Hoe bewust maken we beslissingen en handelen we daarnaar? Een vraag waar niet makkelijk antwoord op kan worden gegeven. Onder meer Ben Tiggelaar stelt dat slechts 5% van onze handelingen bewust en gepland is en dat maar liefst 95% onbewust én automatisch gedrag is! Of de cijfers nu volledig correct zijn of niet, feit is dat uit steeds meer onderzoek blijkt dat een belangrijk deel van ons gedrag automatisch is. Na afloop ‘bedenken’ we vervolgens een rationele verklaring waardoor we ons gedrag als logisch ervaren. Enkele voorbeelden ter onderbouwing.
Voorbeeld 1. Een willekeurige groep mensen werd gebeld met de vraag ‘Hoe gelukkig bent u?’ en ‘Hoe tevreden bent u met uw leven?’. Ze moesten de vragen beantwoorden op een schaal van 1 tot 9, waarbij 9 betekende dat mensen extreem gelukkig en tevreden zijn. De mensen werden daarbij onder verschillende weersomstandigheden gebeld. Wat blijkt? Op een zonnige dag gaven mensen gemiddeld een 7 als antwoord, terwijl mensen op een bewolkte dag niet verder kwamen dan 4,8. Dus, als je ooit gevraagd wordt of je gelukkig bent, kijk dan eerst even wat voor weer het is. Het kan je antwoord beïnvloeden.
Voorbeeld 2. Aan twee groepen studenten werd gevraagd om een lijst met reeksen van 5 woorden zo snel mogelijk om te zetten in zinnen van 4 woorden. Bijvoorbeeld: ‘schoenen, geef, vervang, oude, de’ wordt dan ‘vervang de oude schoenen’ (1 woord blijft over). Daarbij kreeg de ene groep reeksen waar woorden inzaten als agressief, vrijpostig, ruw, lastigvallen, verstoren, binnendringen en inbreuk. De tweede groep kreeg reeksen met woorden als respect, zorgzaam, waarderen, geduldig, toegeven, beleefd en galant. Na afloop van de test werd de student gevraagd om aan de onderzoeksleider een nieuwe test te vragen. Echter, als ze daartoe de gang inliepen stond hij in gesprek met iemand anders met zijn rug naar de student toe. Wat blijkt? De studenten die aan de reeksen hebben gewerkt waarbinnen ‘ruwe’ woorden zijn opgenomen (en daarmee zijn ‘geprogrammeerd’ met ruwheid) onderbreken de onderzoeksleider gemiddeld na 5 minuten. Maar van de studenten die ‘geprogrammeerd’ zijn met beleefdheid bleek de overgrote meerderheid (82 procent) het gesprek helemaal niet te onderbreken. Wie weet hoe lang ze in de gang zouden zijn blijven staan, met een beleefde en geduldige glimlach op hun gezicht, als het experiment niet na tien minuten beëindigd was?
Voorbeeld 3. Een groep mensen werd in een winkel gevraagd aan te geven welke van de vier naast elkaar gelegen panty’s ze het beste vonden. Wat blijkt? Over het algemeen koos men daarbij voor de panty die het meest rechts lag. Daarbij gaf men redenen op als ‘deze is gewoon het mooiste’ of ‘ik denk dat deze het stevigst is en dus het langste meegaat’. Allemaal onzin, de vier panty’s waren namelijk precies hetzelfde. Wat het onderzoek laat zien is dat de proefpersonen voornamelijk hebben gekozen op basis van positie en daar zelf een andere verklaring aan geven.
Voorbeeld 4. Mensen met kinderen herkennen ongetwijfeld de volgende situatie. Je geeft je kind te eten en je doet daarbij zelf je mond open. Logisch toch, want daarmee stimuleer je dat je kind ook zijn mond open doet en kun je hem eten geven. Wat blijkt? Feitelijk zijn wij meestal degenen die imiteren. In 80% van de gevallen is het eerst het kind dat zijn mond open doet, waarna wij het gedrag kopiëren! Overigens blijkt ook uit onderzoek dat wij personen die ons gedrag imiteren over het algemeen aardiger vinden. En omgekeerd werkt het ook. Van mensen die wij aardig vinden gaan we eerder hun gedrag imiteren.
De uitdaging aan jou is om een test te doen die het verschil inzichtelijk kan maken tussen je bewuste en onbewuste denkpatronen. Maak daartoe deze etniciteittest (https://implicit.harvard.edu/implicit/netherlands/). Het maken van de test kost je maximaal 10 minuten. Na afloop zou het kunnen zijn dat blijkt dat je onbewuste denkpatronen onverenigbaar zijn met je bewuste officiële waarden.
Mocht je meer over de werking en de kracht van het onbewuste willen lezen dan kan ik 'Het slimme onbewuste' van Ap Dijksterhuis en 'Intuïtie' van Malcolm Gladwell van harte aanbevelen.
Geniet van je (on)bewuste inzichten!
Gerelateerde artikelen
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Heerlijk stukje.
Marco,
Met interesse je stuk gelezen. Interessante materie, zeker. Maar ik heb wel een paar opmerkingen over “loose ends”. Niet zozeer jouw stuk, alhoewel daar ook wel wat van te zeggen valt. Met name de voorbeelden.
Voorbeeld 1:
Die “Willekeurige groep”: IS die wel zo willekeurig?
Mensen die uit een bestand van een adresleverancier gebeld kunnen worden zijn bijna altijd mensen met een vaste lijn. Dat kan inhouden dat o6 nummers (jeugd) ondervertegenwoordigd zijn. Verder moeten ze “thuis” zijn. Dus ouderen, werklozen, gehandicapten en zieken kunnen oververtegenwoordigd zijn.
Regenachtige dag: wie zouden er méér thuis zijn? Mensen mèt of zònder auto? Dus lagere inkomens wellicht oververtegenwoordigd. En dan uitspraken doen over “hoe gelukkig”??? De diverse bias zijn zichtbaar zonder de steekproef te hoeven analyseren.
Voorbeeld 2
Twee groepen studenten. Wat: alfa / bèta studenten? Etniciteit? Enigst kind?
Voorbeeld 3: de panty’s
Ongeveer 85% van de mensen is rechtshandig. Is er gecorrigeerd voor dit fenomeen? Betrof het mannen, vrouwen of een mix (i.v.m. panties)? Is het welke winkeltype van invloed? (voorbeeld Zeeman wordt gedomineerd door allochtonen). En wellicht de etniciteit (bijvoorbeeld hand geven is niet per se rechts in elke cultuur). Wat is “over het algemeen?” Als dat “toevallig” 85% zou zijn denk ik onmiddellijk aan rechts / linkshandigen.
Voorbeeld 4:
Ik moest wel grinniken bij “Mond open doen”. Wat zou het mooi zijn als onze politici dit gedrag zouden vertonen: als zij hun mond zouden open doen als de kiezers dat éérst hebben gedaan.
Zo, ik hou op met mierendinges, alhoewel . . . zo onzinnig vind ik de vraagtekens niet.
Ik moet denken aan een hardnekkig verhaal over Coca- en Pepsi Cola (ergens 1950??). In een blindtest werd mensen gevraagd een keuze te maken tussen twee frisdranken. De ene met A gemerkt, de andere met Q. Een meerderheid (???) koos voor A. Juist, Coca Cola dus. Ze gingen ermee op TV: coast to coast. Pepsi liet het er niet mee zitten en draaide bij dezelfde test de bekers om en zie: ook de score draaide om. Wat gemeten werd was kennelijk de voorkeur voor een letter i.p.v. een frisdrank. Er zijn talloze voorbeelden van bias (gerichte afwijking) in onderzoek. Een klassiek voorbeeld is enquêteren bij benzine stations: oververtegenwoordiging van kilometervreters (bijvoorbeeld salesreps, vrachtwagenchauffeurs etc)
De test van Harvard
Ik ben er even voor gaan zitten. Je zou denken “Harvard” dat klinkt als een klok. Dat MÒÈT wel in orde zijn”. Toch? Maar . . . men heeft bij de vraagstelling gebruik gemaakt van ipsetieve vraagstelling (voor leken: een vraagstelling met een “waterbedeffect”: als je ergens “liegt” moet je dat ergens ander corrigeren en zo blijft de test valide uitkomsten geven, ook als je manipuleert.)
Ik ga niet zeuren over de onmogelijkheid van afvragen bij bepaald aantal variabelen. (sommige combinaties kunnen technisch gewoon niet, zie combinatoriek). Maar wèl over het feit dat ik gedwongen word onzin antwoorden te geven. Voorbeelden zijn toewijzing van intelligentie aan een ras, sexe of leeftijd. Ik snap wel hoe het werkt, maar ZEGT de uitkomst iets over mij? Neen, driewerf neen. Daar mis ik de antwoordmogelijkheid “neutraal” als ik dat ECHT meen. Verder bleek de test niet afgeschermd voor onbeperkt hergebruik, waardoor ik me afvraag WELKE van mijn 5 invullingen nu meetikt in de telling.
A-typisch gedrag
Ik behoor zelf tot de groep van “superkritische eikelige consumenten”. Als een reclame voor een produkt of dienst dom, stigmatiserend, schijtlollig, niet ter zake, niet integer, sexistisch of gewoon onwaar is, besluit ik zéér bewust het betreffend product NÓÓIT te kopen. Ja, dat zal wel een heel klein sigmaatje ergens uiterst links of recht opleveren, maar juist dáár gaat de win-loss matrix over.
Psychometrie
Het is een héél erg vertikaal vak. Praten met deskundigen is vrijwel onmogelijk vanwege de niet-overlap van begripswerelden. Als leek (maar WEL verantwoordelijk manager!!!) praten met specialistisch vak idioten als wiskundigen, statistici, Godgeleerden of Apple-fans is moeilijk. Het zijn gesprekken die zelden tot enig inzicht leiden. Maar . . . je moet er WEL je miljoenen verslindende campagne mee rechtvaardigen.
Met name in de reclame bakt men het wel héél erg bruin. ”Onderzoek heeft uitgewezen dat . . .”. Welk onderzoek? Door wie uitgevoerd? Waar kan ik de resultaten bekijken? Is de interpretatie juist? En over dat laatste wil ik nog wat zeggen.
Gebruik van de uitkomsten / interpretatie
Juist veel voorkomende manager-types als “pragmatici”, “geen-gelul-drie-bier-typetjes”, “grote-stappen-gauw-thuis- typetjes” en “popies” hebben de neiging om niet te veel tijd te besteden aan geneuzel. Niet gehinderd door ENIGE kennis van zeken volgt het motto: "Vooruit met de geit"of "We gáán er voor".
Analysis in Wonderland
Is er dan in het land van 1 miljoen commissies geen enkele instantie die hier toezicht houdt? Jawel. Het NOLOC en COTAN bijvoorbeeld. Maar als je dáár een vraag neerlegt duurt het vaak ettelijke jaren voordat de groep specialisten uitgeruzied is. Dat schiet dus óók niet op.
Hoe hiermee om te springen?
Het antwoord is: “als je het enigszins vermijden kan, dan liever NIET”. Dat scheelt karrevrachten geld en vooral tijd.
En als het TÒCH moet?
Schakel een drie specialisten in. Geef ze een afgemeten budget en dito mijlpaal in tijd. Vraag om een uitspraak. En dan wacht je gewoon op de winnende twee. Niet dat je dan zekerheid hebt, maar het VOELT héél anders.
Groet,
Jos Steynebrugh
Marketing & Innovatie Consulent
www.changeenhancement.nl