Succesfactoren van een offerte

Columns

Een onderdeel van mijn werk is het opstellen van een standaardofferte voor het nieuwe aanbod dat we hebben ontworpen voor onze klanten. Als input zie ik veel bestaande offertes. En tijdens een onderzoek naar het effect van een offerte bleek dat klanten de offerte nauwelijks lezen. Ik begrijp dat goed vanuit de offertes die ik voorbij heb zien komen. Wat is dan een goede offerte?

Nu is het heel lastig om een standaard op te stellen voor een goede offerte. Het hangt af van wat wordt aangeboden (hardware, software, maatwerk, projecten, advies) en van vele andere aspecten, zoals: prijs, complexiteit, looptijd. Toch valt me een aantal zaken op. De algemene trend hiervan lijkt te zijn dat de aanbieder zijn onzekerheid wil compenseren.

In een niet-wetenschappelijk poging hier grip op te krijgen p...

Bob Bles
Volgens mij krijgt 'standaard' (lees: cliche) per definitie 50 onzekerheidspunten.

Ik probeer daarom altijd een voorstel te personaliseren, het gesprek samen te vatten en de potentiele klant iets te adviseren, in plaats van 'proberen te verkopen'.

Meeste klanten zijn daarover enthousiast.

Groet,
Bob
Robert
Van die spellingsfout in je laatste alinea word ik anders ook niet veel zekerder.
Pieter
He he. Eindelijk een goed verhaal over die saaie offertes. Zouden we niet eens een standaard hiervan moeten maken. Voogd kan wellicht het voortouw nemen om een outline neer te leggen waaraan offertes moeten voldoen (denk aan een RFP traject).

Meer over Sales / Verkopen