Opleiding: Commerciële Gespreksvoering

Verkopers worden vaak met wat tips van hun leidinggevende in het diepe gegooid. En op basis van hun persoonlijke competenties maken ze er dan het beste van. Deze verkopers zullen echter veel succesvoller zijn als ze kunnen terugvallen op handvatten die ze helpen om hun gesprek vorm te geven, de klant centraal te stellen en concreet af te kunnen sluiten. Het Impact Verkoopmodel is dit handvat. Tijdens deze training leren de deelnemers via korte theoretische inleidingen, maar vooral via veel oefenen, de stappen van het Impact Verkoopmodel professioneel toe te passen tijdens commerciële gesprekken met prospects en klanten.

Doelstelling van de training:
Tijdens de training verwerven de deelnemers kennis, inzicht en vaardigheid in het gestructureerd toepassen van het Impact Verkoopmodel. Dit met als doel de regie binnen het gesprek te kunnen houden, de klant voldoende aan het woord te laten en (koop)weerstanden weg te nemen. Een en ander met een commercieel succesvolle afsluiting als beoogd resultaat.

Onderwerpen die in deze training o.a. aan de orde komen zijn:
• Het Impact Verkoopmodel; de zeven stappen.
• Productkennis; hoe vertaal ik productkenmerken naar voordelen en koopmotieven voor de klant?
• De voorbereiding op een gesprek.
• De opening van een gesprek; structuur en regie middels de ‘A.D.A.’

• Behoeftebepaling.
• Trechteren middels Kernvragen.
• Denkdruk verplaatsen.
• Luistervaardigheid (L.S.D.).
• Omgaan met weerstanden.
• Concreet afsluiten.

Bestemd voor:
‘Commerciële Gespreksvoering’ op basis van het Impact Verkoopmodel is een training voor deelnemers die aan het begin van hun commerciële carrière staan. Ook is de training geschikt voor meer ervaren verkopers die behoefte hebben om hun kennis, inzicht en vaardigheden op het gebied van commerciële gespreksvoering met prospects en klanten te verbeteren.

De volgende onderwerpen komen tijdens de training aan bod:

• Het Impact Verkoopmodel.
- De zeven stappen; vormgeven aan het gesprek.
- Begin with the end in mind.
• Productkennis relevant maken voor de klant.
- Deelkenmerk - verkoopargument - koopmotief.
- Toepassing op een eigen product of dienst.
- Oefenen/trainen.
• De gespreksopening.
- Het managen van de verwachting ‘A.D.A.’.
- Kettingsimulatie Gespreksopening.
• Behoeftebepaling.
- Eerst begrijpen om daarna begrepen te worden.
- Kernvragen.
- L.S.D.
- Denkdruk verplaatsen.
• Communicatieve vaardigheden.
- Vraagstellingstechnieken.
- Luistervaardigheid.
- Feedback op gedrag.

• Presenteren/argumenteren.
- Argumenteren op basis van de klantbehoefte.
- Verbale en non-verbale communicatie.
- Omgaan met koopsignalen.
• Tegenwerpingen.
- Wat is een tegenwerping.
- Moment van behandeling.
- Veer-Sprongtechniek.
• Afsluiten.
- Direct en indirect.
- Het maken van deelafsluitingen.
- Afsluiten op basis van wederzijds commitment.
Werkwijze
Korte theoretische inleidingen worden steeds afgewisseld met oefen- en praktijksimulaties. Video-opnames met gespreksevaluatie maken hier onderdeel van uit.

Duur van de training:
Twee aaneengesloten dagen van 09.00 -17.00 uur.
Data:
Donderdag 25 & vrijdag 26 mei 2023
Donderdag 12 & vrijdag 13 oktober 2023
Investering::
De investering voor de training ‘Commercieel Onderhandelen’ bedraagt € 1.500,00 (exclusief BTW).
Locatie:
Fletcher Hotel-Restaurant Doorwerth-Arnhem
Kabeljauwallee 35, 6865 BL Doorwerth, T. 0317 - 319 010
Aanvullende locatiekosten bedragen € 150,00 (exclusief BTW).
Hierbij zijn inbegrepen: zaalhuur, koffie, thee, water en lunch.
Eventuele overige kosten zijn voor de deelnemer en dienen rechtstreeks met de locatie afgerekend te worden.