Bij de verkoop van een bedrijf zijn het de deskundigen die de prijs vaststellen, in overleg met de verkoper. Maar wat speelt van doorslaggevende rol bij de waardebepaling? En waarom mislukt 75 procent van de overnames?

De prijs
Veel ondernemers overschatten het winstpotentieel van hun onderneming. Logisch, hoe meer omzet, des te groter de waarde. Ze onderschatten de alternatieve mogelijkheden van potentiële overnemers. Welke positie heeft het bedrijf? Met een leidende positie is het bedrijf meer waard dan een bedrijf waar er nog een dozijn dezelfde van zijn.

Management
Als alleen de eigenaar de verantwoordelijkheid draagt en in zijn eentje zorgt voor de omzet, vermindert bij verkoop de waarde van het bedrijf. Want met een eigenaar die vertrekt, verdwijnt ook een hele hoop kennis. Tevens zetten ondernemers hun bedrijf niet graag in de etalage, omdat dat onrust wekt bij werknemers en afnemers. Voor de zittende ondernemer bemoeilijkt dat het vinden van een geschikte koper, voor potentiële kopers bemoeilijkt dat het vinden van een geschikt bedrijf.

Emotie
Veel ondernemers beschouwen hun bedrijf als hun levenswerk. Dat maakt het moeilijk om zelf de nodige afstand te nemen. Die problematiek wordt nog versterkt door de belanghebbenden aan de zijlijn: niet-overnemende kinderen bij een familieoverdracht en niet-overnemende werknemers bij een management buy out. Een geïnteresseerde koper wordt pas geprikkeld als de verkoper een mooi verhaal/een mooi bedrijfsdossier kan overleggen.

Financiering
Een bedrijf uit een branche die op omvallen staat, verkoopt voor veel minder dan een branche met prachtige vooruitzichten. Laat het bedrijf een mooie groeiontwikkeling zien, is er winst geboekt in het verleden, geen dipjes? De kopende ondernemer moet financiering vinden voor de overnamesom. Het gaat daarbij om inbreng van risicodragend vermogen, waarvoor banken zoveel mogelijk zekerheden wensen te verkrijgen. Daarop kan de overdracht uiteindelijk stranden.

(bron: FINANCIEEL MANAGEMENT)