Het gebeurt regelmatig: een organisatie staat er niet goed voor, er moet nú écht iets gebeuren, dus ‘moeten mensen gemotiveerd worden om het anders te doen’. Er wordt een inspiratiesessie gepland, een externe spreker geboekt. Mensen komen vol enthousiasme de zaal uit.

Maar drie weken later? Niks veranderd.

Motivatie is geen betrouwbare hefboom voor verandering. Het is een wispelturige metgezel — en dat heeft alles te maken met hoe motivatie werkt.

Motivatie is strijd

Als je een gedragswetenschapper vraagt waar motivatie in de kern om draait, dan is het antwoord vaak: strijd. Ook Ben Tiggelaar wijst daarop. We willen het ene én het andere. We willen nog even die klus afmaken, maar ook eerder naar huis. We willen een avond met goede gesprekken, maar die nieuwe serie op Netflix is ook verleidelijk.

Dat is motivatie: een eindeloos trekkoord tussen drijfveren.

Die strijd leidt onvermijdelijk tot fluctuatie. Op het ene moment ben je vastberaden, op het andere moment wint de bank het van de sportschool. En precies die fluctuatie maakt motivatie zo’n wankele basis voor gedragsverandering.

Jij wil het – je brein niet

Motivatie bestaat uit een reflectieve en een automatische kant. De reflectieve kant is bewust: je weegt af, maakt plannen, neemt een besluit. De automatische kant is onbewust: gewoontes, impulsen en aangeleerde reacties die sneller werken dan je voornemen.

Je weet dat de voortgang in het nieuwe projectmanagementsysteem bijgehouden moet worden, maar werkt toch verder in je eigen Excelbestand — niet uit luiheid, maar omdat dat patroon diep ingesleten zit.

Gedragsverandering mislukt meestal niet omdat mensen het niet willen. Het mislukt omdat de automatische kant wint op het moment dat het erop aankomt. Een inspirerende speech verandert reflectieve motivatie. Maar het automatische systeem trekt zich daar weinig van aan.

Wat dan wél werkt, zit in een ander principe.

De valkuil van een kleine stap

Begin met kleine stappen. En ik hoor je denken: dat weet ik inmiddels wel. Maar een veelgemaakte fout is verdwalen in de voorbereiding.

Iemand wil gaan hardlopen en bedenkt het volgende: ik moet nieuwe schoenen kopen, een broek uitzoeken, een route plannen, een hardloopvideo bekijken. Dat voelt als beginnen. Maar psychologen noemen dit geen kleine stap – het is uitstelgedrag met een gezond sausje.

Een echte eerste stap is het gedrag zelf, in een miniversie. De 10%-versie. Niet de schoenen kopen, maar je schoenen aantrekken en de deur uit lopen. Vijf minuten. In de psychologie heet dit shaping.

Geef mensen een overwinning, geen opdracht

Een klassiek voorbeeld hiervan is exposuretherapie. Stel dat je treinangst hebt. Dan begin je niet meteen met een rit naar Amsterdam. Je gaat eerst even kijken op het stationsplein en daarna weer naar huis. De volgende keer loop je naar binnen. Daarna naar het perron. Vervolgens stap je even de trein in en meteen weer uit. Pas daarna maak je zelfstandig een eerste rit.

Shaping werkt omdat het inspeelt op self-efficacy: het vertrouwen dat iemand heeft in zijn eigen vermogen om déze stap te zetten.

Vraag je eens af: wat kunnen mensen al zelf, zonder hulp van buitenaf? Begin daar. Als die eerste stap lukt, ontstaat de eerste succeservaring – en die is krachtiger dan welke speech dan ook.

En soms bouw je gewoon een tunnel

Soms kun je een doel bereiken zónder gedragsverandering. Neem bijvoorbeeld het doel: minder mensen onder de trein en veiliger verkeer. 

Je kunt de communicatieafdeling inschakelen om borden te maken met teksten als: ‘Let op de trein.’ Dat moet de motivatie vergroten om beter op te letten. Wellicht nuttig.

Maar er is een oplossing die veel effectiever is en nul gedragsverandering vereist: je bouwt een tunnel. Een fysieke oplossing die het ongewenste gedrag simpelweg onmogelijk maakt.

Dat kan natuurlijk niet altijd. Of het is niet wenselijk. Maar stop in elk geval met vertrouwen op motivatie alleen. 

Gedrag wint het van motivatie

Echte gedragsverandering zit niet in grootse plannen of meeslepende speeches, maar in kleine aanpassingen in gedrag, omgeving en systemen. Minder afhankelijk van wilskracht. Meer ingericht op hoe mensen écht werken.

Want motiveren werkt – totdat het moment van de waarheid aanbreekt. En dan wint meestal de gewoonte.

Gedrag écht doorgronden en beïnvloeden?
In de collegereeks Psychologie voor Managers ontdek je samen met gedragswetenschapper Ben Tiggelaar en andere top experts hoe psychologie ons gedrag, onze keuzes en samenwerking beïnvloedt. Met inzichten die verdiepen.
Bekijk hier de brochure >>

Bron: Dit artikel is gebaseerd op het gedachtegoed van dr. Ben Tiggelaar.