Opleiding: Sales Leadership programma account managers

Het programma

Het consultative selling programma duurt 3 maanden. Het gaat om een blended programma da bestaat uit:

• zes dagdelen live traning (fysiek of digitaal)
• wekelijkse individuele belegeiding
• deelname aan een sales game
• wekelijkse voediing met relevante sales content

De inhoud

In het consultative selling programma komen de volgende onderwerpen aan bod:

Sales landschap. Deelnemers leren welke modellen, aanpakken, termen en tools anno 2020 in complexe b2b sales gebruikt worden en waar die voor staan.

Inventariseren. Deelnemers leren en oefenen met het in kaart brengen van de klantsituatie en -ambities. Ze onderzoeken de ¨ist¨ en ¨soll¨ van de klant en de noodzaak om te vertragen en te verdiepen in de inventarisatiefase. 

DISC en verkoopstijlen. Deelnemers doen een korte DISC test en maken kennis met de vier verkoopstijlen. Zij onderzoeken hun eigen voorkeursstijl en die van collega´s en bespreken de pluspunten en valkuilen van de verschillende verkoopstijlen.  

Het IPO salesodel. Inventariseren - Pijn uitdiepen - Oplossing pitchen. Na de inventarisatie fase vindt de buy-in van de klant plaats bij het ¨uitdiepen van pijn¨. Het vinden van relevante business issues van de klant die hem of haar in de weg staan om ambities te bereiken is een voorwaarde om te verkopen.

Kwalificeren. Het op basis van objectieve criteria kunnen bepalen of een opportunity kansrijk of kansarm is een cruciale commerciële skill, die zorgt dat tijd wordt besteed aan verkoopkansen die kansrijk, winstgevend en actueel zijn. 

Prioritering & face time. Er is een direct verband tussen veel persoonlijk klantencontact en succes in sales. Deelnemers onderzoeken hoe hun prioritering verbetert kan worden zodat frequenter zinvol klantencontact ontstaat die de kans op verkoopsucces verhoogt. 

Cialdini & commitment technieken. Deelnemers maken kennis met de zes beïnvloedingstechnieken van Cialdini. Daarna oefenen zij met de toepassing van commitment technieken om in klantgesprekken urgentie en commitment creëren.

Oplossing pitchen. Deelnemers maken onderscheid tussen het pitchen van kenmerken, voordelen en betekenis van voor de klant en leren wat er in het voortraject nodig is om aan kennis van de klant te vergaren om een waardevolle oplossing te kunnen presenteren.

Deal Attack Plan. Dit instrument stelt deelnemers in staat ¨een foto te maken¨ van een deal positie en zichzelf, collega´s en management de kans te bieden de situatie te overzien en bij te dragen aan inzichten om tot de best mogelijke win-strategie te komen.