Prima, Jos. De knuppel in het hoenderhok. Met het risico dat je elke salesmanager die de Nederlandse taal machtig is (?) tegen je in het harnas jaagt. Want bij alle commotie over performance management zijn zij natuurlijk de meest aangewezen persoon om performance metingen op los te laten. Een KPI is volume en de andere is prijs. En ongelukkigerwijs beinvloedt de laatste de eerste. We zijn het er over eens dat we niet exact weten hoe. Maar dat komt omdat we het niet willen weten. Als we dat wel zouden willen zouden alle Exacten c.s. al lang een programma hebben waarbij aan het eind van de maand de sales tape nog een keertje extra wordt uitgedraaid, maar dan tegen het officiele discountprogramma. Wat er daarna overblijft is prijs.
We moeten het echter niet laten bij oppervlakkigheden. Hoe bepaal je een prijs. Om aan jouw kant te beginnen: met behulp van
spidercharts, productpositionering en value analysis kom je heel dicht bij - wat je denkt - dat een klant wil betalen. Ik ben het niet eens met de stelling dat een klant niet geinteresseerd is kostprijzen. Ten eerste loop je al tegen het euvel aan dat een inkoper graag wil weten waarom de prijs op een bestaand product verhoogd wordt. En je zal de wetenschappers maar de kost moeten geven die zeggen: we hebben de prijs met 2% verhoogd omdat het materiaal met 2% gestegen is. En ze vinden zich dan nog slim ook want ze hebben een antwoord. Ten tweede is het op basis van kwaliteit (=kosten) dat een product een exactere waardering ondergaat. Ten derde is de afwezigheid van een kostprijsconnectie verklaard omdat men niet tot kostprijzen kan komen. In het bepalen van kostprijzen speelt kostenallocatie een overheersende rol. Want een prijs afzetten tegen een marge is niet relevant. Maar activity based costing heet tot mijn spijt nog steeds geen product based costing. Een activiteit is onschuldig, het is een non-entity in het kostenverhaal.
Wat denk je van het volgende. Laat een bedrijf nu, alvorens een kostenverhoging te accepteren - van buiten of van binnen uit - nu eens reageren met de vraag aan de veroorzaker: OK dat is dus 2 %, maal de kostencontent van het item, dus op prijsniveau 0,345 %. Ga maar praten met de salesmanager om te zien of hij een prijsverhoging van 0,345% wil doorvoeren. Over value analysis gesproken. Een hele objectieve discussie als je het wel beschouwt.
Tot slot: je hebt weer gelijk als je zegt dat een afnemer een prijsverhoging gewoon niet opmerkt. Hoe komt dat? Omdat onze software vrienden ook hier weer een steek laten vallen. Een inkoopproces mondt uit in een crediteurenoverzicht. Niet bepaald een stuk waarin je met het vingertje langs het op datum staande rijtje inkoopprijzen van hetzelfde product even de (terug gerekende) inkoopsprijs kan nalopen. En tenslotten een knieval voor je stelling dat de kostprijs niets met de verkoopsprijs te maken heeft: als je te duur inkoopt of produceert vanwege een onvoordelige schaalgrootte dan heeft het geen enkele zin om het verschil in de kostprijs te verwerken. Daar belast je een - door mij overigens bewonderde - verkoper maar erfelijk mee.
Er is nog heel wat te doen. Door jou. En door mij. (077-4678010)

Uit dit artikel trek ik de conclusie dat prijsvorming niet een economisch, maar een psychologisch vraagstuk is. Ondernemers zullen dus te raden moeten gaan bij een andere wetenschap om dit onderdeel van hun activiteiten meer beleidsmatig aan te pakken.

Met veel waardering heb ik de bijdrage van Burgers gelezen. Hij staat immers bekend -minstens in Willem 2 kringen -als een bekwaam en down-to-earth marketeer.
Echter vanuit de psychologie weten we dat prijs niet een objectief gegeven is,maar een verlengstuk van de identiteit. Reclame-uitingen maken hier handig gebruik van. Het ergens bij willen horen is vaak een krachtiger drijver van menselijk gedrag dan andere werkelijkheden,zoals prijs. Immers om iemand te zijn mag wat kosten!

Prijsstelling is volgens mij onlosmakelijk verbonden aan de geboden kwaliteit. Bij meer complexe diensten en produkten is dat kwaliteitsoordeel vaak niet valide. Bij het contracteren voor dergelijke zaken is het van eminent belang niet te goedkoop te zijn. Aan de andere kant is prijs (of het ontbreken ervan) wel een succesvol middel bij marktpenetratie.
In dit artikel mist mijns inziens een duidelijke scheiding tussen campagnes/new business en retentie.

Mijn lijfspreuk "Prijzen verlagen doe je als je niets beters weet te bedenken", zie ik eindelijk eens in een artikel verwoord. En inderdaad, ik ben nog nooit een klant tegengekomen die in de problemen (kostprijs) van zijn leveranciers was geïnteresseerd.
Mijn mening is dat binnen bedrijven teveel mensen inzicht hebben in kosten, en te weinig mensen uitzicht op opbrengsten.

Het te voeren prijsbeleid is afhankelijk van het soort product en de markt waarin uw product zich begeeft.
Het bestaansrecht van een organisatie bestaat uit de invulling van een behoefte. Wanneer deze behoefte meer homogeen van aard is, en het moeilijk wordt om je te onderscheiden met z.g.n. USP's, wordt je marktprijs gedomineerd door de marktleiders. Natuurlijk heb je wel wat elasticiteit in je prijs, maar feit blijft dat je wel in de pas moet lopen wanneer je niets extra's hebt te bieden.
Bij meer heterogene producten is het geschetste verhaal meer van toepassing. Echter situationeel zal een gedifferentieerd prijsbeleid nodig blijken. Iedere markt, functioneel of geografisch bepaald, vereist zijn eigen aanpak. Waar in de Verenigde Staten de prijs voor een industrieel product niet zo zeer doorslaggevend is, is dit in China totaal anders. Aanbestedingen vinden doorgaans plaats d.m.v. prijzenslagen.
Daarnaast ben ik het niet helemaal eens met de opmerkingen dat de koper vaak niet op de hoogte van de geldende prijzen is. Met de explosieve ontwikkeling van de communicatie via internet, zijn industriële inkopers zeer goed op de hoogte van de prijzen.
Naast het belang van bestaansrecht van een organisatie (alle relevante externe factoren, de mogelijkheid om een product of dienst af te zetten), is het ook van groot belang dat Nederlandse bedrijven kostenefficient produceren. Beheersing en optimalisering van de bedrijfsprocessen zijn de interne factoren waarmee de match met de externe marktfactoren gemaakt moet worden.
Na een strategische analyse van de marktomgeving, zou het ook goed mogelijk kunnen zijn dat de gekozen afzetmarkt onvoldoende interessant is. Er is geen goede match tussen markt en bestaande organisatie mogelijk. Ongeacht het te voeren prijsbeleid.

Mooi artikel....en het klopt. De professionalisering van verkoop heeft nog een lange weg te gaan. Indien de balans tussen vraag en aanbod goed is, zal een goede verkoper nooit in een prijsdiscussie komen.... Hij dient dan wel zijn product/dienst zo lang mogelijk voor zichzelf te houden en eens leren (de juiste) vragen te stellen. Oftewel: consultative selling. Het witte blad....Hiermee bedoel ik geen presentaties, maar door gestructureerd vragen te stellen het witte blad vullen met de antwoorden van de klant. Dit witte blad wordt op deze manier gevuld met de letterlijke woorden van de klant (dit betekent dat er veel geschreven wordt tijdens een verkoopgesprek!!!) en uiteindelijk is dit de offerte/voorstel. De klant herkent zich erin en heeft het gevoel dat er eindelijk eens iemand naar hem geluisterd heeft en hem begrepen heeft....

Ten tweede zal in de KPI van Sales ook marge moeten staan, naast omzet. Bedrijven gaan failliet als er geen marge is....

Ronald Sluiter - ViCre