Lezen verzekeraars en tussenpersonen geen kranten?

Hun klanten wel. In de Telegraaf lazen ze dat eigenaren voor de duurste autoschadeverzekering tot drie keer zoveel als voor de goedkoopste betalen. En dat prijsverschil wordt volgens het artikel bijna nooit veroorzaakt door slechtere dekking of door minder kwaliteit.

Zijn er klanten van hen bij die de in het artikel genoemde verzekeringssite.nl bezochten? Zijn er klanten van hen bij die daardoor weten dat ze voor hun verzekerde auto meer betalen dan wanneer ze zich ergens anders zouden verzekeren?

Ze kunnen die vraag zeker beantwoorden. Als verkopers van de verzekeringen weten ze precies wat hun concurrenten bieden en vragen. Is hun klant er werkelijk mee gediend dat hij bij hen en niet bij hun concurrent verzekerd is? Zijn de verschillen in dekking inderdaad groot genoeg om het prijsverschil te rechtvaardigen?

Natuurlijk, de markt voor autoverzekeringen is de laatste tijd turbulent en hyperconcurrerend; er zijn veel nieuwe aanbieders en tal van prijsverlagingen. Een kopersparadijs. Maar alleen voor die mensen die een andere auto aanschaffen of zij die alert zijn en tijdig overstappen. Met nieuwe, veel goedkopere, labels en producten worden de voordeelzoekers binnengehaald.

Bestaande klanten profiteren echter niet van de prijsdalingen omdat verzekeraars de premies van hun bestaande producten niet of maar heel beperkt verlaagden. De toptarieven blijven. Of zoals het in de Telegraaf wordt gesteld: “Zolang er nog voldoende mensen bereid zijn om te betalen voor de duurdere labels en niet overstappen, voelen verzekeraars zich niet geroepen om de hoge premies sterk te verlagen”.

Dat is de reden waarom klanten ons - marketeers en verkopers – niet vertrouwen.

Van ons horen ze namelijk helemaal niets. We vertellen ze opzettelijk niet dat de markt in beweging is en dat ze kans maken op lagere kosten of betere voorwaarden. We informeren en helpen ze niet omdat ons eigenbelang (een hoge premie) groter is dan het belang dat we werkelijk in onze klanten stellen. Pas wanneer een krant of consumentenprogramma stampij maakt komen we in beweging. En dan ook nog vaak door de uitkomsten van het onderzoek in twijfel te trekken.

De bouwstenen van vertrouwen zijn geloofwaardigheid, betrouwbaarheid en betrokkenheid. Marketeers en verkopers die uit eigenbelang hun klanten niet laten profiteren van veranderde marktomstandigheden spelen hoog spel met het vertrouwen van hun klanten.

We horen, zien en zwijgen en hopen dat de klant de krant niet leest.

Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren

Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)

Word een pro!

SCHRIJF MEE >>

Juul
Particulieren zijn in deze tijden aan het bezuinigen op uitgaven, maar vergeten bepaalde vaste lasten waar ze eenvoudig veel geld op kunnen besparen. Waarom beknibbelen op de boodschappen als je eenvoudig honderden euro's per jaar kunt besparen op de autoverzekering? Vergelijk de premies op http://www.autoverzekering.nl/ en haal een flinke besparing.