Tijd voor een nieuwe relatie… maar dan zakelijk

Nut van samenwerken
Het belang van samenwerking tussen bedrijven neemt toe. Echt nieuwe producten komen veelal alleen in een partnership tot stand, simpelweg omdat bedrijven vanuit zichzelf in eerste instantie voortbouwen op bestaande kennis. Bedrijven die niet gaan samenwerken met complementaire partners, ook als de klant erom vraagt, laten de mogelijkheid voor extra winst aan zich voorbij gaan. Aandeelhouders waarderen nieuwe samenwerkingsinitiatieven. Op 1 juli maakte het beursgenoteerde Innoconcepts een samenwerking met Sara Lee bekend rond de ontwikkeling van verpakkingen en de koers steeg die dag met 8,2 %.
Betere beschikbaarheid van informatie en een grotere toegankelijkheid van kapitaal werpen aanbieders van producten en diensten terug op die activiteiten waar ze echt ‘value for money’ kunnen leveren. Toch hebben afnemers ook geld over voor het gemak van een samengesteld product of de zekerheid dat producten met elkaar samenwerken. En er ligt een groot potentieel voor innovaties wanneer de kennis van verschillende bedrijven bij elkaar wordt gebracht. Dat is de basis voor een partnership tussen bedrijven.

Veel bedrijven hebben dit al ontdekt: je kunt je hele muziekcollectie in de auto beluisteren dankzij een samenwerking van BMW en Apple met zijn iPod. Dat je je ook onder de douche elektrisch kunt scheren komt door de samenwerking tussen Philips en Nivea. De kleding van C&A kun je via de website van Wehkamp kopen. En het nieuwsblad Dag danken we aan een samenwerking tussen KPN en PCM.

De 3 B’s van alliantievorming
Hoe zet je nou zo’n samenwerking op? Natuurlijk door eerst te bepalen waar goede marktkansen liggen en wat voor kennis of competenties je daarvoor nodig hebt. Pas dan loont het om op zoek te gaan naar een partner. Als je dan met een bedrijf verder wilt, blijken drie aspecten het meest van belang voor een geslaagde samenwerking: het Businessmodel, de contractuele Basis en de Balans tussen de partners. Dit zijn natuurlijk brede termen, maar ze helpen om je niet te verliezen in een veelheid van onderwerpen. Ze vormen de 3 B’s van alliantievorming. Met een gezamenlijk Businessmodel probeer je voordelen te krijgen die je als losstaand bedrijf niet kunt bereiken. Dit kan bijvoorbeeld door:

• samen de marktstandaard te zetten,
• je macht in de waardeketen te vergroten door met een leverancier van schaarse goederen of diensten samen te werken
• je product door franchising of licensing op meer plaatsen in de markt te krijgen
• partners te zoeken die veel klantkennis of toegang tot klanten hebben
• partners te zoeken die voor jouw klanten interessante producten hebben

Het tweede aspect van de samenwerking is de contractuele basis die je kiest. Een belangrijke keus bij een alliantie is of deze wordt vormgegeven als een gewone overeenkomst of in een minderheidsbelang of joint venture. De keuze voor een organisatievorm heeft direct invloed op het gedrag van beide partijen. Indien het bijvoorbeeld de doelstelling van beide partijen is om juist veel nieuwe gezamenlijke kennis te ontwikkelen, dan ligt een joint venture voor de hand, is de samenwerking beperkter, of de inbreng ongelijker, dan is een (licentie)overeenkomst wellicht handiger.

Het management van een partnership verschilt duidelijk van het managen van een activiteit of business unit binnen een bedrijf. De aanwezigheid van verschillende belangen en de herkomst en loyaliteiten van de medewerkers creëren een gevoelige balans tussen de betrokken partijen. Dit vergt veel communicatie en uitleg van het management en begeleiding in de kennismaking. Het lastige bij een samenwerking met een (mogelijke) concurrent is dat er altijd nuances zijn: helemaal zeggen ‘Dat zijn mijn nieuwe vrienden met wie ik alles deel’ kan ook niet.

Business, Basis en Balans in de zoektocht naar een partner
Een deel van de competenties of middelen zul je al hebben of kun je relatief gemakkelijk zelf opbouwen. Voor de overige competentie die je nodig hebt om in de markt succesvol te zijn zoek je een partner. In de partnerselectie kijk je met welk bedrijf de beste samenwerking bereikt kan worden.

Hierbij worden de drie belangrijkste aspecten vertaalt in zoekcriteria:

• Business model: Welke onderneming heeft de competenties die ik mis om succesvol te zijn in de markt? Wat doet het bedrijf nog meer? Is er overlap in activiteiten of stap ik hiermee juist in een geheel andere branche?
• (Contractuele) Basis: Is het bedrijf bereid een alliantie aan te gaan? Past het in zijn strategie? Kunnen we een juiste vorm overeenkomen?
• Balans tussen partners: Hoe is de relationele ‘klik’? Betreft het een partij met eenzelfde cultuur en dezelfde prioriteiten? Kan er vertrouwen ontstaan in deze samenwerking? Krijg ik voldoende invloed in deze samenwerking?

Uit het zoekproces volgen één of meer kandidaten waar het gesprek mee aangegaan kan worden. Dit gebeurt voorkeur eerst met commerciële en operationele mensen over de hoofdlijnen. Zodra deze zijn bepaald kunnen de juristen aan weerszijden ze verwerken tot een contract, waarin bijvoorbeeld ook aansprakelijkheid, ontbinding bij faillissement en het toepasselijk recht worden geregeld. En dan begint de samenwerking pas!

Tot slot is het van belang om te leren van de partnerships die je aangaat. Eerst over je partner, dan van je partner en uiteindelijk over het proces om partnerships te managen. Uit onderzoek blijkt dat elke volgende alliantie die je afsluit een grotere kans heeft om succesvol te zijn. Gestructureerde evaluatie (38 % meer succes), het inhuren van alliantiespecialisten (45 % meer succes) en vooral training op dit onderwerp (76% meer succes) kan dit proces sterk versnellen.

Alfred Griffioen bemiddelt en adviseert op het gebied van samenwerking tussen bedrijven. In september komt zijn boek ‘Het Senseo-effect’ uit. Meer info: www.allianceexperts.com