Hoe zorg je ervoor dat je een crisis binnen je salesorganistie de baas wordt? Met een salesfunnel! Een model dat uitgaat van een aantal vaste waardes en daardoor dwingend resultaatgericht is. "Wie binnen drie maanden zijn targets niet haalt is exit."

Salesfunnel om je omzet te managen
Met name in Amerikaanse salesorganisaties een zeer dwingend instrument. Wanneer een saleskracht na 3 maanden niet haar omzet-target haalt, krijgt deze nogmaals drie maanden om zich te revancheren. Wanneer de omzet na drie maanden nog niet is gehaald, is het exit.

De salesfunnel werkt als volgt:
Zet al je contacten (telefonisch, e-mail of netwerkborrel) in een systeem - al deze contacten hebben een 10 procent kans om klant te worden.

Lukt het om een afspraak te maken met de potentiële klant dan wordt de kans groter dat de deal doorgaat. De salesfunnel-kans komt op 30% te staan.

Mag je een offerte doen, stijgt de slagingskans naar 60%.

Een mondeling toezegging laat de slagingskans stijgen tot 90%

Een handtekening onder de contracten maakt 100%.

Prioriteit in de salesfunnel hebben de contracten die op het punt van ’closen’ staan. Klanten die dreigen te tekenen vragen veel aandacht, dit is directe omzet.

Contracten gesloten? Verleg dan je aandacht naar de eerste fase van de funnel, het binnenbrengen van nieuwe leads. Wat er niet in gaat komt er namelijk ook niet uit. Deze fase is heel belangrijk omdat die tijdtechnisch het langste duurt en veel energie kost. Pas daarna de rest van de funnel: relatief leuker en makkelijker.

Een salesfunnel is onderdeel van een CRM-systeem. Het sluit niet goed aan bij de praktijk van alle dag. De administratieve lastendruk zorgt ervoor dat het niet zorgvuldig wordt bijgehouden en mensen vinden het niet echt leuk om gecontroleerd te worden. Het gaat om discipline!

(bron : SPROUT)