In één boek: Ultieme Consultant

• Inleiding
• Wat is een Ultieme Consultant?
• De essentie van een Ultieme Consultant
• De conclusie: inzichtrijk boek of inhoudsloos niemendalletje?
• Literatuur

Inleiding

Het genre self-help boeken is nog steeds razend populair, te oordelen naar de hoeveelheid waarmee de markt wordt overspoeld. Een van de nieuwste voorbeelden op professioneel gebied is The Ultimate Consultant van Alan Weiss. Buiten dit boek is de auteur mij onbekend, iets wat waarschijnlijk veel meer zegt over mij dan over Weiss. De ronkende introductie namelijk beschrijft Weiss als internationale superster van het managementcircus. Vanuit zijn huis

heeft hij voor zichzelf een adviespraktijk uit de grond gestampt met een omzet van zeven cijfers, in Amerikaanse dollars wel te verstaan. Hij heeft in 51 landen meer dan 200 of the great organizations in the world bediend. Daarnaast schreef hij 13 boeken en meer dan 400 artikelen, spreekt hij jaarlijks vijftig keynote speeches uit, is hij een van de sterren van het lecture circuit, verschijnt hij op tv, en participeert hij in internet-, tele- en videoconferenties. Wow. Dat wil ik ook.

Gelukkig deelt Weiss in de boeken die hij schreef zijn geheim met zijn trouwe lezers. In dit nieuwste boek geeft hij bijvoorbeeld talloze opsommingen waarmee 'sophisticated, succesvolle consultants' hun 'prestaties, resultaten en levensstijlen(!)' tot een hoger niveau kunnen verheffen, het niveau van de Ultieme Consultant. Ikzelf ben adviseur met ruim vijf jaar externe advieservaring en twijfel of ik in Weiss' doelgroep val (wat is dat, een sophisticated, succesvolle consultant?). Omdat ik natuurlijk wel Ultieme Consultant wil worden, zet ik bij deze Weiss' recept uiteen. Mocht ik er uiteindelijk niets aan blijken te hebben, dan heeft u er misschien iets aan.

Wat is een Ultieme Consultant?

Het antwoord verstopt Weiss in het voorwoord: een Ultieme Consultant is die consultant die zichzelf zo heeft ontwikkeld dat hij in staat is zijn eigen opdrachtgevers uit te kiezen, onmiddellijk overeenstemming afdwingt over zijn tarief, 'passief inkomen' genereert (geld verdient terwijl-ie slaapt, bijvoorbeeld door boekverkoop), en het werk en de interactie voortdurend stimulerend en leerzaam vindt. En hoe je dat wordt, legt Weiss uit in elf hoofdstukken, stuk voor stuk afgesloten met 'Ultieme regels', 55 in totaal.

De essentie van een Ultieme Consultant

55 Regels, dat is lekker overzichtelijk. Toch hadden ze wat mij betreft nog wel wat ingekort mogen worden, want dit is de essentie:

• It's the relationship, stupid!
  Kern is om een vertrouwensrelatie te ontwikkelen met die functionaris in het cliëntsysteem die de macht heeft om cheques aan jou uit te schrijven. Exploiteer de relatie ten volle, niet alleen direct maar ook indirect door de relatie als het ultieme verwijsportaal naar andere chequeschrijvers te beschouwen. Dat is niet onethisch, dat is business.
• Alleen amateurs rekenen uur- of dagtarieven:
  Ultieme Consultants bepalen met hun opdrachtgevers wat hun bijdrage de cliëntorganisatie uiteindelijk oplevert, en eigenen zich een percentage toe. Dit verlost je van het schuldgevoel dat je wel erg weinig hoeft te doen voor je vergoeding, omdat die in het niet valt vergeleken met de Return on Investment die de organisatie verdient. En denk aan het gemak dat het oplevert. Weiss zegt: "My ideal year is one in which I work for ten minutes for a client who is ecstatic and pays me $5 million." Bovendien: je bent het waard, want JIJ zorgt voor het resultaat. Weiss zegt: "I AM the talent." En je kunt het voor je cliënt vergoelijken door hem te overtuigen dat een extra telefoontje nu niet meer direct tot een extra factuur leidt. Voordeel alom.
• Als je jezelf niet verkoopt, verkoop jij niets:
  Schrijf een boek, vorm allianties met collega's, houdt een lezing, wordt actief lid van genootschappen, gebruik verwijzingen voor kennismakingsgesprekken, schrijf bedrijfsorganen vol, doe pro bono werk (maar nooit voor een commerciële organisatie - die moeten betalen!), geef interviews aan kranten, radioprogramma's en desnoods aan SBS6: maar val op!

Tussen zijn opsommingen door leidt Weiss aan een milde vorm van xenofobie: de meest opvallende tip over adviseren in het buitenland is om je altijd en alleen in Amerikaanse dollars te laten betalen. (Het is natuurlijk ook best eng, al die ingewikkelde wisselkoersen met bijbehorend risico.) Daarnaast is een Ultieme Consultant geen vriend van het leger personeelsfunctionarissen, ofschoon menige euro adviesomzet juist op de HR-afdeling wordt omgezet. Weiss kat in een voetnoot fijntjes dat de activiteiten van HR-medewerkers geen integraal onderdeel zijn van de bedrijfsstrategie en over weinig geloofwaardigheid beschikken waar het gaat om meetbare bedrijfsdoelstellingen. Als je daarin als Ultieme Consultant ondersteuning biedt, is je op de Return on Investment gebaseerde adviestarief moeilijk te bepalen, dus stoot je beter direct je HRM-adviesopdrachten af.

De conclusie: inzichtrijk boek of inhoudsloos niemendalletje?

55 Regels min of meer samengevat in drie (de meeste regels zijn het samenvatten eigenlijk niet waard). Daarmee lijkt het relatief eenvoudig om Ultieme Consultant te worden. Om de 267 pagina's van zijn boek te vullen neemt Weiss daarom ook nog een heel rijtje andere rijtjes op: Ten Techniques for Springboard Marketing (je vastzuigen in de cliëntorganisatie voor vervolgopdrachten), Thirty-Eight Ways to Increase Your Fees, Beginning Tomorrow, acht stappen om een money-making newsletter te produceren, enzovoorts. Ik werd er een beetje moe van, te meer daar de meeste opsommingen weinig nieuws bevatten en me vooral het gevoel gaven dat ik ze tien pagina's daarvoor ook al las.

Ofschoon Weiss' tips redelijk concreet zijn, zijn ze niet concreet genoeg. Zoals gezegd houdt hij bijvoorbeeld een krachtig betoog tegen op bestede tijd gebaseerde vergoedingen. Het alternatief, een percentage van de Return on Investment, kan in een poging concreet en praktisch te zijn met behulp van een van de vele lijstjes nader worden ingevuld. Althans, Weiss geeft de vragen weer die je moet stellen om de uitkomst van jouw advisering te bepalen. Maar hoe je dan bijvoorbeeld de door jou als Ultieme Consultant tot stand gekomen verbetering 'een gedragen informatie- en communicatiebeleid' financieel moet waarderen en welk percentage je hiervan zelf mag houden blijft onduidelijk.

In de eerste hoofdstukken van The Ultimate Consultant overheerst de nadruk op persoonlijk financieel gewin: als je je tarief wilt verhogen, verhoog je je tarief. Een Ultieme Consultant exploiteert relaties ten volle. Het is beter tien minuten voor $10.000 te werken dan een volle week. Cliëntcontacten zijn altijd gericht op het speuren naar aanknopingspunten voor andere relaties en opdrachten. En zo gaat het door. De laatste hoofdstukken stappen af van de monetaire invalshoek, maar blijven sterk gefocust op persoonlijk gewin: Managing time, or how to be at the pool by two in the afternoon en Working less and living more. De Ultieme Consultant lijkt zo vooral ultiem in het tegen minimale inspanning maximeren van zijn persoonlijke opbrengst, en dat is nauwelijks de boodschap die een consultant in benauwde economische tijden en na kritische publicaties over adviseurs als de zesde macht wil uitstralen. Dat is jammer, want door dit soort humbug verlies je de goede tips die Weiss ook geeft een beetje uit het oog.

Tot slot. Het is duidelijk: dit is geen ultiem inzichtrijk boek. Toch aarzel ik het tot een flinterdun niemendalletje te bestempelen. Sommige van Weiss' observaties hebben me namelijk aan het denken gezet. Een voorbeeld is de op het resultaat van je inzet gebaseerde adviesvergoeding. In de ogen van Weiss is dit hét instrument om je opbrengst te maximaliseren, maar je kunt het ook gebruiken als het mechanisme bij uitstek dat je toegevoegde waarde als consultant verduidelijkt en zelfs afdwingt. Weiss komt op mij over als het type consultant dat Lewis Pinault in Consulting Demons (zie de recensie van W. van Bergen elders in ManagementSite) al akelig scherp beschreef. Maar als je door alle inhaligheid en het uitvergrote eigenbelang van The Ultimate Consultant heen kunt lezen, zijn sommige van zijn observaties best de moeite waard. Daarmee zweeft het boek een beetje tussen de uitersten Topboek en Beach trash in, iets dat Michael Porter in een geheel andere context al met stuck in the middle treffend etiketteerde. Ik lees op de achterflap dat dit nog maar het eerste deel van The Ultimate Consultant-serie is. Als deel twee de lacunes van deel één niet invult, raad ik u aan om net als ik toch maar af te haken.

Literatuur

• Alan Weiss: The Ultimate Consultant - powerful techniques for the succesfull practitioner. Jossey-Bass/Pfeiffer, San Francisco, 2001.