Enige tijd geleden hebben we voor de introductie van een nieuw product een commerciële campagne mogen ontwikkelen met een sociale impact. De verkoopresultaten waren boven verwachting. Maar toen ik laatst op bezoek was voor de introductie van weer een nieuwe product, wist de marketing manager mij te vertellen dat ze toch maar weer terugvallen op een lean & mean, rechttoe-rechtaan sales promotie. ‘Want dat is toch het belangrijkste waar de consument warm voor loopt. Gewoon boter bij de vis in de vorm van korting!’  Met kromme tenen vroeg ik mij af waar deze achterhaalde wijsheid vandaan kwam.

Meer dan 81% van de consumenten vinden dat ondernemingen een prominente rol moeten spelen als het gaat om sociale en maatschappelijke problemen. En inmiddels staat het zijn van ‘een sociaal en maatschappelijk bewuste onderneming’ zelfs al op nummer 5 als reden waarom consumenten voor een merk kiezen. Dus waarom nemen ondernemingen deze verantwoordelijkheid niet? Waarom luisteren ze niet naar de wensen van de meerderheid van hun klanten?

Minder dan 1% van de consumenten vinden dat ondernemingen ‘future friendly’ zijn, terwijl 88% vinden dat ze dat wel zouden moeten zijn. Volgens 58% van de ondervraagden zijn ondernemingen voornamelijk bezig de financiële belangen te behartigen van de investeerders of aandeelhouders. Ook als dat ten koste gaat van de sociale impact die ondernemingen zouden kunnen hebben.

Ondernemingen laten hier mega kansen liggen! Ook op financieel gebied. 38% van de consumenten zijn namelijk bereid om iets meer voor producten te betalen als deze future friendly zijn! Door niet te luisteren naar de consument negeren ondernemingen 88% van hun klanten die vinden dat ondernemingen juist moeten bijdragen aan een meer toekomst vriendelijke wereld, terwijl ze tegelijkertijd hun bedrijfsdoelen halen.

Lees ook:

5 manieren om je MERK te laten groeien

Hoe kan het op basis van deze feiten zijn, dat er nog steeds managers rondlopen die beweren dat consumenten alleen warm lopen voor een platte sales promotie? Natuurlijk, korting of een goede prijs staat op nummer 1 als reden waarom consumenten een product afnemen. Maar je bent toch een ezel als je de overige verkoopargumenten achterwegen laat? Want cijfers liegen niet, consumenten kopen voor de prijs, maar lopen warm voor hoe future friendly een onderneming en product is. En dat doet niet alleen kopen! Dat zorgt dat je klant ook een klant blijft.

Ben Steenstra, zie de infographic: Minddblowing facts about future friendliness.

 

Kennisbank onderwerpen:

U heeft een gratis lidmaatschap

Upgrade naar een PRO-abonnement voor € 4 per maand of € 30 per jaar en ontvang:

  • onbeperkt toegang tot alle artikelen.
  • geen commerciële emails en geen reclame op de site.
  • de keuze of u wel of geen nieuwsbrief wilt ontvangen
  • het E-book: Negotiating as emotion management t.w.v. €8.00
UPGRADE NAAR PRO-ABONNEMENT >>

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Dat is zeer de vraag. Consumenten zeggen zoveel in onderzoeken. Maar maken zij hun beweringen ook waar? Ik betwijfel het. Over het algemeen zijn consumenten net zoals deze managers: ze gaan voor de korte termijn en eigenbelang. Als consumenten werkelijk menen wat ze zeggen zou de wereld er nu al een stuk anders (en beter) uitzien.

Beste Bert,

Het is al tientallen jaren bekend dat opgegeven gedrag een geringe relatie heeft met feitelijk gedrag, zeker als gaat over kopen. Het is ook bekend dat reclamemensen die fantastische campagnes maken dit al even lang over het hoofd zien. Zelfs in 2016.

Als de resultaten ‘boven verwachting’ zijn, is de eerste vraag hoe hoog die verwachting was, en de tweede wat de campagnekosten per euro omzet waren. Je moet gewoon rekenen. Als een manager vaststelt welke vorm van communicatie de hoogste opbrengsten heeft, zou ik zijn sommetje narekenen, en hem niet uitmaken voor ezel.

Het verschil tussen opgegeven gedrag en feitelijk (koop)gedrag is in de jaren ’90 neurologisch inzichtelijk gemaakt, lang voor ‘neuromarketing’ in zwang raakte. Zie: https://www.managementboek.nl/boek/9789491560125/anatomie-van-de-verleiding-neuromarketing-succesvol-toegepast-paul-postma

Opgegeven gedrag is overigens wel nuttig, omdat dit functioneert als (neocortex) alibi. Het wordt gebruikt als ‘koopargument’ om te doen wat je (met je oude neurale systemen) niet kunt laten. De cijfers in groen in jouw stukje zijn de verantwoorde alibi’s. Geen redenen om te kopen. Wel verstandig om die als bedrijf opgewekt te communiceren, hoe onmaatschappelijk je je maximale winsten ook binnenhaalt (Apple). Het biedt de klant een veilige alibi om toe te geven aan zijn onweerstaanbare begeerte. Als je van dichtbij wilt zien wat die oude neurale systemen doen, moet je eens binnenlopen bij de Action. Succes!

http://www.ppmc.nl

Dat mensen alleen voor de goedkoopste aanbieder gaan, blijkt niet over de gehele linie te kloppen. Uit onderzoek van een klussenintermediair bleek dat opdrachtgevers van klussen kozen voor die aannemers die de beste beoordelingen kregen. Dat hoeften dus niet de duurste of de goedkoopsten te zijn (item Radio 1 NPO dd 19-4-2916). Probleem bij veel onderzoek m.n in de marketinghoek is dat het kwantitatief van aard is en door de gewenste antwoorden een enorme bias hebben. Wil je werkelijk gedrag meten betekent dat, dat je moet kiezen voor observaties of experimenten; kwalitatieve oplossingen die meer tijd en geld kosten en vaak niet die mooi R² opleveren waarvan de meeste marketeers geen kennis hebben (maar wel verlangen).

Ten eerste bedankt voor jullie bijdrage aan deze informatie. Wat ik wel proef is enige argwaan of de onderzoeksmethode en daarmee de feiten wel kloppen. En ik proef twijfel of dit stukje niet te veel vanuit het oogpunt van een marketeer geschreven is.

Het behoeft slecht 1 klik op de link van mijn profiel om te zien dat ik in de eerste plaats ondernemer ben en daarna pas strateeg en marketier. Ik schreef bovenstaande dan ook als ondernemer.

Dat de onderzoeksmethode en de antwoorden die werden ingevuld in twijfel worden getrokken doet onrecht aan de essentie van wat er boven tafel komt. Namelijk de trend dat future friendliness meer dan ooit in opkomst is. En dan maakt het mij als ondernemer niet heel veel uit of dit 30% of 60% of 90% meetelt in de ogen van de consument. Feit is en blijft dat er een positieve verandering gaande is die er eerder niet was. En daar zou toch elk ondernemer en medewerker van moeten willen profiteren. In het belang van zichzelf en de maatschappij.

Tot slot voor Paus Postma.. :) Voor mij ga je erg kort door de bocht als je de suggestie wil wekken dat de “Action manier” de enige manier is om te verkopen. Want gelukkig zijn er velen die dit soort ondernemingen juist ontwijken vanwege de vele wanpraktijken. En die groep wordt gelukkig steeds groter en groter.

Toon alle 4 reacties
x
x