgen.

- Onbekende behoeftes of opvattingen frustreren het gesprek.
Soms verwerpen gesprekspartners je aanbod omdat ze denken dat het oneerlijk is of dat ze niet serieus worden genomen, of bijvoorbeeld omdat ze je niet mogen. Ze hebben misschien opvattingen waarvan je je niet direct bewust was. Vraag je af: welk motief kan iemand hebben om zich op deze manier te gedragen?

Wat als iemand écht irrationeel is - wat op zich zelden of nooit voorkomt?
Probeer je aanbod erdoor te drukken of verder te onderhandelen met een collega van je gesprekspartner die wél voor rede vatbaar is (en genoeg autoriteit heeft). Of ga voor je BATA: je Best Alternative to a Negotiated Agreement of neem een bemiddelaar.

Wat kan een bemiddelaar allemaal doen:
*eigen ideeën uiten
*communicatie bevorderen en misverstanden oplossen
*helpen bij het ontwikkelen van nieuwe opties
*prioriteiten van de partijen duidelijk maken
*een agenda maken voor de onderhandeling
*voorstellen doen die inacceptabel waren geweest als de tegenstander ze had gedaan.
*Als het conflict te intens wordt kan hij de partijen van elkaar scheiden en met hen apart gaan onderhandelen.

Lees ook het dossier Onderhandelen: conflicthantering, emotiemanagement. Voorbeelden, vaardigheden, checklists, artikelen en instrumenten.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Kluwer Management)