Wat zijn de tactieken van inkopers en verkoper

Bij het hanteren van onderhandelingstactieken moet u zich realiseren dat deze tactieken zowel dóór u als tégen u gebruikt kunnen worden. Wees niet voorspelbaar en uiterst creatief!

Verschuil-achter-[…] tactiek:
De inkoper verschuilt zich achter regels of personen. Om dit zo veel als mogelijk te voorkomen is het aan te bevelen om vanaf het begin informatie in te winnen over mandaat, besluitvorming, regels en procedures.

Take it or leave it-tactiek:
is een onderhandelingstactiek bedoeld om de leverancier te laten voelen dat als hij niet akkoord gaat met X en Y, etc., de deal niet doorgaat.

Verkeerd-samenvatten tactiek:
de inkoper vat samen, noemt de voorwaarden, de bedragen en de korting… U had niet in de gaten dat de inkoper de laagste staffelprijs nam, voor een relatief kleiner aantal producten!

De onderhandelingskamer:
Het gebeurt! Ruimtes worden op een speciale wijze ingericht zodat de sfeer (licht, geluid en geur) van het gesprek worden beïnvloed, waardoor de kans aanwezig is dat u sneller toehapt. Het is mogelijk net niet merkbaar, maar toch…: wees continu op uw hoede, waar u ook bent.

Tot hier en niet verder:
Uzelf grondig voorbereiden op het gesprek geeft u de informatie om u niet om uw oren te laten slaan. Bluf van de inkoper pareert u het beste met feiten. Het is ook heel belangrijk om uw grenzen duidelijk aan te geven en te durven stellen: "Tot hier en niet verder!"

Een andere handige techniek is de LIM-aanpak. LIM staat voor:

Like (wat zou ik wel willen bereiken?)

Intend (wat ben ik serieus van plan te bereiken?)

Must (welk minimum moet ik absoluut bereiken?)

Bepaal dus voordat u aan tafel gaat wat u achter deze drie letters zet. U mag verwachten dat de inkoper zijn huiswerk doet en dat hij zijn grens vooraf bepaald heeft. Een andere insteek, maar met hetzelfde doel is: Musts, Wants, Jokers. Deze drie woorden houden in: wat moet u minimaal bereiken, wat zou u willen bereiken en welke 'joker' kunt u weggeven zonder dat dit u pijn doet? Het is helemaal mooi als daar de andere partij heel blij mee maakt en het 'kost u niets'.

In de kern is zowel de leverancier als u gebaat bij een goede relatie. U krijgt wellicht niet altijd deze indruk, maar dat is het spel moet u maar denken.

(bron: VERKOPERSONLINE)