Opleiding: HBO Salesgesprekken (Online Zelfstudie)
Wil je met overtuiging verkopen, langdurige klantrelaties opbouwen en jouw commerciële impact vergroten? Met de opleiding HBO Salesgesprekken ontwikkel je de vaardigheden om succesvolle verkoopgesprekken te voeren en resultaatgericht te werken. Je start met commerciële communicatie en leert hoe je professioneel en doelgericht contact legt met verschillende typen klanten. Een goede voorbereiding van het salesgesprek vormt de basis, zodat je met vertrouwen en structuur het gesprek in gaat. Tijdens de behoefteanalyse en het verkrijgen van klantinzicht ontdek je wat de klant écht nodig heeft. Je leert vervolgens hoe je jouw aanbod op een overtuigende manier presenteert, volledig afgestemd op de klantvraag. Je ontwikkelt technieken om bezwaren professioneel te behandelen en leert hoe je het gesprek effectief afrondt met een succesvolle afsluiting. Onderhandelen en afsluiten vormen daarbij een essentieel onderdeel. Accountmanagement en relatiebeheer zorgen voor duurzame klantbinding en herhaalaankopen. Met kennis van salespsychologie en klantgedrag speel je beter in op drijfveren en besluitvorming. Je maakt gebruik van digitale sales en omnichannel communicatie om je bereik te vergroten en efficiënter te werken. Tot slot analyseer je salesresultaten via praktijkgericht onderzoek om jouw aanpak continu te verbeteren. Deze opleiding is ideaal als je je verkoopvaardigheden wilt versterken en commerciële resultaten wilt behalen.
Bij Go2Lean is het mogelijk om opleidingen te combineren tot een totale loopbaanplanning. Je volgt alleen de door jou gekozen opleidingen. Dat sluit perfect aan op jouw loopbaan. Zo kun jij jezelf optimaal ontwikkelen. Je werkt met persoonlijke leerdoelen, praktijkcases en praktijk gerelateerde oefeningen. De opleiding bestaat uit meerdere studielessen die je in je eigen tempo doorloopt via de online leeromgeving. De aanbevolen duur om de opleiding te voltooien is drie maanden, maar je hebt maximaal zes maanden de tijd om alles volledig af te ronden.
Voor wie?
Iedere HBO praktijkstudie is ontwikkeld voor een brede doelgroep. Op basis van de aangegeven onderwerpen per studieles kun je beoordelen of deze studie relevant kan zijn voor jouw persoonlijke ontwikkeling. Voor vragen kun je altijd terecht bij onze advies & voorlichting.
Vooropleiding
Go2Lean heeft voor het kunnen deelnemen aan deze praktijkstudie geen speciale eisen gesteld aan jouw vooropleiding. Indien je twijfelt over het instapniveau, dan kun je contact opnemen met onze afdeling advies & voorlichting.
Voorbereiding
De opleiding bestaat uit meerdere studielessen die je in je eigen tempo doorloopt via de online leeromgeving. De aanbevolen duur om de opleiding te voltooien is drie maanden, maar je hebt maximaal zes maanden de tijd om alles volledig af te ronden.
Leerdoelen
- Je beheerst commerciële communicatie en weet deze effectief toe te passen in verschillende sales situaties.
- Je bereidt salesgesprekken doelgericht voor met oog voor klantbehoeften.
- Je voert behoefteanalyses uit en verkrijgt diepgaand klantinzicht.
- Je presenteert het aanbod overtuigend en afgestemd op de klant.
- Je gaat professioneel om met bezwaren en weet deze om te buigen.
- Je voert succesvolle onderhandelingen en sluit deals effectief af.
- Je beheert accounts en onderhoudt langdurige klantrelaties.
- Je gebruikt salespsychologie en klantgedrag om verkoopresultaten te verbeteren.
Programma
Tijdens de HBO-opleiding van Go2Lean komen de volgende onderwerpen aan bod:
Inhoud van Les 1
Commerciële communicatie- Verbaal en non-verbaal gedrag
- Actief luisteren en samenvatten
- Gespreksstructuren in sales
- Communicatiestijlen herkennen en inzetten
- Empathisch vermogen en relatieopbouw
- Overtuigingskracht en beïnvloedingstechnieken
- Assertiviteit en zelfvertrouwen
- Omgaan met stiltes en interrupties
- Feedback geven en ontvangen
- Bouwen aan vertrouwen in een gesprek
Inhoud van Les 2
Voorbereiding van het salesgesprek- Doelbepaling en gespreksstrategie
- Klantinformatie verzamelen (desk research)
- Behoefte-inventarisatie vooraf
- Markt- en concurrentieanalyse
- SWOT-analyse van het eigen aanbod
- Het opstellen van gespreksdoelen en agenda
- Kennis van klantpersona's en klantprofielen
- Inschatten van koopmotieven en -weerstanden
- Voorbereiden van visuele en inhoudelijke hulpmiddelen
- Mentale voorbereiding en mindset
Inhoud van Les 3
Behoefteanalyse en klantinzicht- Vraagtechnieken: open, gesloten, reflectief
- LSD-techniek (luisteren, samenvatten, doorvragen)
- Klantbehoeften achterhalen en verdiepen
- Koopsignalen herkennen
- Klantinzicht vertalen naar waarde
- Situationele vragen stellen (SPIN-model)
- Probleemvragen formuleren en verdiepen
- Implicaties bespreken en concretiseren
- Besluitvormingsproces in kaart brengen
- Relatie tussen behoefte en oplossing leggen
Inhoud van Les 4
Presenteren van het aanbod- Oplossingen koppelen aan klantbehoeften
- USP’s benoemen en onderbouwen
- Elevator pitch ontwikkelen
- Structuur in productpresentatie
- Taalgebruik afstemmen op doelgroep
- Gebruik van visuele hulpmiddelen
- Storytelling in het salesgesprek
- Demonstraties en voorbeelden inzetten
- Verwachtingsmanagement
- Valkuilen bij over- of ondercommunicatie
Inhoud van Les 5
Omgaan met bezwaren- Soorten bezwaren herkennen
- Technieken om bezwaren te onderzoeken
- Reframing: bezwaren omzetten naar kansen
- Empathie tonen zonder zwakte
- Argumentatie en onderbouwing
- De "ja-maar"-valkuil vermijden
- Prijsbezwaren professioneel behandelen
- Ingrijpen bij misverstanden of weerstand
- Stressbeheersing tijdens weerstand
- Positieve afsluiting ondanks tegenwerpingen
Inhoud van Les 6
Onderhandelen en afsluiten- Onderhandelingsstrategieën (win-win, concessies)
- Inschatten van onderhandelingsruimte
- Tactisch prijsgeven en ruilen
- Gedrag tijdens onderhandelingen
- Omgaan met machtsverschillen
- Afsluitsignalen herkennen
- Gebruik van trial close
- Concreet en duidelijk afsluiten
- Afspraken vastleggen en bevestigen
- Aftersales bij een gesloten deal
Inhoud van Les 7
Accountmanagement en relatiebeheer- Klantsegmentatie en prioritering
- Key account plannen opstellen
- Strategische klantrelaties onderhouden
- Klanttevredenheid meten en verbeteren
- Loyaliteitsprogramma's inzetten
- Up- en cross-sell kansen signaleren
- Relatiebezoeken en opvolging
- CRM-systemen gebruiken
- Klachtbehandeling als kans
- Lange termijn waarde creëren
Inhoud van Les 8
Accountmanagement en relatiebeheer- Klantsegmentatie en prioritering
- Key account plannen opstellen
- Strategische klantrelaties onderhouden
- Klanttevredenheid meten en verbeteren
- Loyaliteitsprogramma's inzetten
- Up- en cross-sell kansen signaleren
- Relatiebezoeken en opvolging
- CRM-systemen gebruiken
- Klachtbehandeling als kans
- Lange termijn waarde creëren
Inhoud van Les 9
Digitale sales en omnichannel communicatie- Social selling via LinkedIn en andere kanalen
- Hybride salesgesprekken (fysiek en online)
- Videogesprekken professioneel voeren
- E-mailcommunicatie in sales
- Chat en messaging als verkoopkanaal
- CRM- en marketing automation tools gebruiken
- Digitale leadopvolging
- Gepersonaliseerde content en klantdata
- Salesfunnels en conversie meten
- Digitale etiquette en klantbeleving
Inhoud van Les 10
Praktijkgericht onderzoek naar salesresultaten- Onderzoeksvraag formuleren
- Verkoopdata analyseren
- KPI’s bepalen en meten
- Conversiepercentages berekenen
- Klanttevredenheidsonderzoek uitvoeren
- Benchmarken van salesprestaties
- Feedback van klanten interpreteren
- Verbeteracties opstellen en testen
- Reflecteren op eigen salesvaardigheden
- Presenteren van onderzoeksresultaten
Certificaat
Deze praktijkopleiding geeft jou de mogelijkheid om het bijbehorende certificaat te behalen. Tijdens de praktijkopleiding schrijf je een Verbeterplan Praktijk-Case (VPC). Hieruit moet jouw beheersing van de behandelde onderwerpen goed naar voren komen. Als je dit onderdeel met een positief resultaat afsluit, ontvang je het officiële certificaat van deze praktijkopleiding. Indien je voor twee of meer praktijkopleidingen kiest binnen hetzelfde vakgebied, dan ontvang je bij een positief resultaat een diploma!
