Verkoop en acquisitie zijn voor veel professionals belangrijke verbeterpunten. Een verdieping in relatiemanagement, accountmanagement, marketing en sales helpt u om uw verkoopvaardigheden te verbeteren en beter te acquireren. Lees ook hoe netwerken en personal branding belangrijke aspecten zijn bij het succesvol voeren van acquisitiegesprekken en het verkopen van uw diensten.
Dit dossier biedt u een overzicht van vaardigheden, checklists, voorbeelden en boekbesprekingen.
Bespreking van “Persoonlijke kracht in acquisitiegesprekken”.(Klijsen)
Verkoop en acquisitie zijn zaken waar professionals vaak slecht mee uit de voeten kunnen. De auteur pleit voor ‘persoonlijke kracht ‘ en verschaft daarvoor de nodige handvatten. Hoetmer is kritisch en verduidelijkt waar het naar zijn idee dan wel om gaat.
Accountants concurreren in grijstinten, hoe kleurrijk bent u?
Weet u waarmee u zich onderscheidt in de ogen van uw klanten? Ziet u de mogelijkheden om een duidelijk profiel in de markt te verkrijgen? Dit artikel verschaft de nodige ideeen en handvatten. Als u er niet mee aan de gang gaat dan doet uw concurrent het wel!
Investeren in klanten als acquisitiestrategie
Klanten meenemen naar het voetballen, je beste relaties uitnodigen voor haringparty’s, nu en dan belletjes plegen. Denkt u dat het werkt? Heel vaak niet! Dan maar adverteren en een boel reclame maken? Kijk uit! Als zakelijke dienstverlener doe je in ‘vertrouwen’. Eén ding is de doelgroep snel duidelijk als u veel adverteert: U zit erg verlegen om werk. En of dat nu zo vertrouwenwekkend is. Hoe dan wel? Lees de suggesties en de voorbeelden in dit artikel.
Samenhang en marketingcommunicatie
Er is een natuurlijke groei van de ene strategie naar de andere. Gericht relatiebeheer neemt altijd een sleutelpositie in. Marketingcommunicatie is hierbij belangrijk. Dit gaat vaak helemaal fout, dus vliegen de radiospotjes van zakelijke dienstverleners ons tegenwoordig om de oren en neemt de roep om ‘harde sales’ weer toe. Drie stappen en negen aandachtspunten.
Welke keuze maakt u als professionele dienstverlener?
De vier belangrijkste manieren om de acquireren worden bondig beschreven. Wat doet u bijvoorbeeld aan relatiebeheer buiten lopende opdrachten? Hoe belangrijk is voor u uw business ontwikkeling en innovatie? Of is het voor uw kantoor vooral een zaak van voortdurend doorgaan met de werving van nieuwe klanten? U vindt tevens een handzaam overzicht met de argumenten om voor een bepaalde acquisitiestrategie te kiezen.
Zes adviezen voor professionele dienstverleners die zich willen onderscheiden
Hoe komen professionele dienstverleners aan opdrachten? Concurrentie en prijsdruk eisen hun tol. Waar gaat het mis? Veel dienstverleners lijden aan strategisch kuddegedrag. Het gevolg daarvan is dat ze allemaal hetzelfde doen als hun concurrenten en vervolgens verzuchten dat klanten alleen nog maar op de prijs letten. Zes adviezen!
De accountmanager als begrijpelijk misverstand
Het moet zakelijker, ondernemender en commerciëler. Zo is de accountmanager bij veel geprivatiseerde dienstverleners snel in zwang geraakt: commercieel zijn, is accountmanagers in huis hebben. Maar in de professionele dienstverlening is dit helemaal niet zo’n voor de hand liggende gedachte. Hier vindt u, met de nodige voorbeelden, een serie oplossingen om de commerciële functie beter in te richten.
Naam maken als professional
U bent uw eigen merk! ‘Personal branding’ is dé manier om u te onderscheiden. Dit geldt niet alleen voor zakelijke dienstverleners, maar voor iedereen die in een persoonsgebonden business werkzaam is. U bent pas een personal brand als anderen dat vinden. Dit artikel verschaft de vijf stappen daartoe; met veel voorbeelden!
Stimuleren dat acquisitie tot de dagelijkse praktijk hoort
Kent u de top7 belemmeringen bij het acquireren? U vindt ze in deze bijdrage. U leest ook wat u eraan kunt doen. Met de nodige voorbeelden uit de praktijk en 10 tips om uzelf en uw collega’s voordurend op acquisitie gespitst te houden.
Relatiebeheer als groeistrategie
Tevreden klanten zijn vanzelf trouwe en hechte relaties. Kletskoek! Zeer populair is ook de stelling, dat het aanboren van nieuwe relaties vijf maal zo duur is als het vasthouden van de klanten die je al hebt. Onzin! Jos Burgers prikt door deze en andere fabeltjes en beschrijft wat er echt komt kijken bij verstandig relaltiebeheer.
In het voetspoor van David Maister en Peter Block
Acquireren staat hoog op de agenda van vele professionals en van hen die leiding geven aan professionele organisaties. Waar draait het bij acquisitie om? Noodzakelijke kerncompetenties en persoonlijke stijlelementen worden aangereikt. De auteur brengt ‘business’ in balans met een professionele attitude. Hij ziet ‘personal branding’ als succesfactor steeds belangrijker worden. En wat te denken van de intrigerende opmerking: “Wat je doet met je niet declarabele uren, bepaalt je toekomst!”
Met de relatiematrix de juiste contacten onderhouden
Voor relatiebeheer kan je een CRM softwarepakket aanschaffen. Het kan echter ook simpeler. Akkerma verschaft een praktisch instrument waarmee iemand meteen uit de voeten kan. Het kost geen geld en voor de meeste situaties is het meer dan voldoende.
Klantgestuurd organiseren als alternatief
Als medewerkers hun verantwoordelijkheid voor klanten delen met afdelingen die zij niet kunnen beïnvloeden krijgt klantgerichtheid maar moeizaam gestalte. Een belangrijke succesfactor ligt in het gehanteerde organisatieconcept.
