Opleiding: Constructief Onderhandelen volgens Harvard (3 dagen)

DRIEDAAGSE TRAINING CONSTRUCTIEF LEREN ONDERHANDELEN

VOLGENS DE HARVARD-METHODE

Professioneel onderhandelen betekent op de juiste wijze balanceren tussen onderhandelingsresultaat en de relatie(s) met gesprekspartner(s) cq onderhandelaars. Dat klinkt eenvoudig maar in de praktijk is dit voor veel mensen een lastige opgave.

Tijdens deze training leren de deelnemers constructief onderhandelen volgens de Harvard-methode. De deelnemers oefenen aan de hand van cases uit de eigen beroepspraktijk waardoor de training optimaal aansluit bij individuele leerbehoefte. De deelnemers krijgen inzicht in hun eigen onderhandelingsstijl en gaan direct aan de slag met praktische tips & trics.

Tijdens onderhandelingen is communicatie een cruciale succesfactor. Daarom besteden we tijdens de trainingen veel aandacht aan communicatie tijdens onderhandelingen. De manier waarop de boodschap tijdens een onderhandeling (non)-verbaal wordt gebracht is essentieel. Het gaat hierbij oa om begrijpelijk taalgebruik, een juiste ‘tone of voice’ en het inleven in de belevingswereld van degene waarmee onderhandeld wordt. Naast de inhoud is tijdens onderhandelingen vooral ook het ‘hoe’ belangrijk. Ook gaan we uitgebreid in op weerstand tijdens onderhandelingen. Hoe herken je het en hoe ga je ermee om? We leggen hier een verbinding met conflicthantering omdat de stijlen van onderhandelen identiek zijn aan de stijlen van conflicthantering.

Doelen

De deelnemers;

•Kennen de eigen communicatiestijl en het effect daarvan op onderhandelingspartners;

•Kunnen zich optimaal voorbereiden op een onderhandelingsproces; •Kunnen een belangenanalyse maken;

•Zijn op de hoogte van de Harvardmethode en kunnen deze toepassen op eigen cases; •Kennen uiteenlopende onderhandelingsstrategieën en kunnen deze toepassen;

•Kennen hun eigen onderhandelingsstijl en het effect daarvan op anderen;

•Kunnen de onderhandelingsstijl van anderen beïnvloeden; •Kunnen (non)-verbale communicatie effectief inzetten tijdens onderhandelingen;

•Kunnen omgaan met lastige onderhandelingspartners en situaties waarbij sprake is van weerstand;

•Kennen de eigen conflicthanteringstijl en het effect daarvan op anderen; •Kunnen onderhandelingen winnend afsluiten;

•Kunnen elkaar feedback geven volgens de daarvoor geldende regels

Effecten

Veel doen staat centraal tijdens deze intensieve, interactieve en praktische driedaagse training onderhandelen. De uiteenlopende oefeningen worden voor een deel ‘live’ opgenomen met een camera en direct na afloop grondig geanalyseerd. In combinatie met de feedback van de trainers zijn de deelnemers na afloop van de training in staat om constructief te onderhandelen in uiteenlopende situaties.

Programma

De training Onderhandelen bestaat in totaal uit 3 dagen (6 dagdelen). De trainingen starten telkens om 09.00 uur en duren tot 17.00 uur. Vooraf vindt een uitgebreide individuele schriftelijke intake met de deelnemers plaats.

Programma-onderdelen:

•Communicatie en onderhandelen (oa waarneming, interpretatie, luisteren, vragen stellen, assertief communiceren)

•Persoonlijke communicatie, onderhandelings- en conflicthanteringstijl •Onderhandelingsfasen

•Onderhandelingsstrategieën •Het creëren van een resultaatgericht onderhandelingsklimaat

•Inzicht in eigen gedrag en effecten

•Oplossingen zoeken in wederzijds belang

•Doelgerichte voorbereiding van onderhandelingen

•Beste resultaat met inachtneming van de relatie •Omgaan met weerstand, lastige onderhandelingssituaties of mensen

•Persoonlijk actieplan Het totale programma wordt hierna bondig omschreven.

Dag 1 Communicatie als cruciale succesfactor

Het programma de eerste dag staat in het teken van communicatie als cruciale succesfactor tijdens onderhandelingen. Na de kennismaking, het inventariseren van de leerdoelen en een toelichting op het programma volgt een bondige introductie over communicatie in relatie tot onderhandelen. Aan bod komen oa waarneming en interpretatie, (mis)communicatie, luisteren, vragen stellen en assertief communiceren.

Aan de hand van uiteenlopende oefeningen ervaren de deelnemers de kracht van (non)-verbale communicatie. Ook doen de deelnemers een communicatiestijlentest waarvan de uitkomsten plenair worden besproken en gaan zij aan de slag met het zogeheten kernkwadrantenmodel van Daniel Ofman. Dit model geeft mensen inzicht in hun persoonlijke kernkwaliteiten, valkuilen, uitdagingen en allergieën.

Ook gaan de deelnemers in groepjes aan de slag met een aantal herkenbare cases op het gebied van alledaags onderhandelen waarbij elke deelnemer een keer in de rol zit van onderhandelaar, tegenspeler en observator. Centrale vragen tijdens de nabespreking zijn oa; . wat wil ik minimaal bereiken bij de ander? . wat ben ik bereid in te leveren om mijn doel te bereiken? . waar is de ander kennelijk het meest op uit? . op welke punten is de ander bereid in te leveren? . hoe kom ik over bij de ander? . wat is het effect van de manier waarop ik communiceer op de ander?

De dag wordt afgerond met het maken van afspraken voor de tweede trainingsdag. Het is de bedoeling dat de deelnemers voor die dag cases uit de praktijk aandragen. Ook wordt geïnventariseerd welke nieuwe inzichten de mensen hebben opgedaan tijdens de trainingsdag.

Wat gaat goed en waar wil men aan gaan werken?

Dag 2 Constructief onderhandelen volgens de Harvard-methode

Tijdens de tweede trainingsdag komen ondermeer het onderhandelingsproces, onderhandelingsstijlen en de Harvardmethode aan bod. Naast het bondig behandelen van de theorie doen de deelnemers een onderhandelingsstijlentest waardoor de mensen direct inzicht krijgen in hun kracht en ontwikkelpunten waar het gaat om onderhandelen. Daarna gaan de deelnemers aan de slag met cases uit de eigen praktijk.

Naast een plenaire estafetteonderhandeling, waarbij de gehele groep onderhandelt, oefenen de deelnemers in subgroepen de essentiële onderhandelingsvaardigheden.

Dag 3 Omgaan met weerstand tijdens onderhandelingen

De derde trainingsdag staat in het teken van lastige onderhandelingssituaties waarbij sprake is van weerstand. Naast het bondig behandelen van theorie met betrekking tot weerstand oefenen de deelnemers met een trainingsacteur. De onderhandelingen worden ‘live’ opgenomen met een camera en na afloop bekeken en geanalyseerd. Ook wordt aandacht besteed aan assertief communiceren. Aan de hand uiteenlopende oefeningen wordt de verbinding gelegd tussen assertief communiceren en constructief onderhandelen. De dag wordt afgerond met het maken van afspraken voor de implementatie van het geleerde in praktijk. Hoe wordt het eea geborgd in het dagelijkse werk?

Locatie

De trainingen vinden plaats op een bijzonder, sfeervol authentiek landgoed in Oost Nederland.

Start

In overleg.

Aanpak

De training wordt op maat ontwikkeld. Naast een meer algemene oriëntatie vooraf op wat er speelt zal ons bureau als input voor de casuïstiek de door de deelnemers aangedragen issues als uitgangspunt nemen. Op deze manier wordt optimaal ingespeeld op de individuele leerbehoeften. Wij hebben de overtuiging dat mensen optimaal leren als ze plezier hebben in wat ze doen.

De training kenmerkt zich door persoonlijke aandacht en een praktijkgerichte benadering waarin humor, enthousiasme en zelfrelativering een prominente plaats innemen. Aan de andere kant wordt, wanneer dit nodig is, een meer confronterende aanpak niet geschuwd.

Trainers

Ad Borggreve (Velp (Gld.),1950)

studeerde Nederlands aan de Katholieke Universiteit Nijmegen.Hij nam deel aan Negotiation Programmes van Harvard Law School, Cambridge USA en werkt regelmatig als gastdocent in Europa en daarbuiten. Zijn expertise ligt in het verzorgen van trainingen Onderhandelen, Conflicthantering en Intercultureel Management.

Francis Stam(Groenlo, 1974)

is als trainingsactrice verbonden aan Silent Speakers. Met haar scherpe observatievermogen en heldere feedback houdt zij de deelnemers op een constructieve manier tijdens onderhandelingen een spiegel voor. Haar sterke inlevingsvermogen en passie voor theater zorgen voor een rijk geschakeerde invulling van de rollen die ze tijdens onze communicatietrainingen neer zet. Het trainingsacteren is een logisch vervolg van haar kennis en ervaring opgedaan op en achter de ‘planken’ en haar werkervaring binnen diverse organisaties. Francis volgde de opleiding tot trainingsacteur.