Onderhandelen over salaris voor managers

De overstap van professional naar leidinggevende betekent een ander takenpakket, én een verhoging van salaris. Dankzij een goede voorbereiding weet je wat je waard bent.

Ken je doelen en sterke punten
Zijn de salarisonderhandelingen begonnen, praat dan ook daarover. Het onderhandelen over salaris komt pas aan de orde, als de rest in kannen en kruiken is. Ze willen je graag hebben op die positie en je hoeft ze dus niet meer te overtuigen van je kwaliteiten. Neem grondig de tijd voor de voorbereiding. Zet eerst voor jezelf op papier wat voor jou belangrijk is. Secundaire arbeidsvoorwaarden kunnen een belangrijke rol spelen in de onderhandelingen.

Verken je marktwaarde
Een manager die onderhandelt over zijn salaris, heeft een andere positie dan een professional. Informeer naar de hoogte van het salaris van mensen in vergelijkbare posities. Hanteert een eenvoudige formule alvorens het gesprek in te gaan: 'Neem het gemiddelde van vergelijkbare managerssalarissen en tel daar je huidige salaris bij op. Deel dat door 2. Tel daar 15 procent bij op. Dat is je streefsalaris Y. Bepaal vervolgens je maximum en je minimumbedrag. Dat doe je door bij Y een marge van plus en min 15 procent te hanteren.'

Het gesprek
Het gesprek zelf is een mijnenveld op zich. Neem zelf het initiatief voor het gesprek en begin niet in de functie voordat de onderhandelingen zijn afgerond. Realiseer je ook dat het tegelijkertijd een spelletje is: jij wilt er het maximale uithalen, de directeur wil jou het minimale geven. Aan het einde moeten jullie allebei gelukkig zijn met de uitkomst.

Onderhandelen is een spelletje: er komt veel tactisch inzicht bij kijken, een beetje bravoure en veel sociale vaardigheid. Bravoure en politiek inzicht zijn kwaliteiten die een manager in zijn dagelijks werk ook hard nodig heeft. Daarom kun je de uitkomst van de salarisonderhandeling eigenlijk wel de meesterproef van de manager noemen: als hij het spelletje goed heeft gespeeld, krijgt hij het respect van zijn meerderen en collega-managers. En hoe hoger hij in de hiërarchie komt, hoe meer hij kan eisen omdat hij meer invloed heeft en nauwelijks vervangbaar is.

Tips en trucs
1. Denk na over mogelijke dooddoeners in het gesprek.
2. Open zelf het gesprek. Geef je baas de gelegenheid om met een voorstel te komen. Als hij vervolgens een laag bedrag noemt, reageer er dan op met een grapje. Noem vervolgens het maximumbedrag dat jij in je hoofd hebt. Dan kan het onderhandelen beginnen. Durf stiltes te laten vallen. Wees vriendelijk, maar vasthoudend. Laat je niet te snel afschepen. Benadruk jullie gemeenschappelijk belang: laten we hier uitkomen en een salaris vaststellen dat voor iedere partij aanvaardbaar is.
3. Bedenk dat er altijd speelruimte bestaat. Onderhandelaars verschuilen zich vaak achter periodieken en standaarden. Maar er valt altijd wel iets te regelen:een extra bonus, meer vrije dagen, opleidingen of aandelen opties.
4. Een manager die een mooi resultaat uit de onderhandelingen weet te slepen, dwingt respect af. Hij kan zich kennelijk op een vriendelijke manier hard opstellen en heeft laten zien niet bang te zijn. Precies wat ze zoeken in een manager.
5. Hoe hoger de functie, hoe meer speelruimte. Want goede managers aan de top zijn schaars en kunnen daarom hogere eisen stellen.

Tijd voor een nieuwe baan?
Kijk op onze vacatures site

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Intermediair)