Vier tips naar succes aan de onderhandelingstafel!

Onderhandelen is een moeilijk proces. Een lesje guerrilla-sales: "Geef zo min mogelijk informatie, buit tijdsdruk optimaal uit, neem een voorbeeld aan Noord-Korea en wees creatief!"

Tip 1: Goede voorbereiding is het halve werk
Ook bij onderhandelingen is een goede voorbereiding het halve werk. Kennis is macht. Probeer te achterhalen hoever uw wederpartij kan gaan. Analyseer daarvoor de achtergronden van het bedrijf: de grootte, positie en het liefst de kostenstructuur. Vooral het laatste geeft een enorm psychologische voorsprong. Aan de onderhandelingstafel wordt ook veel informatie aan u gevraagd. Hou dat zo summier mogelijk.

Tip 2: Tijd is de meest bepalende factor
Bij onderhandelingen worden in de laatste 5 tot 10 minuten de zaken gedaan. Tijd is de belangrijkste factor. Langdurige onderhandelingen worden vaak beslist door de partij die er uiteindelijk het meest relaxed bijzit. Zorg daarom dat de tijd in uw voordeel is. Voorkom tijdsdruk.

Tip 3: Prijs is niet echt van belang
In onderhandelingen is prijs een relatief begrip. Uiteraard dient u wel binnen geaccepteerde marges van de markt te zitten. Het is belangrijk dat de andere kant van de tafel het gevoel heeft dat er geen rek meer in de deal zit. Er zijn bepaalde technieken die deze rek kunnen afkaderen. Zorg er in eerste instantie voor dat de andere partij de eerste opening doet. Gebruik vraagtechnieken om erachter te komen wat de wensen en mogelijke concessies van de wederpartij zullen zijn. Houd uw eigen concessies en doelstellingen zoveel mogelijk voor uzelf.
De psychologische aspecten van concessies spelen een grote rol. Wanneer u in eerste instantie een grote concessie doet, dan krijgt de wederpartij de verwachting dat er nog meer in het vat zit. Zorg er daarom voor dat u altijd kleine concessies doet. Daarnaast verwacht u een inspanning van de andere partij iedere keer wanneer u een concessie doet.
Wanneer u vervolgens een aantal keren 'nee' zegt op eisen van de andere partij dan krijgt u overwicht in het onderhandelingsspel. Noord Korea bijvoorbeeld staat bekend om zijn ijzersterke concessies: namelijk geen. Hierdoor hebben ze een machtspositie die wellicht groter aandoet, dan ze in feite zijn.

Tip 4: Creativiteit naar een win-win situatie
Het doen van concessies, de balans tussen de relatie en het creëren van machtspositie is voor veel mensen een worsteling. Dat merk ik in de trainingen die wij geven. De winnende deelnemers in dit spel zijn de pure creatievelingen. De mensen die verder kunnen denken dan hun eigen positie en verder gaan kijken naar de mogelijkheden om een win-win situatie te creëren. Meestal worden er dan oplossingen verzonnen in de vorm van toekomstige winsten die gezamenlijk gedeeld kunnen worden. Dankzij dit soort oplossingen worden onderhandelingen versneld en kunnen de deelnemers op tijd naar huis.

Kortom; onderhandelen is een psychologisch spel waarbij je als deelnemer goed de verschillende aspecten van het proces in de gaten moet hebben. Zorg er in ieder geval voor dat het venijn voor u niet in de staart zit!