De laatste horde in het verkoopproces: de inkoper

Actueel

Veel verkopers vinden het moeilijk om er met een inkoper goed uit te komen. Wat voor obstructiegedrag kom je soms als leverancier tegen en hoe hanteer je het?

Obstructiegedrag van een inkoper
Keer op keer blijkt dat veel verkopers blijven aanlopen tegen die laatste horde in het verkoopproces: de inkoper. Uit de mond van Bijzonder Hoogleraar Inkoopmanagement professor dr.ir. Bart Vos komen de volgende trainerende tactieken om het de verkoper moeilijk te maken:

  • onterecht dreigen met buitenlandse concurrenten;
  • afspraken afzeggen;
  • te laat komen;
  • uitvergroten van wat er mis ging;
  • iemand in de zon laten kijken;
  • niets te drinken of eten geven en geen pauzes inlassen tijdens de onderhandelingen;
  • zinspelen op het feit dat u zo een vervolgafspraak hebt, wegmoet en daar vervolgens misbruik van maken...

Meer over Beter inkopen