Transportbedrijven doen onmisbaar werk, maar krijgen daar zelden een goede prijs voor. Dat is de harde conclusie van een onderzoek van McKinsey onder 21 logistieke dienstverleners over de periode 2017–2022.

De best presterende bedrijven verhoogden hun prijzen jaarlijks 20 procent sneller dan de middenmoot.De meeste bedrijven met de sterkste winstgroei zaten ook in de kopgroep qua prijsgroei. Kostenbeheersing en volumegroei alleen zijn dus niet genoeg. De winnaars sturen actief op prijs en AI maakt dat nu voor iedere ondernemer bereikbaar.

McKinsey onderscheidt vier strategieën.

1. Weet wat de klant wil betalen

"Transport is een commodity", hoor je overal. Verladers shoppen agressief en zien nauwelijks verschil tussen vervoerders. Maar dat verschil is er wel in kleine marges. Machine learning kan honderden kenmerken van lanes, schema's en ladingsoorten analyseren en per deal inschatten wat een verlader bereid is te betalen. Generatieve AI kan bovendien vrije tekst uit vrachtbrieven en facturen lezen en zo veel fijnmaziger categoriseren dan de grove klantsegmenten van vroeger. Wie nog geen analytics inzet voor spotprijzen, loopt volgens McKinsey inmiddels achter.

2. Digitaliseer de tenderbeoordeling

Bij aanbestedingen voelt het alsof de verlader alle troeven in handen heeft. Onzin, stellen de onderzoekers: een vervoerder sluit duizenden contracten per jaar, de gemiddelde verlader maar één. Die schat aan historische deals is een informatievoorsprong als je die kunt benutten. Bedrijven die elke huidige, eerdere en voorgestelde deal op lane-niveau vastleggen, kunnen in onderhandelingen schakelen van vage indrukken naar concrete patronen: waar zijn we scherp, waar beslist de prijs, hoe verhoudt dit bod zich tot vergelijkbare verladers?

3. Prijs wat het netwerk nodig heeft

Geen twee zendingen zijn gelijk. Waar, wanneer en hoe vracht door een netwerk beweegt, bepalen sterk de kosten en de complexiteit. De uitdaging is om die verbanden te kwantificeren en te vertalen naar prijsbeslissingen. Juist bij tenders knelt dit: verladers contracteren duizenden volumes waarvan een deel nooit komt of duurder en complexer uitpakt dan beloofd.

Koplopers pakken dit aan met data-analyse. Digital twins berekenen wat elk volume werkelijk bijdraagt aan de netwerkeconomie, zodat commerciële teams per lane onderbouwd kunnen onderhandelen over prijs en volume. Leer daarnaast van verzekeraars: meet hoe consistent een verlader levert, of hij op piekmomenten levert en hoe vaak er afwijkingen optreden. Dat zijn beprijsbare risico's. Zo verdwijnt het giswerk; teams zoeken en beprijzen gericht het volume dat hun netwerk nodig heeft.

4. Automatiseer de uitvoering

De beste prijs is niets waard als hij onderweg verdampt. Tussen offerte, order, tarieftabel en factuur zitten talloze handmatige stappen. Agentic AI kan hier direct waarde leveren. McKinsey geeft het voorbeeld van een transporteur die de reactietijd op afwijkende offerteaanvragen terugbracht van 4 uur naar 2 minuten. AI die tarieven, offertes, facturen en betalingen doorlopend vergelijkt, spoort margeverlies op dat anders onzichtbaar zou blijven.

De les voor transportmanagers

De transportprijs is geen uitkomst van de markt, maar een keuze van het bedrijf. De technologie om die keuze slim te maken is er nu. Begin bij de prijsuitvoering (daar zit snel resultaat in) en bouw door naar netwerk- en dealanalytics. Wie prijzen op de onderbuik en in Excel blijft bepalen, subsidieert straks de concurrent.

Gebaseerd op: McKinsey & Company, "Logistics players can focus on four pricing strategies in the AI era".

Leestip: AI verandert transportsector: wat betekent dit voor de medewerkers?