Manage het salesproces, niet het resultaat

Actueel

De Sales of Accountmanager is aangesteld om 'de sales' te managen en dat kan op verschillende manieren plaatsvinden. Veel managers richten zich op het meten van de uiteindelijke uitkomst van het proces en zetten dit af tegen de gewenste doelstellingen. Voorbeelden van gewenste resultaten zijn behaalde orderintake, aantallen nieuwe klanten en groei bij bestaande klanten.

In sommige gevallen wordt het administratieve systeem geraadpleegd om de omzetcijfers te analyseren. Dit is natuurlijk een meting achteraf.

Aan het realiseren van de doelstellingen gaat een proces vooraf. Als de gewenste resultaten niet worden gehaald hoe verkrijgt u dan een helder beeld waar het proces hapert? Hoe houdt u zicht op de ontwikkeling van de resultaten gedurende de sales cycle. Welke realistische resultaten mog...

Meer over Acquisitie