U en uw commerciële mensen maken zware tijden door: nieuwe klanten binnenhalen is uitdagender dan ooit en uw trouwe klanten houden de hand op de knip. Uw provisiesystemen dienen de verkoop te stimuleren, maar werken niet onder alle economische omstandigheden motiverend voor uw verkopers. In een krimpende markt kan het systeem zich zelfs tegen u keren als het inkomen van uw verkopers te sterk terugloopt. Tijd om het beloningsysteem van uw verkoopteam opnieuw te beoordelen, anders raken uw verkopers ook in een depressie.

Hier zijn de vier alarmsignalen die afgaan wanneer uw provisiesysteem inderdaad niet langer stimuleert:

1. uw verkopers vinden de leads van de marketingafdeling plotseling waardeloos en uw marketeers klagen dat uw verkopers de gecreëerde mogelijkheden niet benutten.

Lees ook:

Teams zijn de bouwstenen van uw organisatie

2. uw verkopers vinden uw debiteurenafdeling opeens star en niet klantvriendelijk en uw debiteurenafdeling verwijt uw verkopers dat ze klanten toezeggingen doen die niet mogen.

3. uw verkopers vinden de productieafdeling veel te langzaam werken waardoor zij omzet mislopen en uw productiemedewerkers vinden dat uw verkopers veel te vaak afwijken van de productiestandaards.

4. uw verkopers “vechten elkaar de tent uit” als de ene verkoper de inkomsten van een andere verkoper in gevaar brengt.

In deze conflicten gaat veel kostbare bedrijfstijd en energie zitten en u als Commercieel Directeur of Salesmanager moet regelmatig bemiddelen of ingrijpen. Uw provisiesysteem werkt plotseling averechts en zet uw gestreste verkopers op tegen hun binnendienstcollega’s. Ze verhindert de verkoop en de samenwerking die, juist bij slechte marktomstandigheden, nodig is om de problemen het hoofd te bieden.

Wat kunt u doen om uw mensen te helpen, de rust te herstellen en uw organisatie weer slagvaardig te maken? Het beste is om de nieuwe situatie te bespreken met uw commerciële mensen en hen de mogelijkheid voorleggen om voortaan een andere beloningsregeling met meer zekerheden voor uw verkopers te hanteren.

Naar mijn mening bestaan er drie sterk verschillende typen verkopers met ieder hun eigen wereldbeeld en iedere categorie zal verschillend op uw voorstel reageren.

“De Ondernemers” die op hun kans wachten om voor zichzelf te beginnen. Zij zijn niet van plan om lang bij uw bedrijf te blijven. Zij voelen zich goed bij een provisiesysteem omdat het hun onafhankelijkheid vergroot maar ze zijn meer in uw klanten dan in uw bedrijf geïnteresseerd, omdat ze die klanten mee willen nemen als ze voor zichzelf starten. In het huidige economische klimaat zullen ze de stap nog even uitstellen tot het weer wat beter gaat. Zij zullen hun eigenbelang noodgedwongen tijdelijk ondergeschikt maken aan het belang van uw organisatie en tegen nieuwe condities willen werken.

De Ontembare Individualisten” die voor zichzelf een unieke positie binnen uw verkooporganisatie creëren en zich het liefst zo weinig mogelijk van u en anderen aantrekken. Zij willen helemaal niet tot uw team behoren en floreren in een voor hen zo gunstig mogelijk provisiesysteem. Als het gras ergens groener lijkt zijn ze vertrokken. Als uw organisatie kampt met een teruglopende omzet zullen zij dat beslist in hun portemonnee voelen en zoeken ze al naar mogelijkheden om elders aan de slag te kunnen. Hun eigenbelang staat altijd voorop.

“De Teamplayers” zonder verborgen agenda. Zij zijn verkoper omdat ze het een boeiend vak vinden en omdat ze er goed in zijn. Net als de meeste andere werknemers in uw bedrijf vinden ze het belangrijk om ergens bij te horen. Bij u en uw bedrijf bijvoorbeeld. Deze grote groep verkopers heeft oog voor het belang van uw bedrijf en is ook heel goed zonder provisie te motiveren. Zij vormen de stabiele commerciële ruggengraat van uw bedrijf en willen dat uw organisatie het hoofd boven water houdt. Zij zullen proberen uw belang en hun eigenbelang op een lijn te brengen.

Om de interne rust te herstellen en de markt zo goed mogelijk te bedienen kunt u nu afstappen van uw provisiesysteem. De commerciële medewerkers die u graag wilt behouden zullen creatief met u meedenken, de verkopers die hoofdzakelijk uit eigenbelang bij u werken zullen, zodra zij een kans zien, vertrekken.

U houdt een loyale verkooporganisatie over die uw loyale klanten goed blijft bedienen.

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

In de tijd dat ik zelf verantwoordelijk was voor de verkoopafdeling van Pfizer had ik een budget van dfl. 300.000 voor “incentives” (provisie). Van die drie ton gebruikte ik 5000 Euro voor wat we de “top vijf club” noemden. Elke maand tuigden we (handwerk in die tijd) een mooie visual op waarop heel duidelijk was wie de vijf besten waren, en, vooral, wie daar vlak onder hingen. De “beloning” aan het eind van het jaar bestond uit een duur weekendje met de directie, een map met gouden pen én, als klap op de vuurpijl, een zeldzaam goudgerand visitekaartje met ingestansd bedrijfslogo.
Hoewel zo ‘onhollands’ als de pest, keek iedereen rijkhalzend uit naar die lijst, en ik denk nog steeds dat die 5000 gulden meer opleverde dan de rest van dat tonnenzware budget.
Wat ik bedoel is, je oogst wat je zaait. Als jij een incentiveschema hebt die de typische vrijbuiters aantrekt, moet je niet staan te kijken dat je die ook krijgt. En een beetje verkoopdirecteur staat in deze tijd van CRM systemen toch niet toe dat klanten nog steeds maar één lijntje met zijn bedrijf hebben? Je zult niet gauw zonder incentive systeem kunnen, maar hoe je dat toepast, bepaalt wel je risico. Een hond een worst voorhouden, daarvoor hoef je toch zeker geen bedrijfskunde gestudeerd te hebben.

x
x