Onderhandelen is een spel waarvan je de regels maar beter kunt kennen – de geschreven regels én de ongeschreven regels. Want hoe graag we ook polderen, uiteindelijk willen we allemaal onze zin. Zeker als onderhandelingen het eindstadium naderen, zie je vaak een verharding optreden. Veel onderhandelaars raken dan onthand. Wanneer de onderhandeling dan ook nog in een impasse geraakt, raken velen het spoor bijster. En dat is jammer. Mits goed gehanteerd, draagt een impasse juist bij aan het onderhandelingsresultaat. Over het hanteren van een impasse is reeds geschreven in het artikel ‘De zaak zit muurvast’. Dit artikel is een vervolg hierop.
Het nut van een impasse
Door een impasse geef je een signaal af
Door het op een impasse te laten aankomen, maak je aan de andere partij duidelijk dat jouw ondergrens is bereikt en dat er niet veel meer van jouw kant te verwachten valt.
Je test de vasthoudendheid van de andere partij
Vaak vragen onderhandelaars zich af of ze wel stevig genoeg onderhandeld hebben. Als ze het nooit op een impasse laten aankomen, kun je je afvragen of er niet meer uit de onderhandelingen te halen valt. Een impasse is een tactische manier om de stevigheid van de onderhandelingspartner te testen. Als hij niet ‘over de brug komt’, hoef je niet meer veel te verwachten.
Een impasse dwingt partijen tot creativiteit
Als onderhandelaars niet toegeven maar wel afhankelijk zijn van elkaar, zullen ze naar een alternatief voorstel toe moeten werken. Nieuwe invalshoeken bekijken, originele voorstellen naar voren brengen en de scope van de onderhandeling uitbreiden zijn dan mogelijkheden om er toch gezamenlijk uit te komen.
Een impasse maakt de uitkomst voor partijen waardevoller
Voor een tevreden gevoel over het eindresultaat moet de onderhandelaar van mening zijn dat hij de uitkomst door zijn onderhandelingsvaardigheid heeft beïnvloed. Door de andere partij stevig tegenspel te bieden zal hij de overeenkomst hoger waarderen dan wanneer hij hetzelfde resultaat zonder enige vorm van weerstand had verkregen.
Een echtpaar komt de antiekwinkel binnenlopen. Het stel is geïnteresseerd in een Victoriaanse kast en is benieuwd wat zij als inruil voor hun Jachtkast terugkrijgen. ‘Wat had u in gedachten?’ vraagt de antiquair. ‘Drieduizend euro,’ luidt het antwoord. ‘Akkoord!’ roept de antiquair, die van mening is dat hun kast meer waard is. ‘Verdorie, dit ging te gemakkelijk, ik kan meer voor mijn Jachtkast krijge&hellip
- Log in om het gehele artikel en de reacties te lezen
- Nog geen account? Wordt gratis lid.
