Frank Kwakman
Bijdragen van Frank Kwakman
Relatiemanagement in de professionele dienstverlening
Klanten meenemen naar het voetballen, je beste relaties uitnodigen voor haringparty’s, nu en dan belletjes plegen. Denkt u dat het werkt? Heel vaak niet! Dan maar adverteren en een boel reclame maken? Kijk uit! Als zakelijke dienstverlener doe je in ‘vertrouwen’. Eén ding is de doelgroep snel duidelijk als u veel adverteert: U zit erg verlegen om werk. En of dat nu zo vertrouwenwekkend is. Hoe dan wel? Lees de suggesties en de voorbeelden in dit artikel.
Vier acquisitiestrategieën en hun effectiviteit (2)
Er is een natuurlijke groei van de ene strategie naar de andere. Gericht relatiebeheer neemt altijd een sleutelpositie in. Marketingcommunicatie is hierbij belangrijk. Dit gaat vaak helemaal fout, dus vliegen de radiospotjes van zakelijke dienstverleners ons tegenwoordig om de oren en neemt de roep om ‘harde sales’ weer toe. Drie stappen en negen aandachtspunten.
Vier acquisitiestrategieën en hun effectiviteit (1)
De vier belangrijkste manieren om de acquireren worden bondig beschreven. Wat doet u bijvoorbeeld aan relatiebeheer buiten lopende opdrachten? Hoe belangrijk is voor u uw business ontwikkeling en innovatie? Of is het voor uw kantoor vooral een zaak van voortdurend doorgaan met de werving van nieuwe klanten? U vindt tevens een handzaam overzicht met de argumenten om voor een bepaalde acquisitiestrategie te kiezen.
Het grijze muizen syndroom
Hoe komen professionele dienstverleners aan opdrachten? Concurrentie en prijsdruk eisen hun tol. Waar gaat het mis? Veel dienstverleners lijden aan strategisch kuddegedrag. Het gevolg daarvan is dat ze allemaal hetzelfde doen als hun concurrenten en vervolgens verzuchten dat klanten alleen nog maar op de prijs letten. Zes adviezen!
Sales in de geprivatiseerde dienstverlening?
Het moet zakelijker, ondernemender en commerciëler. Zo is de accountmanager bij veel geprivatiseerde dienstverleners snel in zwang geraakt: commercieel zijn, is accountmanagers in huis hebben. Maar in de professionele dienstverlening is dit helemaal niet zo’n voor de hand liggende gedachte. Hier vindt u, met de nodige voorbeelden, een serie oplossingen om de commerciële functie beter in te richten.
Personal branding
U bent uw eigen merk! ‘Personal branding’ is dé manier om u te onderscheiden. Dit geldt niet alleen voor zakelijke dienstverleners, maar voor iedereen die in een persoonsgebonden business werkzaam is. U bent pas een personal brand als anderen dat vinden. Dit artikel verschaft de vijf stappen daartoe; met veel voorbeelden!
Presteren met professionals
In de zakelijke dienstverlening is de toegevoegde waarde van tal van professionals niet duidelijk genoeg. Er vallen fikse klappen. Kwakman heeft vijf raadgevingen in petto voor de verantwoordelijke leiding. Dit vraagt wel het nodige lef van de leiding. Lees welke vijf opdrachten de leiding zich moet stellen om de toegevoegde waarde van professionals te vergroten.
Beter acquireren in drie stappen (3)
Kent u de top7 belemmeringen bij het acquireren? U vindt ze in deze bijdrage. U leest ook wat u eraan kunt doen. Met de nodige voorbeelden uit de praktijk en 10 tips om uzelf en uw collega’s voordurend op acquisitie gespitst te houden.
Zin en onzin van marketing in de zakelijke dienstverlening
Wat kunt u doen om nieuwe klantgroepen te interesseren voor uw dienstverlening? Hoe kunnen zakelijke dienstverleners aan marketing doen? En welke mix van marketingactiviteiten slaat in uw business het beste aan? Of moet u eigenlijk helemaal afzien van enige vorm van marketing en bijvoorbeeld uw toevlucht zoeken tot gericht netwerken. Deze vragen staan centraal in dit artikel.
Beter acquireren in drie stappen (2)
Het eerste deel van dit artikel ging over het ontwikkelen van een persoonlijke acquisitiestijl. Uitgangspunt daarbij is dat het voor succesvol opereren in de zakelijke dienstverlening om de persoon van de professional draait. Ook meer zakelijke elementen zijn van belang om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen. Met tal van voorbeelden behandelt de auteur in deze bijdrage de 3 belangrijkste: 1. Focus aanbrengen. 2. Stappen en timing. 3. Gesprekspartner zijn.
Kennispartner
Tjerk Potma
Cees Harmsen
Marcel J Wanrooy
Leo Kerklaan
Carien Verhoeff
Mark Huijben
Johan Posseth