Als u als verkoper zaken wilt doen met een inkoper, realiseert u zich dan dat de inkoper ongetwijfeld beter voorbereid is dan u. Dat heeft eigenlijk een heel eenvoudige oorzaak.
Dit doet de inkoper bijvoorbeeld door een RFI (Request For Information) uit te zetten onder meerdere leveranciers. Deze ‘marktconsultatie’ levert een schat aan informatie op die ingezet wordt.

Spiegelgedrag
Pareer het gedrag en ingezette middelen van de inkoper met hetzelfde gedrag en middelen. Denk aan voorbereiding. Vraag u af wat uw afnemer beweegt om zaken met jullie te doen. Verzamel gegevens over zijn markt.

Tot hier en niet verder!
Vergeet vooral niet te focussen op uw eigen toegevoegde waarde (value selling) en die van uw organisatie. Bezien vanuit de TCO-gedachte in combinatie met value selling kunt u uw prijs handhaven of zelfs verhogen, terwijl de TCO van de afnemer omlaag gaat.

Bepaal ook het leverage-effect (wederzijdse afhankelijkheid). Stel dat uw organisatie voor zeventig procent afhankelijk is van deze ene afnemer en zij voor het overgrote deel van u en de inkoper haalt u het vel over de oren? Wat zou het gevolg voor uw afnemer zijn als uw bedrijf zou wegvallen doordat zij u helemaal ‘uitwringen’?

Samen winnen
Voordat u op gesprek gaat met de inkoper is het raadzaam u voor te bereiden op de diverse onderhandelingstechnieken die kunnen worden toegepast tijdens het inkoopproces. Er zijn veel van deze technieken.

(bron: VENDICUM)