De tips in het artikel dragen weliswaar bij, maar je kunt er niet “de oorlog mee winnen”. Ze ademen typisch de lucht van het MKB. Wat mij is opgevallen bij kleine bedrijven is dat dingen die bij grote bedrijven gewoon “profi” voor elkaar zijn, bij veruit de meeste kleinere bedrijven “from scratch” moet worden opgebouwd. En niet alleen de kennis, maar ook de techniek en vooral: de manier van denken.

Kleinere bedrijven zijn zielsgelukkig als de offerte “mogen” maken. In deze euforische toestand worden fouten gemaakt die verderop in het traject handen vol geld kosten.

Bij grotere bedrijven vind je een véél zakelijker benadering: die zien een offerte als een investering, en dat IS het ook. De kosten van een offerte in tijd en geld kunnen behoorlijk oplopen. Een gemiddelde offerte bij een grote industriële onderneming kost makkelijk 110 uur of 2000 tot 4000 euro aan salaris van 1 of 2 x Jan Modaal. Dat is ZICHTBAAR
De gederfde omzet als het niet tot resultaat leidt is factoren groter.

Wat doen die “groten” nou anders dan het MKB?
• Quick-scan voordat zelfs maar aan een offerte wordt gedacht
• Weten wat een offerte kost in tijd
• idem in geld
• kennen van je hitrate (% ráák)
• Omzetpotentie per geïnvesteerd uur
• Winstpotentie per geïnvesteerd uur !!!
• Kant-en-klaar copy-paste tekstmodules
• Variant 1,2,3
• Korting? Dan argumentatie per onderdeel
• Aanbestedingen? Scan fase 2 (dieper)

Wanneer bedanken voor de eer?
• Tijd tot inleverdatum is absurd kort (ze kwamen één offerte tekort)
• Spec’s onduidelijk / incompleet (“ff checke” offerte)
• Spec’s op de huid van een concurrent geschreven
• Leveringscondities passen niet
• Betalings condities passen niet
• PS: niet vergeten die kredietwaardigheid check te doen
• En ook niet de check op tekeningsbevoegdheid bij de KvK
• Als de offerte score ONDER de normale kengetallen ligt

Succes

Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer