Financiele organisaties doen aan creatieve zelfdestructie

• Inleiding
• Gebrek aan transparantie
• Hoe onafhankelijk is onafhankelijk?
• Nervositeit
• Bedreigde diersoorten
• Wat wordt zichtbaar als de rook optrekt?

Inleiding

Wat is er toch aan de hand met onze oude en vertrouwdefinanciële wereld? Tot voor kort was deze sector een toonbeeldvan stabiliteit. Winst maken sprak voor zich en iedereen wist waarhij aan toe was, inclusief de klant. Hier lijkt dan nu tochverandering in te komen. Een aantal gelijktijdige ontwikkelingenheeft deze turbulentie veroorzaakt en nieuwe mogelijkheden op hetInternet hebben hier een belangrijk aandeel in. Recentelijkkondigde ABN AMRO Moneyplanet aan; eensamenwerkingsverband met KPNs Planet Internet. Achmea heeft eindjuni Scarameas MrFinchopengesteld voor bezoekers en WelloWell van Nationale-Nederlanden opent dit najaarhaar virtuele deuren. Al deze initiatieven hebben éénding gemeen: ze verkopen producten van meerdere leveranciers enkannibaliseren daarmee het bestaande productportfolio. Dezecreatieve zelfdestructie is een interessante ontwikkeling waarbijde gehele financiële sector in beweging lijkt te komen.

Gebrek aan transparantie

In de naoorlogse periode is het de financiële sector voorde wind gegaan. Winst maken was vanzelfsprekend en door een gebrekaan transparantie was het niet bijzonder moeilijk om toch klantente vinden voor wat minder excellente producten. Het gebrek aantransparantie was deels te wijten aan complexe regelgeving en eenondoorzichtig belastingstelsel, wat uitmondde in zeer ingewikkeldefinanciële producten waardoor advies vaak nodig was en daaraanhebben financieel adviseurs lange tijd een goede boterhamverdiend.

Tot voor kort was er weinig reden om te veranderen. De margeswaren goed en klanten bleven toch wel. Maar een veranderendewetgeving, internationalisering, belastingherziening en nieuweInternet-initiatieven veranderen de eens zo stabielefinanciële sector in een turbulente wereld waarin van allesgebeurt. En toenemende transparantie is een van de belangrijksteeffecten van deze ontwikkelingen.

Hoe onafhankelijk is onafhankelijk?

Volledige onafhankelijkheid van het distributieplatform wordtals belangrijke randvoorwaarde gezien voor succes vanonafhankelijke distributie-sites. Wellowell en Moneyplanet hebbenproblemen om iedereen te overtuigen dat zij ook daadwerkelijkonafhankelijk zijn. Op Moneyplanet zal ABN AMRO op basis vanexclusiviteit rekeningen, cards en aandelenfondsen aanbieden. Voorreisverzekeringen die via Travelplanet wordenaangeboden geldt hetzelfde. Moneyplanet is daarom niet echtonafhankelijk, maar de vraag is hoe erg dit is.

Nationale Nederlanden heeft moeite met potentiëletoeleveranciers, die vaak concurrenten zijn, te overtuigen om hunproducten via Wellowell aan te bieden. Oude reflexen vanconcurrenten spelen hun hierbij parten. NN denkt dit op te lossendoor productaanbieders de mogelijkheid te geven om te participerenin Wellowell. Nog helemaal geen gekke gedachte.

Nervositeit

Banken en verzekeraars nemen vergaande besluiten om teinvesteren in Internet initiatieven waarbij ze blijk geven van eenzekere nervositeit die in de gehele financiële sector voelbaaris, zowel in binnen als buitenland. Zo maakte ABN AMRO bekend 150tot 200 miljoen Euro te zullen investeren in virtuele supermarktMoneyplanet, een samenwerkingsverband met KPNs Planet Internet. INGsNationale-Nederlanden hebben aangekondigd honderden miljoenen tezullen investeren in Wellowell, een virtueel intermediair dat hetmogelijk maakt om direct financiële producten af te sluiten,maar dat ook samenwerkt met intermediairs. Naast Nederlandseorganisaties zijn er ook buitenlandse partijen die naar verwachtingde Nederlandse markt zullen betreden met nieuweinternet-initiatieven. Zo heeft Deutsche Bank aangegeven Europeseambities te koesteren en komt op korte termijn met Moneyshelf.de,een financiële supermarkt waarin omvangrijke investeringenzullen worden gedaan.

De nervositeit bij banken en verzekeraars komt met name voortuit de komst van Internet-distributiemodellen die werken op basisvan onafhankelijkheid. Net als in een supermarkt worden productenaangeboden van meerdere aanbieders. Door vergelijkingsmogelijkhedenvan bijvoorbeeld Independeren MrFinch worden verschillentussen producten van een diversiteit aan product-aanbieders zonderveel inspanning zichtbaar. Ook online veilingen voorfinanciële diensten zijn in opkomst. Bijvoorbeeld op de sitevan Nokdown kunnen consumentenzich aanmelden voor koopsompolissen. De aanvragen worden gebundelden als geheel geveild onder financieel dienstverleners, waarmeeaanzienlijk voordeel kan worden bedongen voor de eindconsument.

Bij een stijgende populariteit van deze onafhankelijke Internetdistributiemodellen zal een neerwaartse prijsdruk ontstaan waardoorde bronnen van winstgevendheid onder druk komen te staan. Hierinkun je als toeleverancier alleen maar succesvol functionerenwanneer er voldoende schaalgrootte en efficiency wordt bereikt. Endit maakt banken en verzekeraars nerveus. Want het plaatst hen ineen positie waar ze liever niet in terechtkomen.

Banken en verzekeraars laten zich natuurlijk niet als eensinaasappel uitknijpen door een toevallig passerende dot-com. Inplaats van af te wachten doen ze een greep naar onafhankelijkedistributie door initiatieven als Moneyplanet, Wellowell enMrFinch. Het interessante hiervan is dat hiermee de huidigedistributiekanalen worden beconcurreerd en in potentiegekannibaliseerd, al is daar op dit moment nog niets van te merken.Het gaat hier dan met name om gecommodiseerde producten en dus nietom producten die een hoge mate van maatwerk en advies nodig hebben.Toch ligt het in de lijn der verwachting dat de onafhankelijkedistributieplatforms een deel van hun volume zullen weghalen bij detraditionele organisaties. Deze creatieve zelfdestructie nemenbanken en verzekeraars dus op de koop toe om hundistributie-positie in de toekomst veilig te stellen. Voor ABN AMROgeldt bovendien dat Moneyplanet buitenlandse expansie mogelijkmaakt, ook daar waar nog geen sterk fysiek distributie-netwerkaanwezig is.

De dot-coms die de turbulentie in de financiële sector medehebben veroorzaakt zijn startups als Insweb in de VS en Independer in Nederland.Opvallend is dat deze partijen niet afkomstig zijn uit definanciële sector. Nu worden ze gevolgd door een keur aannieuwe onafhankelijke distributiemodellen die hun oorsprong geheelof gedeeltelijk wel vinden bij financiële instellingen.Hieronder een overzicht van een aantal van deze initiatieven:

Figuur 1: Nieuwe Internet-distributie modellen voorfinanciële producten.

Bedreigde diersoorten

Grote banken en verzekeraars met sterke merken en uitgebreidefysieke distributiekanalen zullen waarschijnlijk nog lange tijdgoed kunnen draaien, want ook de consument moet nog wennen aan denieuwe mogelijkheden op Internet. Bovendien zullen bepaaldeklant-segmenten behoefte blijven houden aan persoonlijk advies.Niet iedereen doet zijn financiële zaken van de een op deandere dag via Internet. Dus deze partijen zullen niet directgevaar lopen. Daarnaast ontplooien veel van deze organisaties juistnieuwe initiatieven op Internet waar ze vaak een goed gevuldeoorlogskas voor meebrengen.

De bedreigde diersoorten onder de financiële instellingenzijn veel meer de kleinere partijen die een zwakkedistributiepositie hebben, maar ook niet efficiënt engrootschalig genoeg zijn om als toeleverancier te kunnen opererenvan de nieuwe internet-partijen. Deze organisaties zullen hunmarges zien slinken wanneer klanten kiezen voor gunstiger geprijsdeproducten en hun beperkte investeringskracht zal het moeilijk, zoniet onmogelijk, maken om zelfstandig nieuwe onafhankelijkedistributieplatforms op Internet te starten. Deze partijen zullenop zoek moeten naar niches in de markt of de samenwerking zoekenmet andere partijen met een betere distributie-positie. Daarnaastligt voor deze partijen meer toekomst in de adviesmarkten dan ineen sterk gecommodiseerde financiële markt van hetInternet.

Eveneens kwetsbaar zijn de relatief nieuwe Internet startupszoals Ineas en Eubos . Zij hangen het afhankelijkedistributiemodel aan en hebben niet het sterke merk noch de winstenuit historisch opgebouwde klanten-portefeuilles om het lang vol tehouden bij sterk dalende prijsniveaus. Eigenlijk combineren ze dezwakke punten van traditionele banken en verzekeraars met die vanverse Internet-bedrijven. Deze partijen doen daarom er verstandigaan om hun strategie goed onder de loep te nemen om in de toekomstte kunnen blijven overleven.

Wat wordt zichtbaar als de rook optrekt?

De ontwikkelingen van de financiële sector als gevolg vanInternet komen naar verwachting de komende tijd in eenstroomversnelling. Wat interessant zal zijn is hoe definanciële wereld eruit ziet nadat de storm is gaanliggen.

Er zal een keur aan onafhankelijke distributiemodellen opInternet ontstaan naast de huidige fysieke kanalen. De eerstecontouren worden nu al zichtbaar van grote financiëlesupermarkten waar klanten al hun zaken kunnen regelen en waarbij debeste financiële producten kunnen worden gekozen voor hunportfolio. Toch zullen er meer distributievormen ontstaan waarinInternet een belangrijke rol speelt. Financieel adviseurs kunnenhun financieel advies kracht bijzetten door gebruik te maken vanonafhankelijke distributie-platforms. Maar ook affinity siteszullen financiële producten aanbieden als onderdeel van eenbredere propositie. Zo wordt het binnenkort mogelijk om CBautoverzekeringen af te sluiten op de Nederlandse Internet site vanAutobytel .

Aan de productiekant ligt een schaalvergroting in de lijn derverwachting samen met een specialisatie. Hierbij kan worden gedachtaan grote transactie-fabrieken die grote volumes aankunnen. Veelvan deze toeleveranciers zullen zich met name toeleggen opproducten waarin ze excelleren. Kenmerken zijn lagetransactiekosten en grote verwerkingscapaciteit. Deze fabriekenzullen het veelal winnen van de vaak verouderde back offices vanveel van de huidige financiële instellingen.

De traditionele gebonden distributie-modellen zullen in detoekomst blijven bestaan naast de nieuwe ongebondenInternet-kanalen al is het te verwachten dat gecommodiseerdeproducten als autoverzekeringen steeds meer via de ongebondendistributie-platforms zullen worden verkocht. De gebondendistributie-modellen zullen zich steeds meer toeleggen opklant-gerichte complexe financiële dienstverlening, waarbijadvisering belangrijk is. Het zal hier met name full servicedienstverlening betreffen in combinatie met financiëleplanning. Op welke termijn deze veranderingen te verwachten valt ismoeilijk te voorspellen, maar gezien het tempo waarin het nu gaatzou dit wel eens sneller kunnen komen dan menigeen in eersteinstantie had verwacht.

Dick-Jan Abbringh is werkzaam bij IG&H ManagementConsultants te Woerden. Hij helpt financiële instellingen metde ontwikkeling van nieuwe Internet-initiatieven. I&GHManagement Consultants is een adviesbedrijf voor de financiele enlogistieke wereld.