Ik zat laatst achter mijn bureau toen de telefoon ging. Ik nam op en zei; “ met Ger de Bruijn van Ger J.F. de Bruijn Businesstraining, goede middag”.
De vrouw aan de andere kant zei: “Hallo, ik ben Annemarie van ABC, wij zijn een bedrijf voor……….. en wij hebben ……voor u. Tijdens dit verhaal onderbrak ik haar midden in een zin en zei: “Hallo Annemarie”
Op dat moment weerklonk er een doodse stilte aan de andere kant.

Ik voelde het probleem van Annemarie om te reageren op mijn spontane begroeting en mijn poging om persoonlijk contact te maken. Ze zat zo opgesloten in haar presentatie en/of script dat ze geen idee had hoe ze hier op moest reageren. Het idee om met mij een natuurlijk gesprek aan te gaan was een compleet buitenaards concept.
Uiteindelijk, na een diepe zucht van Annemarie, gingen we verder in een gesprek waarin we samen bekeken of zij iets voor mij kon betekenen.
Wat was er nu met ons gebeurt?
Kunnen we geen normaal gesprek aangaan met mensen die we niet kennen, om op die manier een relatie op te bouwen? Het is toch ironisch dat we de spontane gesprekken die we  met vrienden, familie en bekenden voeren  de normaalste zaak van de wereld vinden, terwijl als het op acquisitie  aankomt , ons taalgebruik  verandert in dat van een robot. Waarom?
Omdat we een verkoopgesprek  voeren, omdat we iets van de ander willen.
De mensen waarmee we praten bespeuren dit onmiddellijk. Hun nekharen gaan overeind, het afweerschild wordt geplaatst en onze verborgen agenda tezamen met  hun reactie vernietigen onmiddellijk de gehele vertrouwensbasis.
In onze persoonlijke relaties zijn we geïnteresseerd  in de ander maar in onze verkooprelaties gaat het om een dubbele bodem en  veronderstellingen.
Daar komt nog bij dat we zo zijn opgeleid dat we alleen kunnen verkopen als wij controle hebben over het proces. (beïnvloeden, overtuigen, afsluiten).
We overwegen zelfs niet eens of er een mogelijkheid bestaat om op een flexibele manier met deze vorm van communicatie om te gaan zodat we vertrouwen kunnen opbouwen.
Vaak doen we ook nog even snel wat self-assessment voordat we de telefoon opnemen voor een acquisitiegesprek:
·         Informatie verkrijgen
·         Vind de DMU
·         Maak een afspraak
·         Zorg voor de opdracht
Met andere woorden: je wilt al iets voordat de ander “Hallo”zegt
Het wordt dus tijd om je “verkooptaal” de deur uit te doen en je natuurlijke taal te gaan gebruiken.
Wat je kunt doen is het volgende:
Je moet bereid zijn alles wat je tot nu toe over verkoop geleerd hebt uit te dagen.
Als je niet open staat voor het betwisten van conventioneel verkoopdenken zul je nooit ervaren hoe het is om op een compleet nieuwe manier te acquireren of te verkopen.
·         Verander je doelgeoriënteerde agenda in een vertrouwengeoriënteerde agenda
·         Leer plezier te hebben in het aangaan van nieuwe relaties
·         Ga de dialoog aan
·         Concentreer het gesprek niet op jouw en je aanbieding
·         Ga het gesprek aan zonder veronderstellingen
·         Verruil overdreven zelfvertrouwen in dienstbaarheid
Elke vorm van overdreven zelfvertrouwen in je eerste contact met een prospect ontsteekt het “verkoopalarm” Met dienstbaarheid start je het proces van vertrouwen.
Stel je de persoon waarmee je  belt voor als een potentiële vriend i.p.v. een potentiële klant. Dit helpt je om te converseren in plaats van te verkopen.
Als je met gebruik van natuurlijk taalgebruik  het gesprek aangaat zul je zien dat je gesprekspartner hetzelfde doet. Zij zullen, net als jij, hun zakelijk taalgebruik laten varen en met jouw een gesprek aangaan op de meest natuurlijke manier.
Natuurlijk taalgebruik is het  geheim om de gedateerde , ineffectieve “koper-verkoper” rol te transformeren naar een, op vertrouwen gebaseerde , relatie.

Ger de Bruijn (Ger J.F. de Bruijn Businesstraining)

Deze column werd ingezonden door Ger de Bruijn. Heeft u ook iets wat u bezig houdt? Plaats uw eigen column ›

Gerelateerde items