De even lang verwachte als gevreesde shake out is dan eindelijk echt begonnen. In Nederland dan, in de VS begint de louterende orkaan gestaag in kracht af te nemen. De seinen stonden al een tijdje op rood, maar het lijkt wel alsof iedereen elkaar aan het opbeur(s)en was. De PR-machine draaide al snel op volle toeren om argeloze klanten - en in het kielzog daarvan het eigen personeel - te overtuigen van het feit dat het zinkende schip Nederland niet zou aandoen. Ter meerdere eer en glorie van de beurskoers - net zoals nu overigens de eerste ontslagen vallen, contracten niet worden verlengd, en opeens minder belangrijke interne projecten de vrieskist ingaan, met shareholder value als rechtvaardiging.

Was het eerst de virtuele zeepbel (de e-conomy, opgeblazen overigens door adviesbedrijven) die werd doorgeprikt (door de alom geroemde markt), gevolgd door een inhalige overheid die veelbelovende telecombedrijven acuut in een staat van 'telecoma' brachten, nu zijn het de naweeën van 11 september die de branche onder vuur nemen. Of liever: in een vermoedelijk langdurige postnatale depressie doen belanden, want duidelijk is dat strategisch belangrijke industrietakken (luchtvaart en de financials) de advieskraan resoluut dichtdraaien.

Natuurlijk zijn de huidige marktomstandigheden verre van ideaal, maar dat verklaart slechts een deel van de huidige malaise. Minstens even belangrijk is het onvermogen van veel advieskantoren om meer te leveren dan 'handjes' - en juist de zwakte van dat 'platte detacheringsmodel' wordt nu genadeloos blootgelegd. Advieskantoren zijn geen uitzendbureaus, hoewel noodzakelijke ondersteuning bij de implementatie zeer op prijs wordt gesteld. Maar klanten verwachten bovenal toegevoegde waarde: e-business is meer dan de implementatie van een technisch systeem, het is een uiterst complexe strategische kwestie; telecom-technisch is bijna alles mogelijk, maar waar is de killer-app die de investeringen rechtvaardigt, en waar is de toegevoegde waarde in de ogen van de klant van de klant; en 11 september is inderdaad overmacht.

De groeistuip waarin het ICT-advies zich een paar jaar mocht verheugen, heeft dus een aantal structurele manco's aan het licht gebracht. Ten eerste het onvermogen om het gehele adviespalet te beslaan. Concreet: de geroemde positie op het snijvlak van O en I kan lang niet altijd worden waargemaakt. Nog altijd komen ICT-bureaus binnen via de technische dan wel implementatie-deur, en dat verklaart meteen dat veel van deze bureaus strategische competenties in rap tempo in huis halen - via overnames of allianties. Om ervoor te zorgen dat pure ICT-adviezen strategisch hout snijden, en dat strategische adviezen technisch haalbaar zijn. De transformatie naar business consultancies in de ware zin des woords dus. Met naast een sectorale organisatie (telecom, financials, utilities) een duidelijke verticale organisatiestructuur (van strategie tot uitvoering).

Ten tweede - en dit manco ligt eigenlijk in het verlengde van het eerste - het gebrekkige commerciële vermogen. Hoe je ook mag denken over de traditionele organisatie-adviseurs, hun wonderlijke eigengereidheid (onafhankelijk, werknemer zonder loyaliteit aan de vlag waaronder ze varen, de permanente dakloze met dak boven het hoofd) maakt ze consultant en verkoper tegelijk. Overbodig om te zeggen dat een gedetacheerd 'consultant' zelden een vertrouwensrelatie weet op te bouwen, al was het maar omdat hij ver weg opereert van de besluitvormers. Kortom: lucratieve herhalingsopdrachten (marketing-technisch) komen hier niet uit, die moeten worden gegenereerd door het bureau-imago en de kwaliteit van de acquirerende seniors, vaak de ware business consultants die eigengereid als ze zijn zich maar al te vaak niet kunnen vinden in starre bureau-organisaties. En dus weggaan, en uiteraard 'hun' klanten meenemen.

Het derde manco vat de twee voorgaande samen: de kwaliteit, of eigenlijk de consistentie, van het geleverde product. ICT-adviezen zijn nog veel te veel inwisselbaar - het is de klant worst wie SAP implementeert, dat is geen bureau-USP - vandaar het mantra der criticasters: budgetoverschrijdend, te laat, en sinds kort, weinig waarde toevoegend.

De wens van veel ICT-bureaus - te worden opgenomen in de rijen van respectabele en gerenommeerde adviesbureaus - blijkt nog even de spreekwoordelijke vader van de gedachte. Nog even, omdat ICT niet meer weg te denken is als dominante factor binnen elke bedrijfsvoering. Management en IT-consultancy groeien onvermijdelijk naar elkaar toe, en ICT-firma's bepalen de richting omdat de bril van diezelfde 'eigengereide organisatie-adviseur' beslagen is geraakt met het geloof in de eigen waarheid waar ICT hooguit een plekje 'in de meterkast' gereserveerd kon krijgen, en daardoor de snelle emancipatie van ICT simpelweg heeft gemist. Een te snelle emancipatie, en daarom is de huidige shake-out voor de ICT-branche eigenlijk een zegening: een louterende vloedgolf die het zinkende schip opbeur(s)t en weer op koers zet.

(Pierre Pieterse is hoofdredacteur van het vaktijdschrift Business Consultant, en de daaraan gelieerde website http://www.businessconsultantonline.nl. Deze column is eerder gepubliceerd in Evision - het bedrijfsmagazine van ATOS Origin)