Opleiding: Training Effectief Onderhandelen

Wil je meer uit je onderhandelingen kunnen halen zonder de relatie met de ander te beschadigen, zodat je tot afspraken komt die voor beide partijen werken? In deze training oefen je hoe je gesprekken stuurt, belangen en doelen scherp krijgt en tijdens het gesprek keuzes maakt die het verloop en de uitkomst bepalen. Je ontwikkelt vaardigheden om invloed uit te oefenen zonder formele macht, ook wanneer belangen tegengesteld zijn of spanning oploopt. Hierdoor ben je in staat om bewust te sturen op resultaat én samenwerking.

Algemene omschrijving

Tijdens deze training leer je hoe je onderhandelingen bewust stuurt en keuzes maakt die passen bij jouw doelen en de context waarin je werkt. Je ontwikkelt vaardigheden om belangen en behoeften scherp te krijgen en gesprekken zo te voeren dat je tot werkbare afspraken komt, ook wanneer belangen uiteenlopen of de spanning oploopt. Je oefent hoe je tijdens het gesprek keuzes maakt die het verloop en de uitkomst bepalen, en hoe je invloed uitoefent zonder formele macht. Denk aan onderhandelingen in commerciële gesprekken, aan afstemming met stakeholders over scope en verwachtingen, of aan het bepalen van capaciteit en prioriteiten binnen je team.

Daarnaast maak je kennis met praktische gesprekstechnieken die belangen, behoeften en motivatie zichtbaar maken, zoals de SPIN-methodiek die veel wordt toegepast in commerciële gesprekken en stakeholdermanagement. Je werkt met concrete cases, simulaties en reflectie, waardoor je ervaart wat werkt en hoe je dat toepast in uiteenlopende onderhandelingssituaties.

Onze trainers zijn dagelijks werkzaam op dit expertisegebied en brengen hun eigen ervaring in. Hierdoor ben je in staat om te doorgronden hoe keuzes in de praktijk uitpakken en tot onderhandelingen te komen die oog houden voor zowel resultaat als samenwerking.

Deze training als bedrijfstraining voor jou en je team?

Elk vraagstuk en elke situatie is anders; daarom staan tijdens een bedrijfstraining jouw organisatie en (bedrijfs)vraagstukken centraal. In goed overleg stellen we een lesprogramma samen dat volledig aansluit bij jouw (jullie!) specifieke uitdaging, wensen en dagelijkse werkpraktijk.

Programma

Tijdens de training Effectief Onderhandelen komen onderstaande onderwerpen aan bod.

NB: Mocht je vragen hebben over de inhoud of deze aangepast willen zien op jouw specifieke praktijksituatie of trainingsbehoefte, bel ons dan gerust: we spreken de mogelijkheden graag met je door.

• Voorbereiden en richting bepalen
• • Je doelen en grenzen scherp formuleren voor uiteenlopende gesprekssituaties
  • De belangen van jezelf en de ander en de mogelijke uitkomsten in kaart brengen
  • De fasen van een onderhandeling herkennen en daarop sturen
  • Je onderhandeling voorbereiden vanuit je eigen doelen en werkcontext
• Invloed en positionering in het gesprek
• • Je positie versterken zonder over een formele machtspositie te beschikken
  • Communicatie en gedrag inzetten om richting te geven aan het gesprek
  • Tijdens het gesprek keuzes maken die het verloop en de uitkomst beïnvloeden
• Omgaan met tegengestelde belangen en spanning
• • Spanning, weerstand en emotie in gesprekken hanteren
  • Veelgebruikte tactieken in onderhandelingen herkennen en pareren
  • Invloed uitoefenen in situaties met verschillende en tegengestelde belangen
  • Toewerken naar afspraken die voor beide partijen werken
• Vraagtechnieken en gespreksstructuren
• • Vraagtechnieken inzetten om belangen, behoeften en motivatie zichtbaar te maken
  • Kennismaken met de SPIN-methodiek als hulpmiddel bij onderhandelingen
  • SPIN toepassen binnen commerciële gesprekken en stakeholdermanagement
• Toepassen in praktijksituaties
• • Oefenen met herkenbare cases en scenario's uit de praktijk
  • Reflecteren op je keuzes en de effecten daarvan tijdens het gesprek
  • Leren van feedback en van verschillende aanpakken

De training is praktisch en interactief van opzet, met veel ruimte voor jouw vragen en werksituatie. Je gaat aan de slag met passende praktijkvoorbeelden. Door actief te oefenen, te analyseren en te evalueren, maak je je de materie stap voor stap eigen en ervaar je hoe je gesprekken bewust stuurt en tot werkbare afspraken komt.

Onze trainers zijn, naast trainer, dagelijks werkzaam op dit expertisegebied. Ze beschikken dus niet alleen over de meest actuele kennis, maar hebben ook essentiële praktijkervaring. Hierdoor zijn ze in staat om een waardevolle vertaalslag te maken van ‘kennis’ naar ‘toepassing binnen jouw organisatie en werksituatie’.

Doelen

Na deze training ben je in staat om:

• Jezelf voor te bereiden op onderhandelingen door doelen, belangen en grenzen helder te formuleren
• Gesprekken te sturen door bewuste keuzes te maken in de verschillende fasen van een onderhandeling
• De belangen van jezelf en de ander te herkennen en te vertalen naar werkbare afspraken
• Om te gaan met spanning, weerstand en tegengestelde belangen in gesprekken
• Invloed uit te oefenen in gesprekken zonder afhankelijk te zijn van formele macht