Ga mee met de ontwikkeling in onderhandelen

De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden is een continue strijd geweest met meer primaire driften als er op los slaan, schelden of weglopen. Het is een wonder dat we zonder al te veel opwinding uiteenlopende meningen en belangen hebben leren hanteren. Thans zijn we in een fase dat meer directer optreden en enige onbevangenheid door velen positief gewaardeerd wordt. Weerbaarheid leren we combineren met een aangenaam gespreksklimaat. Dit vraagt andere manieren van emotie-management dan beheersing, verheimelijking en listige pressie.

De ontwikkeling van het onderhandelen, is samen te vatten in twee schijnbaar tegengestelde bewegingen:

1. Formalisering : Toenemende disciplinering en beheersing van driften; normering van gedrag en manieren.
2. Informalisering : Minder hoekig, meer variatie in optreden, de onderhandelingen aangenamer inkleden.

Op dit moment loopt de tendens tot informalisering het meest in het oog. Het moet opener, spontaner en directer:

• een zekere losheid van optreden;
• niet op de wijnkaart studeren, de 'wijn-act' is voorbij;
• geen ingewikkeld gedoe met credit-cards;
• hoe meer persoonlijkheid, des te sterker de machtspositie.

Met dit laatste punt wordt gedoeld op onbevangen en direct gedrag. Maar let op:

• "Kom nooit of te nimmer ergens hijgend binnen. Beter tien minuten te laat "cool en collected" binnenlopen dan op tijd en buiten adem. Hijgen betekent: deze man heeft de zaak niet onder controle.
• Maak vooral niet te veel notities. Veel schrijven betekent: deze man is bang dingen te vergeten. Of : deze man heeft geen mandaat, moet gedetailleerd rapporteren.
• Let op de man die tijdens belangrijke besprekingen de ogen laat afdwalen naar een mooie secretaresse, die is kwetsbaar".

Dit betekent voor het onderhandelen dat we steeds soepeler, ogenschijnlijk strijdige elementen in onze relaties zullen leren hanteren: flexibel én vasthoudend, informele relaties én weerbaar, ruimte voor gevoelens én discipline, eigen belangen vasthouden én er gezamenlijk uit willen komen.

Dit type gedrag sluit goed aan bij relatiepatronen van grote wederzijdse afhankelijkheid. Het past ook bij dichte netwerken, waarin nieuwe combinaties en vlotte afspraken, gebaseerd op vertrouwen , voordeel verschaffen. Vertrouwen kunnen creëren en op betrouwbaarheid kunnen testen zijn belangrijk. Continuïteit in de relatie, het belang van een solide reputatie en van geloofwaardigheid dwingen in de richting van betrouwbaar gedrag.

De laatste lakmoesproef wordt dan: hoe steekt iemand in zijn vel, flikt hij geen kunstjes, zijn er geen dubbele bodems, worden er geen spelletjes gespeeld, voel ik me op mijn gemak. Informeel, direct en ongedwongen gedrag geeft sneller uitsluitsel op deze vragen. Formeel, beheerst, correct, afstandelijk, dominant of alleen maar aardig optreden wordt dan steeds meer een handicap. Het geeft in ieder geval te denken.

Meer over Persoonlijke effectiviteit op ManagementSite