Aan de wandel met de handel

Willen de échte verkopers opstaan?

Als u van nature een optimistisch mens bent. En ook als u altijd meer kansen ziet dan bedreigingen. Zelfs als u vindt dat we elkaar juist nu niet de put in moeten praten. Dan nog zult ook u toegeven, dat er andere tijden komen voor veel ondernemers en managers. Dat het leiden van een bedrijf of organisatie in de komende jaren in een heel ander licht komt te staan. De ruimte voor frutsels en franje zal beperkt zijn. Het wordt weer ouderwets ondernemen, dus aan de wandel met de handel.
 
Zelf zette ik deze zomer net op tijd de knop om. Banken en beurzen dobberden nog gewoon rond, alsof er niets aan de hand was. Maar halverwege het boek dat ik aan het schrijven was, bekroop mij opeens het gevoel dat het wel iets zakelijker mocht, iets meer no nonsens, “wat dichter bij de kassa”. De tien hoofdstukken over leiderschap en inspiratie gingen aan de kant en ik begon overnieuw met een leeg scherm. Het resultaat is een boek over verkopen; over het ambacht en over het edele handwerk. Nu is het af en de timing kon niet beter.
 
Voor een hele generatie van managers is wat er nu gebeurt een late ontgroening. Opgegroeid en opgeleid in de jaren negentig hebben ze wel de internetplof meegemaakt, maar die was klein en kort in vergelijking met wat zich nu voordoet. Ze kennen jaren van groei en jaren van iets mindere groei, het verschil tussen twee maandsalarissen extra en een keertje maar één. Maar dit jaar gaan ze eens écht kopje onder en anders in 2009 wel. De meeste zullen snel en proestend weer bovenkomen, ze leren er beter van zwemmen. Voor een aantal is het echter terug naar af, weer beginnen met leren drijven.
 
"Dichter bij de kassa”; het had de ondertitel van mijn boek kunnen zijn. Winkeldeur en  etalage hadden ook gekund. Wie de komende periode met zijn organisatie boven water wil blijven, die houdt zich persoonlijk bezig met het kernproces van verkopen. Die staat aan de voordeur als er een klant voorbijkomt, die helpt hem bij het volladen van zijn mandje en die doet zelf een mooi papiertje om elke aankoop. Het opschilderen van de winkel laat hij wachten tot het weekend. De ondernemer M/V is weer in de eerste plaats verkoper. Verkopen zit in zijn  bloed en nu je het vraagt: o wat voelt dat weer goed.
 
Het is het lot van de ondernemende mens. Hij is ooit met verkopen begonnen en daarmee zo succesvol geworden, dat hij het op een gegeven moment aan anderen moest overlaten. Voor verkopen kun je mensen inhuren en gelukkig zijn er veel kundige verkopers. Maar net zo vaak brengen die verkopers niet wat de ondernemer zelf presteerde. En wat het dan precies is dat ze anders doen dan hij? Het is moeilijk om er de vinger op te leggen. Misschien ligt het aan zijn eigen leiderschap, misschien is het iets in het organisatiemodel. Met training en coaching,  -voor zichzelf en voor zijn verkopers - probeert hij het antwoord erop te vinden.
 
Maar nu opeens is het speelbord leeggeschud en zijn we terug bij af. Er telt maar één ding en dat is het Ja van klanten, elk Ja van elke klant, om precies te zijn. De échte verkopers onder de ondernemers (en onder de managers) voelen dat als eerste en ze handelen direct. Zij zijn het die voorop gaan in de strijd om de gunst van de klant. Juist wanneer die klant even minder gunsten te vergeven heeft. Aan verkopen kleefde altijd een luchtje. Het was iets voor mensen die verder weinig konden. Daar komt nu snel een einde aan. Wie kan verkopen gaat grote populariteit tegemoet.
 
In tijden als deze scheidt zich de Kunst van de kunstjes. Het zijn de échte professionals, die nu hun organisatie op sleeptouw nemen. Geen tijd voor praatjes en plaatjes, maar adviesgedrag dat verschil maakt, voor de klant en voor diens organisatie.

Hoe u ze herkent, die verkoopprofessionals? Ze hebben altijd de mooiste opdrachten en het lijkt wel of het ze zo eenvoudig afgaat. Juist nu.
 
 
Wim Aalbers werktaan de slagkracht van organisaties
en is auteur van Verkoopkunst,
het afwijkende gedrag van professionals.
www.wimaalbers.nl© Wim Aalbers 2008