Onlangs ben ik zelf begonnen bij een nieuwe werkgever welke inderdaad naast de bestaande relaties nieuwe relaties wil werven op basis van een concept. Dus ik, als verkoper, zijnde dien mij te manifesteren als een dergelijk persoon.

Echter het probleem, de onderneming heeft zich, aquisitie technisch gezien, niet ingesteld op conceptverkoop. Dit ligt natuurlijk dicht, tot heel dicht, tegen advisering aan. Iets waarin wij ons ook het sterkst onderscheiden bij de relaties die zijn geboekt in de afgelopen 3 jaar.

In deze afgelopen 3 jaar is er namelijk intern een ommezwaai gemaakt van "cold sale". Dus resultaatgerichte verkooporders naar het verkopen van het concept met de daarbij behorende diensten.

Momenteel word er dus inderdaad van mij verwacht in korte, tot zeer korte, tijd veel concepten in de buitenwereld te kunnen vestigen en daarnaast dus veel snelle resultaatgerichte orders te kunnen plaatsen. Dit gaat dus, mijn inziens, niet geheel vlekkeloos samen.

Ik begeef mij dus dagelijks aan de weg waarbij ik mijn onderneming presenteer als leverancier van......................., met een concept waarin wij sterk kunnen optreden als adviesbureau! En toch verwachten dat je terugkomt met de benodigde omzet.

Nou mijn conclusie is dus dat als je een ommezwaai wil maken in de door jouw geformuleerde marktbenadering dat je ook moet onderzoeken op welke wijze deze markt door jou benaderd wil worden en niet de authentieke werkwijze samen laat smelten met de het nieuwe imago van je onderneming. Het enige wat ik dus vraag is tijd om de juiste relaties op de juiste wijze te benaderen en dan staan ze versteld van het feit dat je graag sommige commerciele benaderingen op een andere wijze uitgevoerd zou willen zien.

Ligt het nou aan mij, of...........................................

Ik geloof dat het moment van frustratie gevaarlijk dichtbij begint te komen. Een gouden tip: je kunt je nog zo boos maken op je bedrijf, uiteindelijk ben jij degene die de regie over je eigen leven voert. Dus als je niet mee wilt doen, moet je een andere baan zoeken.

Jij bent de verkoper, jij bepaalt dus ook hoe je een presentatie bij de klant doet. En als je wilt weten wat de klant belangrijk vindt... dan vraag je dat. Wat is eenvoudiger dan in een verkoopgesprek te vragen op welke criteria een prospect jullie wil inschakelen. Alle primaire verkooppunten van behoeften en problemen signaleren, uitzoeken hoe het beslistraject loopt, wie de beslissing neemt en op welke gronden die genomen worden zijn van toepassing. Dat is de beste vorm van onderzoek, ook voor diensten. Misschien krijg je dan de betreffende order niet, je weet wel hoe je de volgende keer jullie concept moet presenteren. Maak van verkopen een sport dan is het leuk, laat je niet frustreren met alles wat nog niet in orde is! Overigens is succes de beste maatstaf. Werkt jou aanpak, dan geeft dat gelijk ruimte voor toekomstige producten. Dus niet zeuren, maar nadenken en doen. Veel succes!

Goed artikel voor bewustwording van focus in acquisitie. Wat mij met name aanspreekt is de orientatie op het proces en het beroep op autenticiteit van de acquisiteur/relatiebeheerder. Het geschetste proces kan uitgebreider, in termen van klantcontactmomenten (moments of truth), waarlangs instrumenten (faciliterend) aangereikt kunnen worden en vaardigheden/gedrag getraind.

Het nut van dit soort artikelen bijna nul. In elk managementmagazine lees je dit soort beschouwende artikelen over boeken. Met andere woorden, woorden over woorden maakt mij niet wijzer.

Beste Peter, Michael, Dorel en Gerben,
Dank voor jullie reacties; ze zijn behoorlijk representatief voor alles wat ik sinds het verschijnen van mijn boek Professionals & acquisitie heb mogen vernemen. Natuurlijk ben je met een artikel beperkt in wat je over dit thema kan zeggen, los van het feit dat alleen 'vertellen over' voor iets dat je vooral in de praktijk moet leren ook al erg ingewikkeld is.
Peter, misschien dat het interview met mij in Carp (9 april) jou meer aanspreekt. Overigens praat ik in dit artikel vooral mijzelf na, of zag jij dat anders?!
Michael: in hoofdstuk 2 van mijn boek zijn 35 pagina's gewijd aan het proces.... Wat die bewustwording betreft, dat is de spijker op zijn kop, evenals het bespreken van de negatieve beeldvorming rond acquisitie. Als je dat voor elkaar krijgt, verlaag je drempels om ermee te starten.
Dorel, je eigen aanpak kiezen en ontdekken wat voor jou werkt, dat spreekt mij zeer aan. Net zo min als jij geloof ik in standaard aanpakken en technische aanwijzingen die ontkoppeld zijn van de persoon. De vier kermcompetenties bij acquisitie zal iedereen zich dan ook op zijn/haar manier eigen moeten maken.
Gerben: het werven van nieuwe relaties is een apart fenomeen. Ik ben geneigd het gewoon te verbieden. Volgens mij gaat het namelijk meer om een marketingvraagstuk dan om pure acquisitie en daar hoort ook een andere vraag bij: hoe word ik als aanbieder bekend bij een groep klanten die ons nog niet kennen? Maister geeft hier een heel aantal interessante en praktische aanwijxingen voor.

Dank voort uw artikel; om te lezen dat acquisitie begint bij relaties aangaan en niet bij meteen verkopen of scoren werkt drempelverlagend om als professional zelfstandig te starten.

Het was erg prettig om dit artikel te lezen en zodoende iets meer zicht te krijgen op hoe met acquisitie om te gaan in de markt van zakelijke dienstverlening. Zeer verhelderend.

ik wil me in een nieuwe wereld storten als uitdaging aan mijzelf
doormiddel van uw artikel ben ik een stuk wijzer hierover geworden


groetjes
d.hempenius

Duidelijk artikel. Ik kan het er alleen maar mee eens zijn en de verwijzing naar David Maister onderstrepen. Ook nog een opmerking. Volgens mij is er nóg een belangrijk verschil tussen producten en diensten "vermarkten". Een klant koopt een product van een verkoper. Een adviseur wordt de opdracht gegund door de klant. Wellicht een detail, maar toch ................... ?