Prijs en waarde

“U bent inkoper van ganzeneieren en op weg in een vliegtuig naar een grote farm in Denemarken. Naast u zit een dame die u vertelt dat zij onderweg is naar een ganzenfarm in Denemarken om 15.000 eieren te kopen. U zit met een probleem: U bent ook op weg naar dezelfde farm om eveneens 15.000 eieren te kopen voor de produktie van eierwafels. U weet dat de farm slechts 16.000 eieren ter beschikking heeft. Tot overmaat van ramp begint het vliegtuig al te dalen voor de landing. U heeft nog weinig tijd om te beslissen wat u gaat doen. Wat doet u?”

Met bovenvermelde casus worden sommige cursisten geconfronteerd wanneer zij een inkoop- of salestraining volgen. Sommige cursisten gaan meteen over op de taktiek van het verhogen van de inkoopprijs om de ander te overtroeven. Andere proberen te achterhalen wat de urgentie is van de aankoop door de dame en in hoeverre zij nog een week kan wachten. Een kleine groep vraagt door en komt erachter dat de dame met name geïnteresseerd is in de eierschalen om met het calcium aan de slag te kunnen.

Vaak wordt je als ondernemer door de potentiële klant aangesproken op de prijs. Sommigen gaan zover dat de prijs het eerste is waar zij over beginnen, zonder dat nog over de inhoud is gesproken. Sommige verkopers gaan meteen mee met de discussie over de prijs. De kortingspercentages vliegen de klant om de oren. En dat is nou jammer.

Je ziet in steeds meer salesgesprekken dat bij het begin van het gesprek al de prijs ter discussie staat. Discussie over de prijs is immers eenvoudig: De prijs is zichtbaar en meetbaar. De kwaliteit van een produkt of dienst veel minder. Een goede sales zal zich niet laten verleiden door met de klant mee te gaan in de discussie over prijs. Een goede sales zal mogelijk antwoorden” De prijs is belangrijk, maar welke waarden zijn voor u ook belangrijk?” De discussie moet gaan over de waarde van het produkt of dienst voor de klant. Hoe hoger de waarde van het produkt of dienst voor de klant, des te minder is de prijs een issue. Stel dat u geconfronteerd wordt met een juridische claim van enkele tonnen en u bent op zoek naar een advocaat: Gaat u dan een prijsvergelijking toepassen en kiest u voor de goedkoopste advocaat of kiest u die advocaat waarvan bewezen is dat hij zeer succesvol is in de verdediging van dit soort zaken?”. Prijs is een issue wanneer mensen de waarde van het produkt of dienst onvoldoende kunnen inschatten. Wanneer u merkt in het verkoopgesprek dat prijs voorop staat, dient u niet mee te gaan met de discussie, maar terug te grijpen op het waardeaspect van het goed of dienst. Zoals een verkoper ooit eens zei “Ik geef geen kortingen, want dat zou betekenen dat ik geen goede verkoopprijs heb berekend.”

Kees Groeneveld MBA RI

Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren

Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)

Word een pro!

SCHRIJF MEE >>