Stop met jagen, word prooi

Laat de klanten voor u in de rij staan

Het is de zoete droom van elke ondernemer, verkoper en professional. Nooit meer zorgen hebben over de hoeveelheid klanten. Jezelf niet meer hoeven druk maken over het orderboek en de omzet. In plaats daarvan alleen maar bezig zijn met je vak, met vernieuwen en produceren, met dienstverlenen en met het waarmaken van de verwachtingen van opdrachtgevers. Niet meer jagen op nieuwe klanten, niet meer door het stof voor nieuwe orders. Want de telefoon gaat toch wel en de opdrachtgevers staan in de rij. Hoe mooi zou het kunnen zijn? En wat zou je er voor moeten doen?
 
   In de meeste organisaties en bedrijven is de werkelijkheid anders. Er is een voortdurende strijd om opdrachten en een jacht op nieuwe klanten. Acquisitie en new business staan hoog op ieders agenda. Waar liggen nog omzetkansen en hoe komen we er binnen? Het zijn vragen waarmee we dagelijks worstelen.  En in onze gretigheid om deuren te openen gaan we ver met onze verleidingskunsten. De uitgaven aan al dat acquireren - in tijd en in geld - zijn eigenlijk onverdedigbaar. We noemen het dus maar investeren, want dat klinkt beter. Ooit was er een kans en een gat in de markt, nu is het vooral sleuren en trekken. Wat is er onderweg mis gegaan en kan het niet anders?
 
   Terug gaan naar het begin is vaak een leerzame oefening. Het heropent de ogen voor de kern en de criteria van ondernemerschap. De kern van het ondernemen is juist niet achter klanten aan te hoeven lopen, maar iets bezitten waarvoor de klanten naar u toekomen. Elke ondernemer heeft die droom en die overtuiging gehad en is zo begonnen. De criteria voor ondernemerschap waren toen glashelder en logisch. Misschien is het goed om ze er weer even bij te pakken. Misschien lukt het ons om de werkelijkheid weer terug naar onze hand te zetten. Want daar ging het toch om destijds? Eigen baas zijn?
 
   Laten we beginnen met uw verstand van zaken. Er was iets waar u heel goed in was en dat was uw vertrekpunt. Dat iets, kunt u dat nog steeds hard maken? Ten tweede zag u kansen eerder dan anderen. Die scherpe neus van u, werkt die nog steeds? Een derde kracht van uw ondernemerschap was, dat u zich wist te onderscheiden. Er was “iets” in uw aanpak, waardoor u boven het maaiveld uitstak. Geldt dat “iets” nog altijd, of is het gras harder gegroeid dan u? Want dát was misschien wel het belangrijkste aan uw ondernemerstalent: u wist zichzelf schaars te maken én te houden. En met iets dat schaars is hoef je niet te leuren. Niet en nooit.
 
   Schaarste is de krachtigste hefboom van elk ondernemerschap en schaarste is wat u wilt behouden. Er voor zorgen dat er meer vraag is dan aanbod; voor wat u bent, voor wat u doet en voor wat u levert. Uw gat in de markt van ooit was gebaseerd op een schaarste aan “iets” en de topjaren uit uw historie idem dito. Er waren tijden “dat u het niet aangesleept kreeg”, dat de klanten in de rij stonden. Die tijden laten herleven, dat is uw doel als ondernemer. Want voor ondernemers bestaan geen toevallige marktomstandigheden, alleen kansen en keuzes.
 

   Doe de deksel op uw bodemloze put van acquisitie en werk in plaats daarvan aan nieuwe schaarste. Onderzoek, innoveer, test, ontwikkel, investeer, publiceer, presenteer, organiseer en implementeer. Werk aan de hefboom van schaarste van uw bedrijf of product én aan die van uzelf. En laat elk van uw medewerkers hetzelfde doen. Zorg dat er over u gepraat wordt op de plekken die er toe doen, zowel in de echte als in de virtuele maatschappij. Stop met leuren en sleuren en claim en verover uw eigen exclusieve positie tussen de oren van uw prospects. Maak een slim marketingplan en voer het uit met een niet aflatende discipline. Laat het nooit meer stil worden rond uzelf en uw onderneming.

   Stel u voor dat de telefoon gaat en ook wie u wilt dat er belt en waarvoor dat het is. En zorg dat het er is, in net voldoende voorraad, met gelimiteerde beschikbaarheid en met de bijpassende prijsstelling. Als u nooit meer wilt hoeven jagen op klanten, dan zorgt u ervoor dat zij op u afkomen. Jagen is vermoeiend, als prooi hoeft u zich slechts te laten grijpen.
 
Wim Aalbers werktaan de slagkracht van organisaties

www.wimaalbers.nl

Wim Aalbers 2008