In huis trainen is goedkoper en vaak effectiever. Trainingsbureaus waar u een training voor uw verkoopmedewerkers kunt bestellen, zijn er genoeg. Maar binnen uw bedrijf trainen is ook een optie. Een aantal tips voor je salesteam:
Pep uw verkopers op
Blijft uw omzet achter bij de begroting? Ga persoonlijk op jacht naar betere resultaten en pep zo uw verkoopteam op.
1. Wie wordt de trainer?
Als er een grote afstand is tussen de verkopers en u als directeur, train ze dan niet zelf. U loopt dan namelijk de kans dat de verkopers drukker zijn met indruk maken op de baas dan het ontwikkelen van hun verkooptechnieken. Kies in dat geval bijvoorbeeld voor de verkoopleider.
2. Train de trainer
Ook al geeft uzelf of een medewerker de training, hulp van een extern bureau is niet overbodig. De aangewezen trainer heeft alle kennis van het product en kan dit verkopen. Of hij dit over kan brengen aan de medewerkers is iets anders. Hier komt het trainingsbureau in beeld. Dit soort bureaus geven vaak algemene verkooptrainingen. Vaak te algemeen voor een grote groep. Maar wél nuttig voor degene die intern training gaat geven. Om de kneepjes van het trainersvak te leren.
3. Ga de deur uit
Binnenshuis blijven is goedkoop, maar verkopers kunnen worden gestoord voor 'belangrijkere' zaken. Beter is een neutrale omgeving zoals een hotel.
4. Blijf dichtbij de verkoopsituatie
De verkooptraining moet zo dicht mogelijk bij de eigen verkoopsituatie blijven. Volg dus het hele patroon van het verkoopgesprek uit de praktijk ook in de training. Spreek daarbij de taal van de verkopers. Haal tijdens de training ook de demonstratiematerialen te voorschijn die uw verkopers gebruiken tijdens hun verkoopgesprekken.
5. Geef ruimte voor interactie
Tijdens de training moet er voldoende ruimte zijn voor interactie tussen de deelnemers. Een training is bedoeld om de verkopers verder te laten groeien. Zwakke plekken en vragen moeten uitgebreid aan bod kunnen komen. Om dit te bereiken moet er dus een sfeer zijn waarin de verkopers zich bloot durven te geven. Let er op dat uw verkopers naar elkaar luisteren. Ze kunnen namelijk meer van elkaar leren dan ze zelf vermoeden.
Bron: ZIBB
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Gesproken taal en/of lichaamstaal. De keuze uit woorden en zinnen. Ander gedrag hanteren dan men gewend is. Rustig blijven als je boos zou willen worden. Blijven lachen bij tegenwerpingen en weerstand. Hoe moet je dat doen? Hoe kun je leren dat te doen en hoe kun je ook nog iedere dag volhouden om dat -anders- te doen? Wie heeft daar de oplossingen voor? Juist ja.
Je hoort nogal eens dat de zienswijze van de auteur van ZIBB vaak wordt verkondigd.
Ik neem u graag mee in een vergelijkbare situatie: die van een school.
Wat volgens mij uit het oog wordt verloren is dat het vak van 'leraar cq. docent' tenminste zo'n vier jaar duurt.
Als ouders verwachtten we van de school waar we onze kinderen naar toe sturen dan ook dat ze gekwalificeerd, of in iedergeval gediplomeerd, personeel voor de klas zetten. Wij (??) als ouders gaan zelfs zo ver dat we in allerlei commissies gaan zitten om de kwaliteit van de school maar te handhaven.
Gek eigenlijk, dat zodra we het dan over trainingen hebben van ons personeel, dat voor honderdduizenden euro's moet binnenslepen, we aannemen dat "'de eerste de beste verkoper het wel tijdens een dagje train de trainer cursus' kan leren..."
Misschien ben ik wat bevooroordeeld. De beste stuurlui staan immers altijd aan de wal.
Als trainer ben je op een heel andere wijze betrokken bij een groep medewerkers. Je pleegt een interventie en maakt mensen bewust van hun vaardigheden en gedrag jegens anderen (vaak klanten). Mensen lopen graag langs bekende paden en hanteren herkenbare patronen in hun werkzaamheden. Als trainer help je mensen naar een effectievere en efficientere manier van denken, plannen en werken. Middels rollenspellen worden bepaalde werksituaties nagebootst en wordt geoefend op effectiviteit. Soms is trainen helemaal niet zo leuk. Het geven van de juise feedback is van groot belang. Als verantwoordelijke manager kun je jezelf behoorlijk in de nesten werken. Feedback kan soms keihard aankomen,,,,,, Hoe ga je dan verder? Als manager ben je (onbewust) toch bezig te oordelen over de kwaliteiten van je mensen tijdens het trainen. Een trainer heeft het talent zorgvuldig mensen te laten experimenteren in een groep met collega's zonder dat zij schade oplopen. De wil om anders en beter te gaan werken is na een training de nieuwe mindset bij de medewerker. De zin bij punt 4: 'spreek daarbij de taal van de verkopers' getuigd overigens van noodzakelijke training bij de manager!
Die taal spreek je hopelijk toch altijd al!!
P. Bennen, trainer/ consultant bij CTR Group training & consultancy