Nederlandse consumenten kenden aan verkopers van wit- en bruingoed de afgelopen jaren een bonus van 36 miljoen Euro toe. Ze dachten daarmee verlengde garanties op hun zojuist gekochte spullen te kopen. Het was weggegooid geld want volgens het Burgerlijk Wetboek hebben consumenten altijd recht op een deugdelijk product.

Deze keer zijn het niet die vermaledijde banken of verzekeraars. Ditmaal zijn het de verkopers van wasmachines, koelkasten, televisies en andere onmisbare gebruiksvoorwerpen en hebbedingetjes die het belang van de klant niet centraal stellen.

Het marketingtrucje is simpel. Lok mensen naar je winkels met een fantastische aanbieding en creëer na de eigenlijke aankoopbeslissing extra vertrouwen door tegen betaling extra zekerheid te verkopen. Niet een of twee jaar garantie, nee liefst vijf jaar garantie op uw aankoop. Voor € 62,- extra, want dat is wat een verlengde garantie gemiddeld in de praktijk blijkt te kosten.

Om je verkopers aan te zetten tot actie bied je ze een provisie per geslaagde verkoop en/of verplicht je ze om iedere week een minimum aantal verlengde garanties te verkopen. In twee jaar tijd leidde dat tot maar liefst 581.494 geslaagde transacties en € 36 miljoen extra omzet.

De Nederlandse Consumentenautoriteit, de dienst van het Ministerie van Economische Zaken die toezicht houdt op de eerlijke handel tussen bedrijven en consumenten met als uitgangspunt de economische belangen van consumenten, prikt de marketingballon nu door.

Zij wijzen er fijntjes op dat het Burgerlijk Wetboek al lang stelt dat een product gedurende de te verwachte levensduur probleemloos mee moet gaan. Gaat een product toch eerder stuk dan kan door de consument een beroep worden gedaan bij de leverancier die kan besluiten tot reparatie, vervanging of geld terug geven. De kosten voor de consument hangen af van de tijd dat hij zijn gekochte artikel al gebruikt heeft. Gaat een artikel bijvoorbeeld normaal vijf jaar mee en is het bij de reparatie al twee jaar gebruikt dan betaalt de consument tweevijfde van de kosten.

Dat is ongeveer het zelfde als in de voorwaarden van de bijkoopgaranties staat. Het enige voordeel voor de consument volgens de Consumentenautoriteit: de winkeliers doen minder moeilijk richting klant over het repareren van de kapotte spullen.

Opnieuw hebben wij, marketing- en verkoopmanagers, opzettelijk de belangen van onze cliënten ondergeschikt gemaakt aan de onze. Wederom hebben we provisiegedreven managementsystemen ontworpen en geïmplementeerd om onze mensen aan te sporen om onze eigen ondernemersrisico’s grotendeels af te wentelen op onze cliënten.

Wilt u een eerlijke en betrouwbare relatie met uw klanten opbouwen zodat ze steeds opnieuw bij u kopen en het aan hun vrienden doorvertellen? Wilt u hen zelfs fans van uw merk maken?

Geef ze dan een echte verlengde garantie en betaal die uit uw eigen zak. Dat is gegarandeerd een betere marketingstrategie.

Deze column werd ingezonden door Henk Hemstra. Heeft u ook iets wat u bezig houdt? Plaats uw eigen column ›

Gerelateerde items