De achterban onderhandelt mee!

• Valkuilen
• Tips voor onderhandelen
• Tot slot

Valkuilen

Bijna altijd heeft u bij uw besprekingen te maken met uw achterban. Dit kunnen ook uw collega's of bazen zijn. De relatie met uw achterban is een onderhandelingsrelatie. Dit realiseren velen zich onvoldoende. Men kan zelfs zover gaan dat de kern van succesvol onderhandelen gezocht moet worden in het willen en kunnen onderhandelen met de achterban. Pas op de tweede plaats komt het onderhandelen met de tegenspelers. Dit klinkt misschien wat overdreven, maar juist in het onderhandelen met de achterban liggen grote valkuilen en beperkingen. De vier belangrijkste valkuilen zijn de volgende:

1. We zien het niet als een onderhandelingssituatie. We gaan dus goedwillend mee met wat de achterban van ons vraagt.
2. We zijn onmachtig met de achterban te onderhandelen, omdat we te maken hebben met hiërarchisch en formeel meer machtigen.
3. We zijn onmachtig met de achterban te onderhandelen, omdat we juist op de 'onderhandelaarsstoel' gekomen zijn door de achterban van alles toe te zeggen.
4. We zijn onmachtig met de achterban te onderhandelen, omdat we ons in voorgesprekken met de achterban hebben laten vastpinnen op een precies omschreven mandaat.

Tips voor onderhandelen

Het dilemma bij het onderhandelen met de achterban is dat meegaan met de achterban om deze vier redenen voor de hand ligt, terwijl tegelijkertijd de kans op resultaat met de tegenpartij afneemt.

Hierbij volgen enige tips om ruimte ten opzichte van uw achterban te verkrijgen.

• Overtuig uw achterban, zoals u uw tegenspelers overtuigt.
• Houd de voorbereidingstijd met de achterban kort.
• Houd gedurende de voorbereiding de zaak verward en complex, zodat u niet op een positie vastgepind kunt worden.
• Matig de eisen van de achterban door tactisch informatie te geven.
• Laat mensen met realistische informatie komen over wat haalbaar is om de verwachtingen van de achterban te temperen.
• Houd het resultaat van de onderhandeling vaag of ingewikkeld.
• Laat concessies van de tegenpartij opblazen.

Houd de achterban gedurende de onderhandeling op afstand; nooit mee laten onderhandelen! Ga dan met uw portefeuille rammelen!

Tot slot

Tot slot een opmerking, waarmee u zich veel onnodig geharrewar kunt besparen:
Een béétje onderhandeling houdt in dat er momenten zullen zijn, dat de voorstellen van uw tegenspelers u zwáár tegenvallen. Niets is verleidelijker dan de opgelopen spanning bij uw achterban te ontladen. Uw achterban zal u stevig bijvallen en u staven in uw overtuiging dat u het redelijke wil en de andere kant het onredelijke. U heeft het nog niet door, maar u bent u zelf volkomen aan het vastmanoeuvreren! In emotioneel opzicht omdat u emoties bij uzelf opstookt die uw creativiteit aan de onderhandelingstafel niet zullen vergroten. En naar uw achterban toe, omdat het steeds moeilijker wordt zonder gezichtsverlies uw positie te wijzigen.