Ik wil minder klanten!

Op de Tilburgse zaterdagmarkt hangt bij een kraam voor tassen een bordje: ‘Gezocht: klanten. Ervaring niet vereist’. En wees nu eens eerlijk: zou u zelf ook niet zo’n bordje willen hebben? De meeste ondernemers lijken altijd meer klanten te willen hebben. Struinen beurzen, congressen en borrels af op zoek naar nieuwe ‘leads’. Altijd maar honger naar meer. Slimme ondernemers weten wel beter. Die willen juist minder klanten.

In Amersfoort bestaat sinds kort de sportschool Big Fun. Zij richten zich enkel op dikke klanten. U leest het goed: met een BMI (BodyMassIndex, kort gezegd de verhouding tussen uw gewicht en lengte) van minder dan 26 komt u er niet in. Met als resultaat dat veel dikke mensen die normaal gesproken vanuit schaamte (‘moet ik weer tussen al die dunne mensen staan’) nooit naar de sportschool gaan, nu van heinde en verre naar Amersfoort komen om te kunnen sporten. En zelfs aan de angst om met je volle gewicht door de zonnebank te zakken is gedacht: bij BigFun kun je staand zonnen. En daar blijken de gasten van BigFun graag voor te betalen. Letterlijk een vet gat in de markt…

Bierbrouwer Gulpener kent dit principe ook. Zij weten dat hun concurrenten allemaal inzetten op omzetgroei en meer volume. En dus heeft Gulpener een bovengrens gesteld bij hun afnemers: als cafes boven een bepaald aantal liters bier uitkomen, wordt de levering stopgezet. Gulpener wil geen zuipbier zijn, maar richt zich op de bierdrinker die het doet met een paar pilsjes op een avond. Die wil daar overigens best een paar centen meer voor wil betalen. Het gevolg: grotere marge en geen concurrentie.

Schaarste als marketingtool is zeer effectief: denk maar aan Apple, die altijd te kleine partijen I-phones en I-pads op de markt brengt. Of kijk naar het verschil in deelname aan de gemeenteraadsverkiezingen van de PVV en Trots op Nederland (TON). De PVV deed in slechts twee gemeentes mee en kreeg zo de volle aandacht op zich gericht. Rita's TON was tijdens de raadsverkiezingen overal aanwezig. Het verschil bij de Tweede Kamerverkiezingen in juni 2010 was helder: de PVV boekte een monsterzege, TON heeft het Parlement moeten verlaten.

Echte kracht zit ‘m in de beperking. Ga dus bij uw volgende heisessie niet op zoek naar nieuwe doelgroepen, maar bedenk juist eens welke klanten u voortaan gaat weigeren. Dunne klanten bent u immers liever kwijt dan rijk. Dikkerds zijn veel gezelliger.