Na het lezen van de verlichtende boodschap “SIVA” dacht ik “What’s in a name?”.
SIVA klinkt als Shiva, the destroyer of all evil. Dat belooft wat! Maar . . .waren die 4-P’s van ooit nou echt zo’n krakkemikkig gereedschap? Even kijken . . .

De S van SIVA: Solutions
“Solutions” was bij Kotler al onderdeel van “Core” in de vijf product aspecten “Core, Generic, Augmented en Potential Product”. Ook bij de A Nonymus als 3e productniveau in het rijtje “Physical, Tangible, problem Solving en Generic product”. Niks nieuws dus.

De I van SIVA: Information
De P van Promotie werd vervangen door “Communicatie”. Die veranderde langzaam in een ware terreur activiteit. Na de kranten, bioscoop en TV werd de arme consument belaagd met “forced exposure” tot het niveau van apathie. Een nest juristen kijkt naar mogelijke consequenties van communicatie en economen rekenen uit of er dan tòch nog winst in zit. Holle kreten die het mij met een Zalando angstschreeuw moeten overtuigen: “ik ben toch niet gek?” Informatie? Was het maar waar!

Het was Albert Heijn nog niet genoeg: middels de bonuskaart moet de klant achtervolgd worden. Door de brievenbus tot op de deurmat en de sofa. Inmiddels puilen onze moneyfolds uit met gemiddeld 13 verschillende klantenkaarten. Het zal mij benieuwen hoelang het duurt voordat iemand toiletpapier als drager van “de boodschap” ontdekt.

De V van SIVA: Value
Auto’s worden gedegradeerd tot een mobiele verzameling van elektronische gadgets. Claims m.b.t. zuinigheid met brandstof worden uitsluitend in laboratoria gehaald. Actieradius? Nou, eh, ahum, arrg. De prijs is “slechts 14% bijtelling”.

De A van SIVA: Acces
Prijs was vroeger de optelsom van alle moeite die men zich moest getroosten om het begeerde te kunnen bemachtigen c.q. benutten. De prijs vind je in SIVA nog rudimentair terug in “Access”: je moet het natuurlijk wèl kunnen betalen. Niet? Dan schieten we de helft toch even “kostenloos” voor?. “Access” is 7 x 24, dat snappen we. Maar op Kerstdag (ècht waar) een commerciële email van een wijnboer? . . .

Markten veranderden achtereenvolgens in doelgroepen, DMU-rollen (Man, Authority en Need) en worden in het Direct Marketing principe “klant-met-naam-en-toenaam”. Daar voorbij worden we een nummer op een anonieme bonuskaart.

Het zijn de verpaupering en de verplatting van het schone vak van Marketing die mij als marketeer steeds meer gaan tegenstaan. Romantiek wordt vervangen door kille cijfertjes. Ja, meneer Galileo Galilei, denk even na voor u op de brandstapel stapt. De wereld is welliswaar bol (van de kreten), maar wordt steeds platter . . . . zo plat als een dubbeltje. Voor mij een typisch geval van oude wijn.

Het artikel bevat zeker een kern van waarheid, namelijk stel de klant centraal en niet het product. Er zijn de afgelopen jaren heel wat varianten op de traditionele marketingmix bedacht (zie onder). Ik vind het vaak wat gekunsteld. De 6 p’s doen het wat mij betreft als hulpmiddel nog steeds prima om e.e.a. in kaart te brengen. Het zal duidelijk zijn dat tijden veranderen (dat is al eeuwen zo) en dat je de invulling van de p’s daarop aanpast (dat is immers ook de kern van marketing). Een van de grootste veranderingen is dat je inderdaad vanuit de klant start (klantbehoeften, klantgedrag, klantbeleving, Unique Buying Reasons) en niet vanuit het aanbod (productkenmerken, productvoordelen, Unique Selling Proposition). Product, prijs en kwaliteit zijn immers steeds minder onderscheidend, waardoor klantgerichte marketing steeds belangrijker wordt.

6P’s van de dienstenmarketing:
- Product
- Prijs
- Plaats
- Promotie
- Proces
- Personeel

3R’s van reputatiemarketing:
- Reputatie
- Relatie
- Ruil

4C’s van klantgerichte marketing:
- Customer Solution (in plaats van Product)
- Cost to the Customer (in plaats van Prijs)
- Convenience (in plaats van Plaats)
- Communication (in plaats van Promotie)

7C-model voor klantgerichte dienstverlening
- Core Benefit (klantbehoeften)
- Convenience (leveringswijze)
- Conditions (procedures)
- Contact (dialoog)
- Communications (informatie-uitwisseling)
- Cost To The Client (kosten door de klant te maken)
- Comfort (gemak en service)

SIVA voor klantgerichte marketing en waardecreatie:
- Solutions (oplossing)
- Information (informatie)
- Value (waarde)
- Access (toegang)

Oude wijn in nieuwe zakken.
Belangrijk: 'hoe kijken naar': Inside-out, of Outside-in.
Maar de kern van de 4 (5) en 7 P's als inhoud van de mix om aanbod op behoefte (èn eigen doelen) te laten aansluiten staat nog steeds fier overeind.
Bij de invulling ervan natuurlijk wel met de tijd meegaan. That's it.