Sociale vaardigheden, communicatieve handigheid en 'street smart' gedrag: daar ging het in het programma 'Topverkopers' van de KRO om. De business to business praktijk leert echter een andere versie van verkoop. Klanten hebben minder tijd en ze willen sneller worden bediend. Daarvoor is een nieuw soort verkoper nodig. Eentje die in plaats van een consultant op de klant af te sturen, zelf de inhoud niet schuwt. In dit artikel wordt geschetst hoe organisaties in vijf stappen met verkoop de diepte in kunnen.

Status aparte
Verkoop wijkt af van andere activiteiten in de waardeketen. Er is waarschijnlijk geen discipline te vinden waar de relatie tussen persoonlijke inspanning en rendement zo indirect is. Een productiemedewerker kan harder gaan werken en zijn productievolume stijgt. Een verkoper kan harder gaan werken en zijn omzet kan zelfs dalen! Dat gegeven draagt bij aan de status aparte van het vak. Waar iedereen in de organisatie zijn kennisniveau op peil moet brengen of houden, worden de verkopers voornamelijk in vaardigheden getraind. De kennis van de te leveren producten en diensten is op de achtergrond geraakt.

Sterk argument?
Bij een bekende energieleverancier werd in het kader van een training klantwaardeproposities door vier van de negen deelnemers als belangrijkste 'buying reason' voor de klant genoemd: 'onze warmteleiding loopt namelijk bij u door de straat'.

Praktisch gevolg
Het kan dan ook gebeuren dat u als klant met twee gezichten wordt geconfronteerd. Ten eerste dat van de verkoper, die beleefd en sociaal vaardig uw wensen inventariseert. En omdat de verkoper inhoudelijk wat minder is onderlegd, treft u niet veel later de consultant die uw behoeften nóg eens met u op een rij zet. Twee gesprekken voor hetzelfde doel: het oplossen van uw business vraagstuk. Maar waarom zo ingewikkeld? Omdat de verkoper inhoudelijk niet in staat is om met u tot een uitgewerkte oplossing te komen. Dat is het gevolg van de wijze waarop de leverancier zijn business heeft georganiseerd.

Verkoop als flessenhals
ICT dienstverlener PinkRoccade koos ruim voor de overname door Getronics voor een ‘gekanteld’ model. Enerzijds om één gezicht te tonen naar de klant, anderzijds om kosten te besparen met de concentratie van de verkoop- en accountmanagementfunctie aan de voorkant van de organisatie. Het gevolg was dat de competence centers waar de productontwikkeling was belegd hun handelswaar via het kunstmatig gecreëerde…