Inleiding

Het genre self-help boeken is nog steeds razend populair, te oordelen naar de hoeveelheid waarmee de markt wordt overspoeld. Een van de nieuwste voorbeelden op professioneel gebied is The Ultimate Consultant van Alan Weiss. Buiten dit boek is de auteur mij onbekend, iets wat waarschijnlijk veel meer zegt over mij dan over Weiss. De ronkende introductie namelijk beschrijft Weiss als internationale superster van het managementcircus. Vanuit zijn huis

heeft hij voor zichzelf een adviespraktijk uit de grond gestampt met een omzet van zeven cijfers, in Amerikaanse dollars wel te verstaan. Hij heeft in 51 landen meer dan 200 of the great organizations in the world bediend. Daarnaast schreef hij 13 boeken en meer dan 400 artikelen, spreekt hij jaarlijks vijftig keynote speeches uit, is hij een van de sterren van het lecture circuit, verschijnt hij op tv, en participeert hij in internet-, tele- en videoconferenties. Wow. Dat wil ik ook.

Lees ook:

Big Data is noodzakelijk voor een Rapid Response organisatie

Gelukkig deelt Weiss in de boeken die hij schreef zijn geheim met zijn trouwe lezers. In dit nieuwste boek geeft hij bijvoorbeeld talloze opsommingen waarmee ‘sophisticated, succesvolle consultants’ hun ‘prestaties, resultaten en levensstijlen(!)’ tot een hoger niveau kunnen verheffen, het niveau van de Ultieme Consultant. Ikzelf ben adviseur met ruim vijf jaar externe advieservaring en twijfel of ik in Weiss’ doelgroep val (wat is dat, een sophisticated, succesvolle consultant?). Omdat ik natuurlijk wel Ultieme Consultant wil worden, zet ik bij deze Weiss’ recept uiteen. Mocht ik er uiteindelijk niets aan blijken te hebben, dan heeft u er misschien iets aan.

Wat is een Ultieme Consultant?

Het antwoord verstopt Weiss in het voorwoord: een Ultieme Consultant is die consultant die zichzelf zo heeft ontwikkeld dat hij in staat is zijn eigen opdrachtgevers uit te kiezen, onmiddellijk overeenstemming afdwingt over zijn tarief, ‘passief inkomen’ genereert (geld verdient terwijl-ie slaapt, bijvoorbeeld door boekverkoop), en het werk en de interactie voortdurend stimulerend en leerzaam vindt. En hoe je dat wordt, legt Weiss uit in elf hoofdstukken, stuk voor stuk afgesloten met ‘Ultieme regels’, 55 in totaal.

De essentie van een Ultieme Consultant

55 Regels, dat is lekker overzichtelijk. Toch hadden ze wat mij betreft nog wel wat ingekort mogen worden, want dit is de essentie:

  • It’s the relationship, stupid!
    Kern is om een vertrouwensrelatie te ontwikkelen met die functionaris in het cliëntsysteem die de macht heeft om cheques aan jou uit te schrijven. Exploiteer de relatie ten volle, niet alleen direct maar ook indirect door de relatie als het ultieme verwijsportaal naar andere chequeschrijvers te beschouwen. Dat is niet onethisch, dat is business.
  • Alleen amateurs rekenen uur- of dagtarieven:
    Ultieme Consultants bepalen met hun opdrachtgevers wat hun bijdrage de cliëntorganisatie uiteindelijk oplevert, en eigenen zich een percentage toe. Dit verlost je van het schuldgevoel dat je wel erg weinig hoeft te doen voor je vergoeding, omdat die in het niet valt vergeleken met de Return on Investment die de organisatie verdient. En denk aan het gemak dat het oplevert. Weiss zegt: “My ideal year is one in which I work for ten minutes for a client who is ecstatic and pays me $5 million.” Bovendien: je bent het waard, want JIJ zorgt voor het resultaat. Weiss zegt: “I AM the talent.” En je kunt het voor je cliënt vergoelijken door hem te overtuigen dat een extra telefoontje nu niet meer direct tot een extra factuur leidt. Voordeel alom.
  • Als je jezelf niet verkoopt, verkoop jij niets:
    Schrijf een boek, vorm allianties met collega’s, houdt een lezing, wordt actief lid van genootschappen, gebruik verwijzingen voor kennismakingsgesprekken, schrijf bedrijfsorganen vol, doe pro bono werk (maar nooit voor een commerciële organisatie – die moeten betalen!), geef interviews aan kranten, radioprogramma’s en desnoods aan SBS6: maar val op!

Tussen zijn opsommingen door leidt Weiss aan een milde vorm van xenofobie: de meest opvallende tip over adviseren in het buitenland is om je altijd en alleen in Amerikaanse dollars te laten betalen. (Het is natuurlijk ook best eng, al die ingewikkelde wisselkoersen met bijbehorend risico.) Daarnaast is een Ultieme Consultant geen vriend van het leger personeelsfunctionarissen, ofschoon menige euro adviesomzet juist op de HR-afdeling wordt omgezet. Weiss kat in een voetnoot fijntjes dat de activiteiten van HR-medewerkers geen integraal onderdeel zijn van de bedrijfsstrategie en over weinig geloofwaardigheid beschikken waar het gaat om meetbare bedrijfsdoelstellingen. Als je daarin als Ultieme Consultant ondersteuning biedt, is je op de Return on Investment gebaseerde adviestarief moeilijk te bepalen, dus stoot je beter direct je HRM-adviesopdrachten af.

De conclusie: inzichtrijk boek of inhoudsloos niemendalletje?

55 Regels min of meer samengevat in drie (de meeste regels zijn het samenvatten eigenlijk niet waard). Daarmee lijkt het relatief eenvoudig om Ultieme Consultant te worden. Om de 267 pagina’s van zijn boek te vullen neemt Weiss daarom ook nog een heel rijtje andere rijtjes op: Ten Techniques for Springboard Marketing (je vastzuigen in de cliëntorganisatie voor vervolgopdrachten), Thirty-Eight Ways to Increase Your Fees, Beginning Tomorrow, acht stappen om een money-making newsletter te produceren, enzovoorts. Ik werd er een beetje moe van, te meer daar de meeste opsommingen weinig nieuws bevatten en me vooral het gevoel gaven dat ik ze tien pagina’s daarvoor ook al las.

Ofschoon Weiss’ tips redelijk concreet zijn, zijn ze niet concreet genoeg. Zoals gezegd houdt hij bijvoorbeeld een krachtig betoog tegen op bestede tijd gebaseerde vergoedingen. Het alternatief, een percentage van de Return on Investment, kan in een poging concreet en praktisch te zijn met behulp van een van de vele lijstjes nader worden ingevuld. Althans, Weiss geeft de vragen weer die je moet stellen om de uitkomst van jouw advisering te bepalen. Maar hoe je dan bijvoorbeeld de door jou als Ultieme Consultant tot stand gekomen verbetering ‘een gedragen informatie- en communicatiebeleid’ financieel moet waarderen en welk percentage je hiervan zelf mag houden blijft onduidelijk.

In de eerste hoofdstukken van The Ultimate Consultant overheerst de nadruk op persoonlijk financieel gewin: als je je tarief wilt verhogen, verhoog je je tarief. Een Ultieme Consultant exploiteert relaties ten volle. Het is beter tien minuten voor $10.000 te werken dan een volle week. Cliëntcontacten zijn altijd gericht op het speuren naar aanknopingspunten voor andere relaties en opdrachten. En zo gaat het door. De laatste hoofdstukken stappen af van de monetaire invalshoek, maar blijven sterk gefocust op persoonlijk gewin: Managing time, or how to be at the pool by two in the afternoon en Working less and living more. De Ultieme Consultant lijkt zo vooral ultiem in het tegen minimale inspanning maximeren van zijn persoonlijke opbrengst, en dat is nauwelijks de boodschap die een consultant in benauwde economische tijden en na kritische publicaties over adviseurs als de zesde macht wil uitstralen. Dat is jammer, want door dit soort humbug verlies je de goede tips die Weiss ook geeft een beetje uit het oog.

Tot slot. Het is duidelijk: dit is geen ultiem inzichtrijk boek. Toch aarzel ik het tot een flinterdun niemendalletje te bestempelen. Sommige van Weiss’ observaties hebben me namelijk aan het denken gezet. Een voorbeeld is de op het resultaat van je inzet gebaseerde adviesvergoeding. In de ogen van Weiss is dit hét instrument om je opbrengst te maximaliseren, maar je kunt het ook gebruiken als het mechanisme bij uitstek dat je toegevoegde waarde als consultant verduidelijkt en zelfs afdwingt. Weiss komt op mij over als het type consultant dat Lewis Pinault in Consulting Demons (zie de recensie van W. van Bergen elders in ManagementSite) al akelig scherp beschreef. Maar als je door alle inhaligheid en het uitvergrote eigenbelang van The Ultimate Consultant heen kunt lezen, zijn sommige van zijn observaties best de moeite waard. Daarmee zweeft het boek een beetje tussen de uitersten Topboek en Beach trash in, iets dat Michael Porter in een geheel andere context al met stuck in the middle treffend etiketteerde. Ik lees op de achterflap dat dit nog maar het eerste deel van The Ultimate Consultant-serie is. Als deel twee de lacunes van deel één niet invult, raad ik u aan om net als ik toch maar af te haken.

Literatuur

  • Alan Weiss: The Ultimate Consultant – powerful techniques for the succesfull practitioner. Jossey-Bass/Pfeiffer, San Francisco, 2001.
 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Na lezing van de recensie van Weiss’ “Ultimate Consultant” viel mij maar weer eens in, hoe blij ik mag zijn zo weinig (meer) van doen te hebben met de vraag: “Hoe word ik een ultieme consultant?” Sinds ik werk werk aan de hand van de vraag: “Wat heeft de klant aan wat ik doe?” maak ik in mijn ontwikkeling veel zinnige(r) stappen, die mij bovendien veel meer bevrediging schenken.

Bovendien ben ik af van de vraag: “Hoe acquireer ik een opdracht?” Door domweg goed te luisteren, aan te haken bij de werkelijke vraag van de klant, de klant vervolgens toekomstperspectief biedend begeleid in het ontdekken van diens eigen mogelijkheden, de keuze van de meest geeigende optie om vervolgens die klant te begeleiden om die verbeter-opties daadwerkelijk te realiseren, realiseer ik de werkzame relatie tijdens die eerste ontmoeting. Die relatie ontwikkelt zich meestal -soms intensief, dan weer minder intensief- over vaak lange tijd.

Ben ik daarmee de “ultieme” consultant? Ik denk het niet, ik blijf op pad. Maar ik ben wel bezig met datgene waar het om gaat: de klant verder helpen in diens ontwikkelingsprocessen, het ultieme belang in de relatie tussen de klant en de adviseur. Mijn eigen, persoonlijke succes (of uitblijven daarvan) is daarvan een afgeleide.

Bart Hamming
NPI instituut voor Organisatieontwikkeling, Zeist
http://www.npi-zeist.nl

PS. Adviseurs, die zich bezig willen houden met dat wat belangrijk is voor hun klant, nodig ik van harte uit informatie op te vragen over onze leergang “Ontwikkelingsgericht Adviseren”.

“My ideal year is one in which I work for ten minutes for a client who is ecstatic and pays me $5 million.”

De meesten denken het wel eens, maar alleen de allerdomsten durven het nog uit te spreken ook.

Goede relativering van 267 pagina’s blabla. Scheelt weer vele (declarabele?) uren leeswerk. Hoofdlijn is interessant genoeg en deze komt in het artikel boven tafel.

Hopelijk ten overvloede: David Maister heeft enkele jaren terug zijn voortreffelijke “True Professionalism” gepubliceerd (vertaald als: ‘”Een echte professional”). Voor mij nog steeds de klassieker op dit gebied. En anders is er nog Flawless Consulting (“Feilloos adviseren”) van die andere goeroe, Peter Block. Het werkje van de heer Weiss heeft dus vooral een kwaliteit, namelijk die van overbodigheid.

Als Weiss gelijk heeft, hoewel ik sterk twijfel aan het effect van inhaligheid, kan ik maar beter even een reactie insturen. Volgens mij is de juiste attitude de basis voor een perfecte relatie. Maar uiteraard mag je niet vergeten om er ook nog goed geld mee te verdienen. De klant of opdrachtgever merkt direct of je alleen achter zijn geld aanzit, ofdat je werkelijk in hem en zijn probleem geïnteresseerd bent.
Succes.

Toon alle 5 reacties
x
x