Hoe verkoopt u een bedrijf?

Het verkopen van uw bedrijf is een van de grootste uitdagingen voor elke directeur aandeelhouder. Hoe hartstochtelijk u ook onderneemt, hoe succesvol u ook bent - er komt bij leven en welzijn een dagdat u uw handtekeningzet onder de overeenkomst waarmee u uw bedrijf verkoopt.

De een moet er niet aan denken, de ander kijkt er reikhalzend naar uit. Maar hoe dan ook: het verkopen van uw bedrijf is een proces dat zeer waarschijnlijk niet tot uw dagelijkse bezigheden behoort. Het is bovendien een proces vol valkuilen en struikelblokken. De grootste struikelblokken? Een irreële inschatting van de waarde van het bedrijf, uw legendarische eigen wijscheid en emotie. Hoe pakt u de verkoop nu aan? De volgende 10 geheimen wijzen u de weg naar een succesvolle verkoop.

1. Timing
U moet uw bedrijf verkopen op de juiste tijd. Kijkend naar de markt en uw bedrijf moet u nagaan of u er klaar voor bent. Maakt u voldoende winst of is het resultaat volgende jaar beter?

2. Bepaal de waarde van uw bedrijf
Er zijn tientallen factoren die de waarde van uw bedrijf beïnvloeden. Sommige punten kunt u voor de verkoop verbeteren zodat de waarde toeneemt. Andere factoren zoals bijvoorbeeld de vraag-aanbod verhouding naar bedrijven als de uwe moet u accepteren.

3. Houdt de belastingdienst buiten de deur
Van een koopsom van 1 miljoen houdt u privé veel meer over als u de aandelen in uw BV verkoopt dan als u activa verkoopt. De juiste fiscale - juridische constructie is een van uw eerste beslissingen.

4. Betrek de juiste adviseurs
Hoewel u veel zelf kunt is een overname bijna niet te doen zonder de juiste adviseurs. De besten hebben ervaring in uw branche, worden u aanbevolen en verdienen hun fees gemakkelijk terug. Er zijn maar weinig succesvolle overnames waar geen accountant en jurist aan te pas komen. De koper zal de onderneming tegen een zo laag mogelijke prijs willen overnemen. Hij zal kritische kanttekeningen maken bij de gang van zaken in de onderneming, hetgeen irritaties kan oproepen bij de verkopende partij. Neem voldoende afstand door een adviseur in te schakelen.

5. Opschonen balans
Regelmatig is de balans van de verkoper niet opgeschoond en lopen er allerlei prive en oude rekening-courantverhoudingen. Dit kan een negatief effect hebben op de waarde van de onderneming. Zorg dat een ´schone´ balans gepresenteerd kan worden, kopers willen immers niet allerlei ellende aantreffen nadat ze uw onderneming hebben overgenomen.

6. Zie de koper als de belangrijkste klant aller tijden
Al uw verkooptalenten moet u in de strijd gooien voor de belangrijkste verkoop van uw leven. Vanzelf gaat het zeker niet. Bij de verkoop van de onderneming komen een heleboel aspecten kijken. Begin daarom tijdig met het ´verkoopklaar maken´ van de onderneming. U moet tijdig nagaan welke activiteiten goed in de markt liggen en welke minder. U bouwt de minder interessante activiteiten af en concentreert zich op de kernactiviteiten. Hoe moeilijk dat ook is, maar u dient ervoor te zorgen dat u gemist kan worden in uw onderneming.

7. Laat zien wat u echt verdient
Normaliter drukt u de winst om belasting te ontwijken. Voorafgaand aan de verkoop moet u echter de winst opschroeven omdat kopers nu eenmaal meer over hebben voor een bedrijf waar meer winst wordt gemaakt.

8. Onderhandel met een plan
Ga nooit de onderhandeling in zonder een goede voorbereiding. Bedenk vooraf welke informatie u wilt hebben en wil geven, welke concessies u wel en niet wil doen. Er zijn tientallen do's en dont's waarmee u rekening moet houden. Een goede adviseur verdient zich snel terug. De koper zal altijd aan de hand van het verkoopmemorandum de onderhandelingen voeren. Blijkt in een later stadium dat geen juiste informatie is opgenomen dan is er een groot risico dat de deal afketst.

9. Vermijd juridische valkuilen
Voorkom dat u tijdens en na de verkoop onenigheid krijgt met de koper. Een goede geheimhoudingsverklaring, intentieverklaring en een waterdicht koopcontract zijn echt onmisbaar.

10. Bereid u voor op het due diligence onderzoek
Kopers willen weten wat ze kopen. Zorg ervoor dat u uw zaken op orde heeft en verleen uw medewerking aan het onderzoek. De kans op een succesvolle afronding wordt aanzienlijk vergroot als het verkooptraject volgens een gestructureerd stappenplan verloopt.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Financieel Management)