Versterk je B2B strategie: Van Klant naar Partner

Een nauwe samenwerking met andere organisaties zoeken? De voornaamste reden om een partnership aan te gaan is verbetering van product of service. Hoe aanpakken? Wat is de route?

Als je een samenwerkingspartner op het oog hebt, dan is het essentieel om te weten welke personen onderdeel zijn van het beslisproces. Die informatie helpt je naar een succesvolle sales aanpak. 

Het zakelijke besluitvormingsproces (DMU)

Gemiddeld hebben drie tot vijf personen invloed op de beslissing. Toch is vaak maar één persoon eindverantwoordelijk. Werknemers met een leidinggevende functie zijn regelmatig medeverantwoordelijk. Ook komt het soms voor dat hele afdelingen wat van de beslissing mogen vinden. Wel geldt: hoe groter het bedrijf, hoe meer de beslissingsbevoegdheid van leidinggevenden en uitvoerenden afneemt.

De eindbeslisser is vaak de directeur. Deze persoon wilt vooral worden ontzorgd en resultaat zien. Hoe je communiceert met je directe contactpersonen? Neem hen mee in de inhoud en beweeg mee in de verschillende behoeften.  

Essentieel in de oriëntatiefase

Wat zijn de aanleidingen voor een nieuwe samenwerking? Een betere kwaliteit van producten of services kunnen bieden, is de voornaamste reden om een partnership aan te gaan. 

De volgende stap is de zoektocht naar meer informatie. 60% wint informatie in via hun zakelijk netwerk in de vorm van mond-tot-mond reclame en/of aanbevelingen. Maar ook de website van de leverancier wordt grondig geanalyseerd. Gemiddeld concurreer je met twee tot vier bedrijven. 

Wat is het beeld van de perfecte samenwerkingspartner?

De belangrijkste aandachtspunten in de selectie zijn betrouwbaarheid, kwaliteit en de kracht van innovatie. Ook vinden uitvoerenden persoonlijk contact essentieel. Hoe hoger de orderwaarde van de samenwerking, hoe moeilijker het gemiddeld is om de juiste partij te vinden. 

Hoe jouw bedrijf de definitieve keuze wordt

Als de selectie van potentiële partners rond is, dan volgt een laatste check. Hoe verder in de customer journey, hoe meer informatie van je website wordt opgezocht. Ook reviews van klanten worden bestudeerd. Nog steeds is het zakelijke netwerk een belangrijk kanaal dat de doorslag kan geven. 

Welke factoren zorgen voor die doorslag? Wanneer kiest een bedrijf voor jou? Betrouwbaarheid, persoonlijk contact en de hoogste kwaliteit vormen de top drie belangrijkste factoren.

Een betere kwaliteit van product/diensten, betere service of meer innovatie zijn redenen om te stoppen/over te stappen. 

Wat je moet weten

• Begrijp je doelgroep:
  Ken de behoeften en belangen van de beslissers in de Decision Making Unit (DMU) en richt je voornamelijk op de persoon met beslissingsbevoegdheid. Hoe ontdek je die behoeften? Maak bijvoorbeeld gebruik van marktonderzoek, interviews of enquêtes. Dat helpt om jouw producten of diensten af te stemmen op wat je doelgroep nodig heeft.

• Communiceer effectief:
  Begrijp de beweegredenen van je prospect en gebruik dit in je communicatie. Zorg dat je op zowel offline als online relevante kanalen aanwezig bent. Ook nu zoek je uit welke kanalen je doelgroep het meest gebruikt. In het B2B onderzoek leer je welke kanalen belangrijk zijn voor beslissers. Daar wil je optimaliseren!

• Onderscheid jezelf:
  Toon uniekheid, betrouwbaarheid en persoonlijkheid, en laat de waarde van je nieuwe en verbeterde diensten zien. Creativiteit in je marketing zorgt ervoor dat je aanslaat bij je doelgroep. Zo maak je echt impact. 

• Optimaliseer je website:
  Maak je site nuttig voor zowel oriënterende beslissers als voor het overtuigen van potentiële klanten. Naast dat je content optimaliseert die de respondenten van het onderzoek gebruikten om meer informatie in te winnen, kan je ook investeren in conversieoptimalisatie. 

• Analyseer en gebruik content effectief:
  Gebruik case studies om je innovatie aan te tonen, en baseer je marketingmix op welke content leidt tot conversie. Welke soorten content werken het beste? Pas daar je marketingmix op aan. Vergeet ook niet om overal je persoonlijkheid en betrouwbaarheid te laten zien.