Iedereen kent het belang van telefonische aquisitie, maar ziet de telefoon als een onneembare horde. Cold calling kost veel energie en inspanning. Uiteindelijk is het een kwestie van gewoon doorgaan en doorzetten. Tips om het succes te vergroten...:

Een goede salespitch
Telefonische acquisitie is een vak. Marktontwikkelingen dicteren de boodschap. Wanneer er een laagconjunctuur is wil iedereen zo goedkoop mogelijk op de eerste rij zitten. Termen als ROI (return on investment) zijn dan belangrijk om de aandacht van de klant te krijgen. Wanneer het in economische termen beter gaat, willen bedrijven innoveren. Termen als ROI zijn dan eigenlijk uit den boze. Het moet weer nieuw zijn, liefst met nieuwe technologieën gemaakt.

Er zijn nogal wat factoren die bij gelijkblijvende inspanning en professionaliteit je resultaten beïnvloeden: conjunctuur, concurrentie, wetten die veranderen, je boodschap enzovoort.

Professionele salesmensen hanteren de volgende stelregel: 100 cold calls = 25 geïnteresseerden = 5 tot 10 afspraken = 1 order. Dit betekent dat van de 100 mensen die je cold call belt er in de praktijk één order uitvloeit. Let wel, dit zijn gemiddelden voor salesorders groter dan rond de 2.500 euro.

Voor orders kleiner dan 1.000 euro kan op geheel andere wijze worden geworven. Direct Marketing-technieken als mailings en telefonische acquisitie waarbij je meteen een order aan de telefoon kunt plaatsen komen er dan voor in de plaats.

(bron: MANAGEMENT ISSUES)