Onderhandelen doe je samen!

Columns

Het lijkt zo vanzelfsprekend: onderhandelen doe je samen. We spreken toch niet voor niets van een onderhandelings'partner'? Maar de werkelijkheid is anders. Menig onderhandelaar beschouwt en behandelt de ander in onderhandelingen als tegenstander. Zo ook het jongste boekje over onderhandelen: De dirty tricks van het onderhandelen. Auteur George van Houtem zet de toon met de ondertitel: ontdek de regels van het spel en verbeter je machtspositie. Professor Mastenbroek, ook verbonden aan Managementsite.nl, belooft de lezer dat die zich na het lezen van Dirty Tricks 'nooit meer in de luren laat leggen'. De onderhandelaar die zijn machtspositie wilt verbeteren om te voorkomen dat hij in de luren wordt gelegd heeft een tegenstander voor ogen en géén partner. Zo'n onderhandelaar onderhandelt tége...

Henk Strating
Lid sinds 2019
Beste George,

Ik heb niet alleen de vlag (omslag), maar ook de lading (inhoud) van Dirty Tricks gelezen. Ook al dekt de vlag de lading niet volledig hij geeft de strekking ervan wel weer. En die is toch: samen onderhandelen is prachtig, maar zonder een sterke machtspositie (helaas) niet mogelijk. Die visie leidt in onderhandelingen tot een machtsstrijd die samen onderhandelen uitsluit. De voorbeelden die jij noemt, zoals Iran, spreken voor zichzelf. Je noemt ook het conflict over de CAO Schoonmaak dit voorjaar. Ik bemiddelde in dat conflict. Inderdaad, partijen waren elkaar kwijtgeraakt en zochten hun heil in een machtsstrijd. Maar de oplossing van het conflict lag toch vooral in het gezamenlijk belang van partijen in relatie tot opdrachtgevers.

Machtsposities zijn in onderhandellingen niet weg te denken. Dat zou naïef zijn. Na meer dan 30 jaar praktijkervaring in onderhandelen lijd ik daar niet aan. Kennismaken met Dirty Tricks hoort daarbij en daarvoor biedt jouw boek een prima gelegenheid. Ik heb het met plezier gelezen. Maar ik denk dat samen onderhandelen uiteindelijk voor beide partijen tot betere resultaten leidt. Gelukkig blijken we daarover niet al te zeer van mening te verschillen.

Henk Strating
wouter van Rees
Lid sinds 2019
Hmmm....interessante discussie heren. Ik heb - als objectieve lezer - echter het gevoel dat George het pleidooi van Henk eigenlijk alleen maar bevestigt en niet weerlegt (wat ongetwijfeld wel zijn bedoeling was).

Om maar even in de metafoor te blijven: zolang er alleen maar haviken aanschuiven (wat George bepleit), kijkt een (vredes)duif wel uit om ook aan te schuiven. Pas wanneer er duiven aanschuiven (zoals Henk bepleit) durven er ook andere duiven aan de onderhandelingstafel te verschijnen. Resultaat, eindelijk vrede...haha. Ik geef toe dat het betoog van George wat realistischer is dan dat van Henk, maar als we George z'n betoog en strategie volgen houden we de huidige situatie (namelijk haviken-gedrag) in stand. George claimt deze echter te willen veranderen.

Interessant is natuurlijk wel welke duiven nu als eerste durven aan te schuiven en het 'overleven', waardoor er vervolgens meerdere duiven durven. Stel dat dit inderdaad lukt, dan zal paradoxaal genoeg het (egoistische) gedrag van haviken echter alleen maar meer opleveren in de toekomst. Immers de duif denkt in beider belang en de havik aan z'n eigen belang. Het onderhandelingsresultaat/compromis zal veel dichter richting de havik liggen. Deze 'beloning' trekt vervolgens weer meer haviken aan, waarop de duiven helaas (weer) zullen sneuvelen......

Henk ik ben bang dat de realisten (waaronder ik George schaar) het toch gaan winnen..snif snif.
Arjan Broere
De discussie over hard of zacht vind ik niet zo interessant en ik geloof ook meteen dat de auteurs niet ver van elkaar afstaan in hun feitelijke visie op onderhandelen.

Wat ik wezenlijker vind is dat er een boek verschijnt met een titel die toch wijst op trucs en manhaftig onderhandelen. Als daarbij gesteld word dat het is om trucs te herkennen en er niet in te trappen, vind ik dat net zo klinken als bepaalde tijdschriften kopen voor de interviews.

Als George betoogt dat je zijn boek niet op de cover moet beoordelen (overigens niet erg chique om dat niet te vragen of Henk het boek heeft gelezen maar het eerst te suggereren en het vervolgens als feit aan te nemen) denk ik: kies dan een titel en cover die wél passen. Ook in Manipuleren kun je leren haast de auteur zich uit te leggen dat manipuleren in feite gewoon beïnvloeden is. Gebruik dat woord dan in de titel.

Ik ben een liefhebber van werken als de 48 wetten van de macht omdat dat lekker vals en vilein is. Ik vind het van twee walletjes eten om stoere titels (en artikelen) te plaatsen en dan ook de meer coöperatieve stijl te omarmen.

Nog even en dan kunnen jullie op wéér een boek over onderhandelen reageren ;-) Hopelijk dekt de wat lange titel wél de lading: http://arjanbr0ere.wordpress.com/2010/07/26/nieuw-boek-onderhandelen-in-de-pen/
Henk Strating
Lid sinds 2019
Wouter, voorstanders van samen onderhandelen zijn niet altijd duiven. Zelfs haviken zien soms het belang ervan in...

Arjan, ik kijk uit naar jouw/jullie nieuwe boek en ben benieuwd of de titel de lading (wel) dekt. Soms denk ik dat veel onderhandelaars 'bot onderhandelen zonder scherp te zijn';-)

Meer over Onderhandelen