Opleiding: Telesales Fundamentals
De inhoud
Het programma bestaat uit vier trainingsthema’s:
- Persoonlijke verkoopstijl
- Volume maken
- Gesprek aangaan
- Pitchen & closen
Ad 1) Persoonlijke verkoopstijl
- verkoopstijlen
- eigen stijl: pluspunten en valkuilen
- meeluister richtlijnen
- voorbeeld gesprekken
Deelnemers ontdekken verschillende verkoopstijlen waar hun eigen voorkeur ligt. Zij ontdekken sterke punten en valkuilen van eigen en elkaars verkoopstijl. Aan de hand van eigen (opgenomen) gesprekken brengen de deelnemers in kaart wat voor hen een goed gesprek inhoudt. Op basis hiervan bepalen we waar de deelnemers hun gesprekken verder kunnen verbeteren en wat de richtlijnen zijn voor een goed gesprek.
Ad 2) Volume maken
- Prioritering
- Bereikbaarheid & gatekeepers
- Time boxing & belblokken
- Scripting
Deelnemers onderzoeken hoe ze hun prioritering kunnen aanpassen zodat meer bel meters gemaakt worden. Zij leren belblokken en timeboxing toe te passen zodat dagelijks focus ontstaat op het voeren van effectieve telefoongesprekken. De inzet van het belscript komt aan bod en hoe zij dat ieder kunnen inzetten om kwalitatief hoogwaardiger gesprekken te voeren.
Ad 3) Gesprek aangaan
- Tot gesprek verleiden
- Inventariseren ist & soll
- Pijn & ambities achterhalen
- Aansluiten bij agenda van de klant
Deelnemers ontwikkelen verschillende persoonlijke aanpakken om hun gesprekspartner te verleiden met hen een gesprek te voeren. Zij oefenen met het in kaart brengen van de klantsituatie en -ambities. Ze brengen de ¨ist¨ en ¨soll¨ van de klant in kaart en sluiten en zorgen bekend te zijn met de agenda van de klant voordat de oplossing wordt gepitched.
Ad 4) Pitchen & closen
- Cialdini
- Commitment
- Nego-principes
- Positief afsluiten
Deelnemers maken kennis met de zes beïnvloedings-technieken van Cialdini. Daarna oefenen zij met de praktische toepassing van commitment technieken om in klantgesprekken urgentie en helderheid creëren. Vervolgens zorgen ze dat tijdens de gesprekken onderhandel principes, zoals ¨voor wat hoort wat¨ toegepast komen om tot een wederzijds aantrekkelijke deal te komen. Er worden scenario´s ontwikkeld om te zorgen dat ongeacht de uitkomst er op een prettige wijze wordt afgesloten.
