De klanten die niet bij u kopen, kopen hun spullen bij uw concurrent. Maar waarom eigenlijk? Negen simpele stappen om in de keuken van uw concurrent te kijken.

1. Check de prijs
Veel informatie ligt op straat. Zo is het zeker met de prijzen van producten of diensten. Vraag een folder op of bel voor een prijslijst en u weet precies wat de concurrent vraagt. Het is niet erg als u duurder bent, als het prijsverschil maar goed te onderbouwen is. Dan kunt u zich er juist mee onderscheiden van uw concurrent.

2. Check de marge
Ook de marge ligt op straat. Iets minder opzichtig, maar toch. Kijk bijvoorbeeld in het Handelsregister van de Kamer van Koophandel. Daar kunt u op KVK.nl vanaf 2,50 euro balansen van bedrijven downloaden. Daar zitten alleen geen eenmanszaken bij. Als uw concurrent moet deponeren, kunt u uit zijn jaarrekening simpelweg de kosten van de omzet aftrekken en daarmee de brutowinstmarge bepalen.

3. Check de klanten
Het marktonderzoekbureau Q-research stelt vragen aan de klanten van uw concurrent. Om er zo achter komen waarom de klant bij uw concurrent koopt. En wat u zou moeten doen om de klanten bij u te laten kopen. Overigens heeft elke verkoper in uw organisatie waarschijnlijk wel een lijst met klanten die hij heel graag zou binnenhalen. Vraag die klanten rechtstreeks wat u zou moeten doen om ze als klant te krijgen.

4. Check de communicatie
U kunt gemakkelijk volgen waar, wanneer en hoeveel de concurrent adverteert. Wat hij denkt dat zijn klanten willen, zal de boventoon voeren in zijn communicatie. DM-acties van de concurrent zijn moeilijker te bemachtigen. Tenzij bereidwillige klanten ze aan u doorspelen. Ook hier geldt dat wat er aangeboden wordt, interessant kan zijn. Om maar iets simpels te noemen: als u een aanbieding wilt doen om extra omzet of nieuwe klanten te pakken, is het handig om te weten of de aanbieding van de concurrent beter of slechter is.

5. Check de offerte
Klant worden bij de concurrent is het hoogste doel in de spioneerkunde. Dat begint bij het aanvragen van een offerte. Daar valt veel van te leren. Bijvoorbeeld welke kortingen worden gegeven, welke services verplicht of optioneel zijn en wat er voor al dat moois wordt gerekend. En natuurlijk is het interessant te zien hoe dit afwijkt van wat uw bedrijf doet. Ook voor dit traject geldt overigens dat al te zeer in het zicht lopen niet handig is. Dit kan dus weer een klus zijn voor uw vrouw, kind of neef.

(bron: ZIBB)