Soms kom je er bij je klant als verkoper niet door. Wat je ook voor argumenten gebruikt, hij is er niet vatbaar voor.Dan wordt het tijd op zoek te gaan naar zijn gevoelige snaar: als je díe weet te raken, volgt een positieve ontlading…

'Die krijg ik niets verkocht.' Omdat ik dit natuurlijk een enorme uitdaging vond, vroeg ik mijn collega of ik die klant mocht bezoeken. Zijn repliek: 'Als ik hem niets kan verkopen, lukt niemand dat” daagde mij alleen maar méér uit en dus ging ik aan de slag. (Mijn collega had onbewust míjn gevoelige snaar geraakt)

Toon van den Oord bleek een aparte klant te zijn. Aan de telefoon zei hij mij, op mijn vraag of ik een afspraak kon maken:. Ik maak geen afspraken, kom maar langs en zie maar.' (Het gebouw kent u allemaal als u vanuit Eindhoven langs Zaltbommel rijdt richting Amsterdam, ligt het aan de linkerkant vóór de Waalbrug, een markant gebouw met heftrucks in de tuin).

Dit leek mij qua planning en bezoekorganisatie geen goed idee; maar na herhaalde pogingen, trof ik hem op kantoor. Stelt u zich dit kantoor eens voor: 100 m2 , waarvan 80 m2 voor de directeur en 20m2 voor de rest van zijn personeel. Kratje bier voor de deur, kantoor vol met trofeeën en foto's van de directeurbij allerlei evenementen. 'Het grootste slaatje ter wereld daarmee kwam ik in het Guiness Book Of Records. 'Dit is een foto van het huidige Motel Breukelen. Ik bood 17, Gerrit (van de Valk) 18, dus heb ik het aan hem gelaten.Oh, da's mijn hotel in Barcelona. Toen wij er te gast waren drie jaar geleden, morste een ober daar rode wijn op de jurk van mij vrouw, waarna ik mijn accountant belde, het hotel kocht en de betreffende ober ontsloeg.

Wellicht krijgt u met bovenstaande voorbeelden een indruk van de directeur, die zich graag Toon van den Ahlmann, noemde, naar de heftrucks en bulldozers die hij verkocht
Ik handelde snel en paste mijn advertentie aan het karakter van de klant aan: zijn hoofd op een foto met ernaast de simpele tekst: 'Wil je een shovel, doe maar gewoon, bel Toon.' Hij vond hem héél mooi en liet er direct stickers van maken. Mijn vraagprijs van bijna 100.000 gulden voor een grootformaat in alle Gouden Gidsen, vond hij te hoog.'Ik wil hem voor de helft', zei hij op mijn antwoord dat je op een goed product geen korting geeft, en wij dus ook niet. Hij: 'Ik betaal nergens de normale vraagprijs voor. Maar, als jij ervoor zorgt dat mijn nieuwe evenement, een simultaan schaaktoernooi voor blinde Russische Grootmeesters, op de televisie gemeld wordt, koop ik die advertentie van jou.' Ik reed direct van Ammerzoden door naar Hilversum en wist voor elkaar te krijgen, dat zijn evenement op een flipover werd afgetiteld bij een vrijdagavondprogramma. Met de video in de hand ging ik voor de (inmiddels) 13e keer naar Ahlmann. Toon van den Oord had inmiddels al gehoord dat zijn toernooi inderdaad op tv was geweest en reageerde enthousiast. Op mijn vraag of hij op het door mij voorbereide en ingevulde contract zijn handtekening wilde zetten, reageerde hij met: 'Ja, voor de helft van het geld.' Toen verloor ik mijn geduld… Ik meldde Toon dat ik boos en teleurgesteld was in hem omdat hij zich niet aan zijn afspraken hield. 'Ach, ik begrijp het al, gewoon dik doen maar niks nakomen', gaf ik hem mee. En…: 'Je kunt het natuurlijk gewoon niet betalen.' Dát was de gevoelige snaar; binnen 15 minuten had hij mijn originele contract getekend, zonder korting, en kreeg ik het bedrag cash mee van de boekhouder.

Kijk eens in uw klantenlijst, welke klanten zijn moeilijk of niet over de streep te trekken? Pas op hen bovenstaande gevoelige snaar tactiek toe. En u scoort.

Houdt bij dit type klanten vooral rekening met de volgende aspecten van het zakendoen: Leer de psyche van uw klant snel kennen;Gebruik deze in uw afrondend verkoopgesprek;Zoek altijd naar de gevoelige snaar, de rest is dan al niet meer zo belangrijk;Durf bij moeilijke klanten nét iets verder te gaan, wat heb je te verliezen?
Herkent u dit type klant?