Het lijkt zo vanzelfsprekend: onderhandelen doe je samen. We spreken toch niet voor niets van een onderhandelings'partner'? Maar de werkelijkheid is anders. Menig onderhandelaar beschouwt en behandelt de ander in onderhandelingen als tegenstander. Zo ook het jongste boekje over onderhandelen: De dirty tricks van het onderhandelen. Auteur George van Houtem zet de toon met de ondertitel: ontdek de regels van het spel en verbeter je machtspositie. Professor Mastenbroek, ook verbonden aan Managementsite.nl, belooft de lezer dat die zich na het lezen van Dirty Tricks 'nooit meer in de luren laat leggen'. De onderhandelaar die zijn machtspositie wilt verbeteren om te voorkomen dat hij in de luren wordt gelegd heeft een tegenstander voor ogen en géén partner. Zo'n onderhandelaar onderhandelt tégen een ander in plaats van mét een ander. Ik breek graag een lans voor het laatste!
Dirty Tricks laat er geen misverstand over bestaan: uiteindelijk willen we allemaal onze zin. We willen winnen! Dat geldt volgens de omslag van het boekje niet alleen voor onderhandelingen over een miljoenencontract, maar ook over het zakgeld van je kinderen. O ja? Onderhandelen ouders met hun kinderen over de hoogte van het zakgeld om te winnen? Gaat het hen daarbij uiteindelijk om hun zin te krijgen? Moeten ze daarom hun machtspositie versterken om met beheersing van de dirty tricks van het onderhandelings'spel' - in de terminologie van de auteur - te voorkomen door hun kinderen in de luren gelegd te worden? Er zullen - hoop ik - weinig ouders te vinden zijn die 'onderhandelingen' over het zakgeld van hun kinderen hierin herkennen. Nee, ouders hebben heel andere doelen voor ogen dan de hoogte van het zakgeld van hun kinderen. En wat geldt voor ouders geldt voor veel meer onderhandelaars. Zelfs voor onderhandelaars over miljoenencontracten.
Veel ouders zullen het zakgeld van hun kinderen willen afstemmen op de uitgaven van hun kinderen. Een zakgeldverhóging, waardoor het kind méér verantwoordelijkheid krijgt voor uitgaven die voorheen nog door de ouders werden gedaan, kan daar heel goed bij passen. Het gaat die ouders dan minder om de mate waarmee het zakgeld wordt verhoogd dan om het vertrouwen dat hun kind die verantwoordelijkheid kan dragen. Hetzelfde geldt bijvoorbeeld voor onderhandelingen tussen werkgevers en vakbonden over CAO en arbeidsvoorwaarden. Die gaan bij een loonsom van enige omvang al gauw over miljoenen! Toch zijn werkgevers lang niet altijd uitsluitend uit op een lagere loonsverhoging of minder arbeidsvoorwaarden. In tegendeel: goede arbeidsvoorwaarden betekenen een sterke positie op de arbeidsmarkt. Zo'n verbetering van het CAO-loon of andere arbeidsvoorwaarden moet dan bijvoorbeeld wel gekoppeld worden aan een verbetering van de kwaliteit, flexibiliteit of productiviteit.
Wie in onderhandelingen, of die nu over zakgeld of over CAO en arbeidsvoorwaarden gaan, zulke tegenprestaties beoogt kan de ander niet langer als tegenstander zien en behandelen. Zulke onderhandelingen vereisen vertrouwen tussen de onderhandelingspartners aan beide kanten van de tafel. En onderhandelingspartners die er niet (meer) op uit zijn te winnen ten koste van de ander, maar die sámen met de ander willen winnen! Ik noem dat: het nieuwe onderhandelen. Dat lijkt niet meer op touwtrekken (waarbij de winst van de één het verlies van de ander is), maar op puzzelen. Onderhandelaars proberen als puzzelaars samen de stukjes op de goede plaats te leggen, waarbij elk goed gelegd stukje beide partijen dichter bij een goed onderhandelingsresultaat brengt. Is dat te makkelijk? Ik geloof het niet. Want wat is op de keper beschouwd makkelijker: met veel machtsvertoon aan één eind van het touw trekken totdat één van beiden omvalt of samen een complexe puzzel leggen?
In CAO-onderhandelingen kan de eerste stap in het nieuwe onderhandelen bestaan uit het afschaffen van de traditionele inzetbrieven van beide partijen. Die maken het nieuwe onderhandelen eerder moeilijker dan makkelijker. In plaats daarvan kunnen onderhandelaars de onderhandelingen beter starten door samen een evenwichtige en haalbare agenda op te stellen. Die suggestie werd onlangs gedaan tijdens een Masterclass Visie en Leiderschap in Onderhandelen voor CAO-onderhandelaars van werkgevers én vakbonden. Het nieuwe onderhandelen doe je sámen. Vanuit een gezamenlijke verantwoordelijkheid gericht op een gezamenlijk doel (in dit geval een goede, betaalbare en werkbare CAO voor de sector of het bedrijf). Sámen met een onderhandelings'partner'. (En niet (meer) tégen een 'tegenstander'.) Van je partner verwacht je niet in de luren gelegd te worden. En zonder naïef te worden hoeft het verbeteren van je machtspositie niet meer het hoogste doel te zijn. Met andere woorden: het nieuwe onderhandelen is de dirty tricks voorbij!
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Met plezier heb ik jouw recente column gelezen, evenals jouw eerdere bijdragen overigens.
In een van die eerdere columns ‘Lubbers is een voorbeeld voor iedere onderhandelaar!’ beschrijf je de 10 geboden voor onderhandelaars. Op nummer vier staat: Ken je dossiers.
Ik krijg de indruk dat jij je niet aan je eigen geboden houdt. Het lijkt er sterk op dat je slechts de omslag van het boek ‘De dirty tricks van het onderhandelen’ hebt gelezen. Never judge a book by its cover. Als je de inhoud tot je had genomen, had je geconstateerd dat wij op onderdelen niet zo ver van elkaar afliggen. Ook ik beschrijf in mijn boek in meerdere hoofdstukken de noodzaak en voordelen van een coöperatieve insteek. Oog voor andermans belangen, werken aan een constructief klimaat en gemeenschappelijkheid benadrukken, komen allemaal aan de orde. Maar we leven en werken helaas niet in een samenleving waarin de coöperatieve gedachte overal en altijd opgeld doet. De diverse vastgelopen conflicten rondom de CAO’s in de eerste helft van dit jaar (voor schoonmakers, transportsector en universiteiten –om er maar een paar te noemen) tonen aan dat jouw voorstel om ‘als partners gezamenlijk te werken aan de puzzel’ een prijzenswaardig streven is maar helaas in de praktijk onvoldoende resultaat oplevert. Althans als dit de enige strategie is.
De strekking van jouw column is precies de reden dat ik het boek heb geschreven. Er is namelijk een verschil tussen theorie en praktijk en er zit een kloof tussen intentie en daadwerkelijk gedrag van onderhandelaars.
Jouw samenwerkingsgedachte gaat voorbij aan een fundamenteel element in onderhandelingen en menselijke interactie. Namelijk het streven naar –voldoende- macht of het hanteren van andermans macht. Vanuit de complexiteitstheorie wordt macht gezien als een dominante factor in interactie tussen personen. Bij de interactie tussen mensen is altijd sprake van een machtsrelatie omdat er in een wederzijdse relatie er tegelijkertijd sprake is van beperking en autoriseren van elkaars gedrag. En ook de bekende Amerikaanse onderhandeldeskundige Zartman ziet macht en het vergroten van de machtspositie als cruciale factor in onderhandelingen; Power & Negotiation (2005). Niet om de machtspositie uit te buiten maar als basis van waaruit onderhandeld kan worden. Minder machtige partijen zullen altijd streven naar een sterkere machtspositie. De vorming van de Benelux en de EU, het ontstaan van de Navo en het streven van Iran om een nucleaire mogendheid te worden zijn hier voorbeelden van. Maar ook organisaties en personen willen hun positie verstevigen. Dat is ook de reden waarom destijds de vakbonden zijn opgericht. Om gezamenlijk een sterkere positie te hebben dan individueel. Ook de door jou aangehaalde CAO’s geven de werknemer zekerheid en macht. Voor die tijd kwam het helaas te vaak voor dat werknemers werden uitgebuit. Nu nog steeds worden partijen of personen die geen machtspositie hebben soms niet serieus genomen of zelfs geëxploiteerd. Een partij die voldoende positie heeft en in staat is stevig op te treden kan met een gerust hart coöperatief onderhandelen. De andere partij weet immers ook dat de harde manier van onderhandelen bij deze persoon geen zin heeft.
Maar zelfs als onderhandelaars de intentie hebben om als partners te onderhandelen en gezamenlijk te puzzelen, dan nog zie je in de praktijk een verschil tussen intentie en daadwerkelijk handelen. Argyris heeft het in dit kader over verschil in praattheorie en gebruikstheorie. Er zit, zodra de spanning aan de onderhandeltafel toeneemt, een inconsistentie tussen wat onderhandelaars zeggen te willen doen en wat zij daadwerkelijk doen. Hun intentie om coöperatief te onderhandelen komt niet terug in hun daadwerkelijke stijl van optreden. Samenwerken maakt plaats voor vechten. En dat is precies wat ik in de praktijk ook tegenkom. Zodra de druk toeneemt in onderhandelingen – en die druk zal met de komende bezuinigingen alleen maar toenemen- verhardt de sfeer aan tafel en komt bij menigeen het eigen belang voorop te staan. Sommige personen schuwen dan zelfs de inzet van dirty tricks niet. In mijn boek breek ik geen lans voor het gebruik van dirty tricks. Ik beschrijf de meest voorkomende en geef aan hoe deze te pareren. De strekking van het boek is om vanuit een stevige positie constructief te onderhandelen. Met een havik wordt onderhandeld, een duif wordt opgegeten.
George van Houtem
Ik heb niet alleen de vlag (omslag), maar ook de lading (inhoud) van Dirty Tricks gelezen. Ook al dekt de vlag de lading niet volledig hij geeft de strekking ervan wel weer. En die is toch: samen onderhandelen is prachtig, maar zonder een sterke machtspositie (helaas) niet mogelijk. Die visie leidt in onderhandelingen tot een machtsstrijd die samen onderhandelen uitsluit. De voorbeelden die jij noemt, zoals Iran, spreken voor zichzelf. Je noemt ook het conflict over de CAO Schoonmaak dit voorjaar. Ik bemiddelde in dat conflict. Inderdaad, partijen waren elkaar kwijtgeraakt en zochten hun heil in een machtsstrijd. Maar de oplossing van het conflict lag toch vooral in het gezamenlijk belang van partijen in relatie tot opdrachtgevers.
Machtsposities zijn in onderhandellingen niet weg te denken. Dat zou naïef zijn. Na meer dan 30 jaar praktijkervaring in onderhandelen lijd ik daar niet aan. Kennismaken met Dirty Tricks hoort daarbij en daarvoor biedt jouw boek een prima gelegenheid. Ik heb het met plezier gelezen. Maar ik denk dat samen onderhandelen uiteindelijk voor beide partijen tot betere resultaten leidt. Gelukkig blijken we daarover niet al te zeer van mening te verschillen.
Henk Strating
Om maar even in de metafoor te blijven: zolang er alleen maar haviken aanschuiven (wat George bepleit), kijkt een (vredes)duif wel uit om ook aan te schuiven. Pas wanneer er duiven aanschuiven (zoals Henk bepleit) durven er ook andere duiven aan de onderhandelingstafel te verschijnen. Resultaat, eindelijk vrede...haha. Ik geef toe dat het betoog van George wat realistischer is dan dat van Henk, maar als we George z'n betoog en strategie volgen houden we de huidige situatie (namelijk haviken-gedrag) in stand. George claimt deze echter te willen veranderen.
Interessant is natuurlijk wel welke duiven nu als eerste durven aan te schuiven en het 'overleven', waardoor er vervolgens meerdere duiven durven. Stel dat dit inderdaad lukt, dan zal paradoxaal genoeg het (egoistische) gedrag van haviken echter alleen maar meer opleveren in de toekomst. Immers de duif denkt in beider belang en de havik aan z'n eigen belang. Het onderhandelingsresultaat/compromis zal veel dichter richting de havik liggen. Deze 'beloning' trekt vervolgens weer meer haviken aan, waarop de duiven helaas (weer) zullen sneuvelen......
Henk ik ben bang dat de realisten (waaronder ik George schaar) het toch gaan winnen..snif snif.
Wat ik wezenlijker vind is dat er een boek verschijnt met een titel die toch wijst op trucs en manhaftig onderhandelen. Als daarbij gesteld word dat het is om trucs te herkennen en er niet in te trappen, vind ik dat net zo klinken als bepaalde tijdschriften kopen voor de interviews.
Als George betoogt dat je zijn boek niet op de cover moet beoordelen (overigens niet erg chique om dat niet te vragen of Henk het boek heeft gelezen maar het eerst te suggereren en het vervolgens als feit aan te nemen) denk ik: kies dan een titel en cover die wél passen. Ook in Manipuleren kun je leren haast de auteur zich uit te leggen dat manipuleren in feite gewoon beïnvloeden is. Gebruik dat woord dan in de titel.
Ik ben een liefhebber van werken als de 48 wetten van de macht omdat dat lekker vals en vilein is. Ik vind het van twee walletjes eten om stoere titels (en artikelen) te plaatsen en dan ook de meer coöperatieve stijl te omarmen.
Nog even en dan kunnen jullie op wéér een boek over onderhandelen reageren ;-) Hopelijk dekt de wat lange titel wél de lading: http://arjanbr0ere.wordpress.com/2010/07/26/nieuw-boek-onderhandelen-in-de-pen/
Arjan, ik kijk uit naar jouw/jullie nieuwe boek en ben benieuwd of de titel de lading (wel) dekt. Soms denk ik dat veel onderhandelaars 'bot onderhandelen zonder scherp te zijn';-)